Источник фотографии
В прошлый раз мы рассматривали категории потенциальных покупателей недвижимости, с которыми лучше не связываться. А в целом всех посетителей на показах можно классифицировать на несколько различных типов. И зная, кто перед вами стоит, можно продать квартиру быстрее и не продешевить при этом.
Как трепетная лань
Самый многочисленный вид интересантов – люди, которые боятся покупать недвижимость. Большинство не скрывает или не может скрыть своего испуга. Но есть и те, которые умело скрывают свой страх или уверены, что не боятся, но в нештатной ситуации могут потерять над собой контроль.
На самом деле в страхе перед крупной покупкой, которая совершается раз или два в жизни, ничего обидного нет. И боязнь потерять крупную сумму денег в случае обмана вполне естественна. Риэлторы точно так же боятся покупать машины или яхты, потому что не делают этого регулярно, в отличие от продажи недвижимости.
Обращаться с таким покупателем нужно осторожно, чтобы не спугнуть неверным словом или действием. Нужно оперативно и максимально точно отвечать на любой вопрос по недвижимости и прилагающимся к ней документам. Но не более того. Не стоит, например, рассуждать о возможных рисках или делать акцент на недостатках.
Такой человек часто не замечает деталей и не слышит ваши хвалебные речи о квартире. Для него они как белый шум. Но он сразу увидит нюансы, которые могут привести к проблемам в будущем. Поэтому нужно сразу объяснить, требуется вам или нет согласие опеки. если в квартире прописаны дети. А если была перепланировка, обязательно покажите документы по ее узакониванию.
Не игнорируйте просьбы такого интересанта предоставить какую-нибудь справку или выписку. Ваша лень будет интерпретирована как обман и сразу приведет к отказу от покупки. И ни в коем случае не торопите с ответом – это только подогреет его страх.
Наглость – второе счастье
В противоположность осторожным людям существует тип покупателя, которые не боится ничего на свете и сам готов развести кого угодно. Такого видно за версту. Он груб, сразу «тыкает», пытается доминировать в общении и требует скидку нереальных размеров.
Обычно такому человеку продавать или покупать что-то крупное не впервой. Он может разбираться в нюансах продажи квартиры лучше самого владельца, и если увидит это, возьмет инициативу в свои руки. Вы даже не заметите, как отдадите ему все вещи, что собирались забрать после продажи. А итоговая сумма окажется значительно ниже первоначальной.
Если просто игнорировать его попытки взять вас штурмом, уйдя в глухую оборону, или пытаться грубить в ответ, то никакой пользы от этого не будет. Наглецу станет скучно, и он отправится искать другой объект.
Этого нахрапистого покупателя нужно брать на слабо. Скажите, что готовы дать скидку, только если сделка состоится в ближайшие дни. А на требование оставить мебель и технику отвечайте, что на нее уже есть покупатели. И вы сможете ее отдать, если он за нее доплатит.
И вообще, организуйте буфер между вами в виде нанятого риэлтора или юриста. Специалисты сразу остудят пыл этого персонажа и направят его деморализующую энергию в мирное русло.
«Ты меня извини, если что не так»
Есть еще один тип покупателя, который ведет себя по-свойски и сразу начинает общение на «ты». Но делает он это не от пренебрежения к собеседнику, а наоборот, из-за благожелательного к нему отношения.
Всегда улыбчивый и с хорошим настроением, такой человек сразу располагает к общению. Он не вникает в цифры и детали сделки, его устраивает любое состояние квартиры. Вам кажется, что вот он – самый желанный и адекватный покупатель всех времен и народов.
Но не стоит поддаваться его чарам. Часто за маской добряка и рубахи-парня скрывается расчетливый и меркантильный человек. Он проведет сделку с выгодой для себя и наверняка попытается что-нибудь отсудить напоследок. Хотя и без злого умысла, а просто по привычке.
Чтобы быстрее выйти на сделку с таким покупателем, подыграйте ему. Соглашайтесь во всем на словах, но тщательно подготовьте договор купли-продажи. Оплату вам будет нужно получить сразу на сделке или через аккредитив после ее регистрации. А квартиру отдавайте только по акту приема-передачи.
Выгодная партия
И в завершение остается, пожалуй, самый беспроблемный тип покупателя. Это человек, который разбирается в недвижимости и подходит к вопросу ее покупки осмысленно – после глубокого анализа предложения на рынке и тщательно подготовившись.
Вам не придется ждать, когда такому интересанту одобрят ипотеку, – у него уже будет согласие банка. Этот покупатель не будет хитрить или пытаться выторговать лишнюю скидку – такие игры не для него. Он не откажется от покупки, если все препятствия к ней можно преодолеть на законных основаниях.
Вам не нужно расхваливать квартиру или поражать его знанием тенденций на рынке недвижимости. Он знает все это без вас. Просто покажите все преимущества и недостатки вашго объекта, скажите о наличии или отсутствии нужных для сделки документов. Это позволит ему оценить ситуацию и сократит время на принятие решения.
Однако не нужно расслабляться и считать, что покупатель у вас в кармане. Обдумывая ваш вариант, он не перестанет рассматривать другие появляющиеся на экспозиции объекты. Вам стоит быстрее найти компромисс по всем спорным вопросам и не задерживаться с продажей.
Каким бы ни оказался тип потенциального покупателя, вам нужно отчетливо понимать, что от вас ждут ответной реакции – готовность идти на некоторые уступки в цене, оперативную подготовку недостающих документов и желание быстрее продать недвижимость. Иначе ничего не получится.