Как составить идеальную инвестиционную презентацию: гид для стартапов и неравнодушных

управляющий портфелем фонда the Untitled ventures

Стартап-консультант и управляющий портфелем фонда the Untitled ventures Ирина Яшина рассказывает, зачем вам нужен invest deck, что обязательно нужно в него включить, а также когда и как показать эту презентацию инвесторам.

Что такое инвест-дек

И почему слайды так важны для развития технологического проекта

Инвестиционная презентация — это оптимальный по ресурсам (деньги и время) способ рассказа о своем продукте или сервисе потенциальным и действительным инвесторам, спонсорам, партнерам. Она создается с целью привлечь денежные средства и убедить в выгоде предложения.

На профессиональном жаргоне ходит чаще название «инвест-дек» (invest deck) — его мы и будем использовать в этом тексте.

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

Итак, инвест-дек — это одно из самых полных описаний продукта, технологии и бизнес-модели, финансовых показателей и плана развития.

И это один из основных видов презентации для стартапов наряду со слайдами для питча (питч-деком) и для представления продукта (продак-деком).

Стоп. А все эти деки — не одно и то же?

Нельзя использовать везде одинаковые слайды?

Все деки действительно вещают про одно и то же, но с разных сторон. Так что отличия есть, но можно гибко менять или редактировать слайды для каждой из презентаций.

Главное — понимать общую цель. Питч-дек — выступление на сцене, привлечение внимания за очень короткий срок. Продакт-дек — привлечение партнеров и клиентов своим продуктом или сервисом. Инвест-дек — отражение инвестиционного запрос на создание и развитие проекта.

Питч-дек — самая краткая презентация (и с минимальным текстом на слайдах). Продакт-дек — самая подробная с точки зрения продукта (с экранами, инструкциями, возможностями). Инвест-дек — самая разнообразная (и про продукт, и про бизнес внутри).

Больше отличий и чек-листы можно посмотреть тут.

Когда стартапу пора сделать инвест-дек

Я придерживаюсь позиции, что инвест-дек отражает конституцию вашего проекта и тактические планы (по крайней мере, все слайды кроме инвестиционного запроса).

Поэтому он может быть впервые сформирован тогда, когда было принято решение всерьез заниматься проектом.

Что касается инвестиционного запроса, то эта часть добавляется последней. В частности, когда вы уже составили дорожную карту развития (на 12–18 месяцев) и понимаете, что без внешних инвестиций — никуда. Размер инвестиций определяется исходя из того, во сколько вы оцениваете достижение ближайших этапов развития.

Что должно быть внутри инвест-дека

1. Имя компании с коротким и емким описанием деятельности на 3–5 слов. Например, «Доставка товаров первой необходимости в течение трех часов» или «Компьютерное зрение для потокового распознавания». Лучше избегать имен собственных и отказаться от «Убера для грудного молока» или «Эйрбнб для забытых богом деревень».
2. Указание профильных проблем на рынке — желательно, со статистикой — и как они решаются сегодня.
3. Описание вашего продукта и основной ценности для клиента; описание вашей технологии; сценарий использования клиентом (на одном слайде и максимально коротко).
4. Анализ рынка вашего продукта: TAM (Total Addressable Market), SAM (Served/Serviceable Available Market), SOM (Serviceable & Obtainable Market).
5. Указание конкурентов и ваших отличительных черт; объяснение бизнес-модели (и не забывайте про термины: ежемесячная подписка, единовременный платеж, freemium);
6. Экономика заказа или юнит-экономика (как складывается сумма, которую вы заявляете клиенту на одну покупку).
7. Отображение ваших достижений (от участия в акселераторах до конкурсов); указание 1–2 клиентских кейсов (если есть: с решенными задачами и метриками).
8. Дорожная карта развития на 18–24 месяца.
9. Финансовый прогноз роста (желательно по 2–3 сценариям).
10. Предложение инвесторам (сколько нужно и за какую долю).
11. Разложение суммы инвестиций на статьи расходов (можно в процентном отношении).
12. История инвестиций (если есть) и распределение долей внутри юридического лица.
13. Перечисление ключевых игроков команды (имя, фото, роль, профильный опыт работы; можно указать менторов, если они высокого ранга).
14. Контакты.

В чем отличия инвест-деков у проектов на разных стадиях

Выделю несколько основных отличий — в основном, они касаются степени подробности и количества реально собранных данных и ресурсов.

Итак, чем позже проект, тем:

• больше должно быть финансовой информации, больше реальных данных о выручке, затратах, числе клиентов (не забываем про ключевые метрики — чем взрослее проект, тем критичнее их использование);
• сложнее может быть дизайнерское оформление, лого и так далее (на ранней стадии многосоставный дизайн может даже вызывать сомнения);
• важнее обозначать, что сделано, что work in progress, а что — в планах.

Когда нужно обновлять инвест-дек

При прочих равных — на каждом раунде (приблизительно каждые 12–18 месяцев). Но если у вас есть явные изменения в проекте, пивоты и новые вводные, то соответственно, чаще — при их выявлении и проработке.

А что про дизайн и технические детали?

Продолжаем действовать по принципам здравого смысла. Подчеркиваю следующее:

• Если сомневаетесь в дизайне, то лучше сделать проще и односложнее (один шрифт и его цвет, один фон и так далее).
• Всегда лучше использовать дек в формате PDF (и вес желателен не более 10 Мб).
• Для инвестора нет разницы — на английском или на русском. Но если вы хотите отправить на английском, то, пожалуйста, проверьте ваши слайды с носителем (!). Выявление глупых ошибок — это признак чрезмерных амбиций, который сразу вызовет сомнения.
• Проверяйте дек на наличие ключевых слов. Например, вместо «площадка для продажи товаров многих производителей» — «маркетплейс». Это становится обязательным, хоть и негласным требованием.

Что еще важно учесть

На основе работы со многими стартапами и отслеживания историй их успеха могу дать несколько своих подсказок:

• Используйте простые утвердительные предложения («Решение XYZ особенно актуально во время COVID-19»).
• Оптимальное число слайдов (для тех, кому важны цифры) — 12–15 штук (без первого и слайда с контактами).
• Просите дать обратную связь по вашей презентации о более старших проектов и знакомых из индустрии. Берите на заметку комментарии инвесторов, аналитиков — и меняйте дек.
• Меняйте дек еще и при смене обстоятельств вокруг. Слайд про важность вашего проекта при COVID-19 будет только плюсом.
• Помните, что пересылка инвест-дека — это еще не гарантия, что инвестор будет на него смотреть (до встречи или во время). Поэтому не стоит недооценивать важность устного питча.

Сделали. Что дальше?

Инвест-дек — это инструмент знакомства или обмена новостями с инвесторами. Поэтому смело включайте его в свой процесс фандрайзинга.

Принято прикреплять инвест-дек к первому письму. Вы представляете свой проект в теле письма, а в приложении — файл.

Если вы пишете инвестору в социальной сети (LinkedIn, Facebook), то прикрепляйте one pager (см. ниже). А уже потом, когда он ответит и даст свой email, отправляйте полную версию.

А что-то еще прикладывать к инвест-деку?

Обычно «аксессуаром» к инвест-деку делают one pager, или одностраничное описание проекта. Обычно это выглядит как брошюра или проспект. Такое описание включает в себя указание:

• свойств и ценности продукта или сервиса,
• рынка и клиентов,
• бизнес-модели,
• финансовых показателей (для более поздних проектов),
• инвестиционного запроса.

Также есть понятие тизера — обычно это нарезка из 4–5 самых главных слайдов из инвест-дека (как раз ответы на те же вопросы, что и в one pager).

Правда, иногда тизер может иметь авторскую интерпретацию и означать 3–5 предложений (1 абзац) про проект.

В любом случае полезно иметь под рукой все форматы.

Как подготовиться к презентации перед инвестором

Запуск собственного проекта, особенно высокотехнологичного, редко обходится без стороннего инвестирования. Как убедить потенциальных инвесторов вложиться в проект — задача, над которой ломают голову многие предприниматели. Мы обратились к эксперту в области ораторского мастерства Наиле Халиловой и попросили её рассказать о том, как грамотно провести презентацию бизнес-плана вашего проекта перед инвесторами.

Два года назад на мероприятиях, приуроченных ко Дню предпринимателя, я наблюдала, как несколько проектов малых предприятий делают презентацию для инвестора. До сих пор помню своё круто замешанное на горечи изумление от того, сколько интересных проектов пролетело мимо потенциальных инвесторов просто потому, что их не смогли достойно представить! Косноязычие, нечитаемые слайды, неумение коротко и ясно ответить на вопрос сыграли злую шутку со многими, кто был на той презентации. И что-то мне подсказывает, что не только на той. Меня это настолько задело, что я отправилась собирать информацию о презентациях перед инвесторами. Целенаправленно ходила на подобные мероприятия, искала источники в сети, смотрела видеозаписи. А тут и случай представился — подготовить своего заказчика к такому выступлению.

Сразу оговорюсь, что мой заказчик защищал свой проект в рамках обучения в бизнес-школе и поэтому уже обладал элементарными презентационными навыками. Предполагалось, что на защите будут присутствовать потенциальные инвесторы, которых может заинтересовать его разработка. Перед нами стояла задача за пять дней подготовить трёхминутное выступление с ограниченным количеством слайдов: не более семи с описанием проекта плюс два организационных с названием и контактными данными. Заказчик не дал своего согласия на раскрытие проекта в моей статье, поэтому назовём его «Продуктовым бутиком».

Мы исходили из того, что нам необходимо представить проект инвестору, который готов только вложить деньги. Никакого совместного «допиливания», экспертной оценки и прочего не предполагалось. Зачастую, если проект презентуется в рамках некой программы поддержки стартапов или развития предпринимательства, то высока вероятность и безвозмездного сопровождения, участия специалистов или самого инвестора в доращивании проекта, менторства. Это был не наш случай.

Традиционно алгоритм подготовки к презентации включает в себя три универсальных по сути этапа. Но в зависимости от того, какая вам предстоит презентация, её формы и структура могут значительно различаться. Если это неожиданный elevator pitch («презентация для лифта», т.е. очень краткая презентация. — англ.), то в ней будут только 3–4 «забойных» цепляющих предложения без всякой визуализации. Если это запланированная встреча с инвестором, то времени, вероятно, будет больше, и его хватит на подробное представление своего проекта. Мы с моим заказчиком изначально готовились к выступлению перед большой аудиторией с несколькими инвесторами.

Этапы презентации

1. Подготовить информацию и самому в ней разобраться. Подготовиться ко всем возможным вопросам инвестора.
2. Визуализировать и озвучить информацию. Собрать всю сопроводительную документацию.
3. Провести презентацию.

1 этап. Информация

На первом этапе необходимо ответить на три ключевых вопроса инвестора.

«На что нужны деньги?»

Этот общий вопрос означает ответы на следующие вопросы:

• Что за продукт?
• Почему он будет востребован на рынке?

Необходимо о собственном продукте знать абсолютно всё. Его технические характеристики; как он производится/создаётся; есть ли УТП; для кого он предназначен (ЦА); какие проблемы вашей ЦА он решает; чем ваш продукт отличается от конкурентов, есть ли конкуренты и если есть, то сколько и кто; почему вы уверены, что у вашего продукта есть перспектива занять свою нишу на рынке, есть ли эта ниша.

Инвестору важно не столько узнать технические детали, как понять, насколько вы сами «в теме», и увидеть глубину вашей собственной проработки проекта.

«Сколько нужно денег?»

Важно озвучить конкретные цифры на конкретные цели. При этом необходимо знать, в какую сумму в целом обходится проект, какие вложения и для чего необходимы на каждом этапе, какую сумму готовы вложить вы, сколько вам не хватает, на каком этапе развития проекта и сколько денег нужно от инвестора.

«Что мне за это будет?»

На этот вопрос вы сможете ответить сразу, если уже рассчитали, когда ваш проект начнёт приносить прибыль, какова будет его доходность и какую форму участия инвестора в проекте вы предполагаете (заёмные средства, то есть кредит, или участие в долевом капитале), а также когда и какими суммами планируете возвращать деньги и делиться прибылью с инвестором.

На этом этапе серьёзность ваших намерений, компетентность и возможность ответить на все вопросы обеспечит хорошо проработанный бизнес-план.

У моего заказчика он уже был. Дополнительно мы провели экспресс-исследование конкурентов и конкретизировали доходность инвестора.

2 этап. Визуализация

Всю интересную и полезную для инвестора информацию надо озвучить и показать наглядно.

На что обратить внимание при подготовке презентации? Исходите из собственной задачи, а именно: зацепить, заинтересовать инвестора, а не развлечь его и продемонстрировать своё умение работать с разными редакторами и сервисами. Достаточно презентации в PowerPoint с лаконичным изображением, в едином стиле, без анимации. Шрифт выбирайте привычный, тёмный, без засечек. Фон для презентации сделайте неярким, нейтральным, без рамок, виньеток и прочих украшений. А вот о чём надо особо позаботиться, так это о читабельных таблицах, графиках и диаграммах. Всю цифровую информацию желательно изобразить именно в такой форме. При этом совсем не обязательно дублировать в презентации всё, что есть в бизнес-плане.

Вам сложно продвигаться публично? Не готовы рассказывать о личном в соц сетях, пугает вероятность получить критику и негатив вместо продаж? На самом деле, есть нюансы продвижения для интровертов. Если учитывать их, путь в публичное пространство будет максимально комфортным.
Именно об этом открытый вебинар Марии Губиной «Большой секрет для маленькой компании: Как интроверту продвигать своё дело в интернете и строить личный бренд» 27 апреля в 12-00 и в 19-00.
В программе:
— Точно ли нужен личный бренд;
— Стратегии выхода в публичное пространство для тех, кто боится;
— Способы и инструменты продвижения для интровертов;
— Рассказывать ли о личной жизни? Колесо ролевого баланса;
— Управление достижениями и комплекс самозванца.
— А также 40 идей для личных постов без «душевного стриптиза», фото детей и котиков:)
Регистрируйтесь и примите участие в вебинаре!
ВХОД СВОБОДНЫЙ.

Получить доступ

Оставляем только ключевые моменты

1. Описание проекта (основная идея, концепция).
2. Описание предполагаемой доходности и расходов.
3. Предложение инвестору.
4. Благодарность и контакты.

При подготовке слайдов желательно исходить из принципа «один посыл (одно описание/предложение) — один слайд».

В презентации моего заказчика мы изначально подготовили десять содержательных слайдов. Пришлось резать по живому и убирать красивый слайд про ассортимент, переделывать предложение инвестору, объединив всё что можно в одном слайде.

Итого: на первом слайде было описание проекта («Продуктовый бутик», данные моего заказчика); на втором — основная идея; на третьем — концепция; на четвёртом — расходы; на пятом — предполагаемый объём продаж; на шестом — расчёт прибыли; на седьмом — предложение инвестору; на восьмом — благодарность и контакты.

Покажу несколько слайдов с примерами презентации.

3 этап. Процесс

При подготовке текста выступления надо жёстко подойти к таймингу. Если вас прервут во время презентации, будет неприятно не успеть изложить главное. Выступление желательно разделить на следующие блоки:

• Вступление (приветствие, представление, название проекта);
• Основная часть (описание проекта, аргументы: почему вы, почему есть перспектива и так далее);
• Расходы/доходы, предложение инвестору;
• Заключение (призыв, благодарность, вопросы).

Всё это нужно свести в таблицу с чётким обозначением времени и привязкой к конкретному слайду. Текст, как и слайды, надо сделать лаконичным, с маркировкой блоков и разделов.

На этом же этапе должны быть готовы все сопроводительные материалы и документы.

В первую очередь это бизнес-план, если есть — прототип или эскиз (модель) продукта и обязательно — текст вашего выступления в виде таблицы. И, конечно же, визитки.

Особо рекомендую подготовить распечатку слайдов в нескольких экземплярах: для себя и слушателей. Я была свидетелем ситуации, когда на презентации отказала техника, но у выступающего были распечатки, и он оперативно предоставил их инвесторам.

После того как всё подготовили, начинайте репетировать выступление. Проговорите его не менее десяти раз. Выступайте перед зеркалом, перед семьёй или друзьями.

Только упорная тренировка поможет сохранить нужное собранное состояние и не запутаться в словах во время выступления. Не надейтесь на импровизацию или вдохновение.

Не забудьте про традиционные ораторские приёмы: открытые жесты, взгляд в аудиторию (а не в текст), уверенная поза, интонации, громкая и чёткая речь. Проговаривайте текст, не глядя на экран. Ничто так не удручает, как оратор, читающий собственные слайды.

На последнем этапе важно сохранить спокойствие. Как это сделать?

Представьте, что вы сейчас расскажете нечто такое, что произведёт в аудитории фурор. Это просто «бомба», которая всех потрясёт! Только услышав о ней, инвесторы выстроятся в очередь и будут проситься в ваш проект. Эта заводная техника весьма эффективна и многим помогает.

По возможности заранее ознакомьтесь с помещением, в котором вам предстоит выступать, или придите заранее, чтобы примериться к месту, обжиться, определить, куда положить шпаргалку, раздаточный или сопроводительный материал, где лучше встать, чтобы был виден экран, разобраться с аппаратурой. Если вы выступаете не первым, то в зале лучше присутствовать с самого начала и внимательно слушать других и то, о чём спрашивают инвесторы. Не исключено, что вам понадобится скорректировать своё выступление. Приготовьтесь к тому, что в зале будут перемещения, лёгкий шум, телефонные звонки, а слушать вас будут, возможно, полтора человека.

После окончания презентации и ответа на вопросы не убегайте сразу из зала. Послушайте других выступающих и не забудьте про нетворкинг.

Если, несмотря на все попытки и репетиции, у вас не получается чётко и ясно представить свой проект, пригласите того, кто сможет сделать за вас презентационную часть. А сами будьте рядом, чтобы ответить на вопросы. На одной из презентаций я видела такое разделение, и оно смотрелось очень гармонично. Девушка — помощник руководителя — уверенно и складно провела презентацию, а стоящий рядом собственник компетентно и бодро ответил на вопросы.

Что касается моего заказчика, то, по признанию экспертов бизнес-школы, его защита проекта была одной из лучших.

Резюме

Алгоритм подготовки презентации перед инвестором включает в себя три этапа:

• Детальную проработку собственного проекта плюс бизнес-план;
• Подготовку к презентации: текст, визуальный ряд, раздаточные и сопроводительные материалы;
• Непосредственно выступление с максимальным применением навыков ораторского мастерства.

Следование этому алгоритму и упорная тренировка позволят вам достойно представить свой проект потенциальным инвесторам.

Благодарим Наилю за чёткий план действий и ценные советы с примерами. А у вас уже был опыт общения с инвесторами? Как всё прошло? Поделитесь в комментариях, с какими сложностями пришлось столкнуться и как вы с ними справлялись.

Наиля Халилова, тренер курсов ораторского мастерства, кандидат социологических наук, доцент

ВКонтакте https://vk.com/khalilova.nailya

И ещё полезная информация для коммуникаций с партнерами

https://rb.ru/opinion/invest-deck/

Как подготовиться к презентации перед инвестором