Бизнес с нуля: как зарабатывать на продаже картин

Искусство — та сакральная область, которую большинство людей с предпринимательской жилкой даже не рассматривают в качестве трамплина для развития бизнеса. Но Игорь Раков считает, что онлайн-сервисы, в равной степени удобные в использовании для художников, галерей и покупателей, могут в корне изменить ситуацию.

Как региональный сайт вырос во всероссийскую онлайн-витрину художественных работ, какие барьеры существуют в России для развития рынка искусства и почему галереи смогут выжить только благодаря интернету, Игорь Раков, сооснователь сервиса UralKartina, рассказал в интервью Контур.Журналу.

Художники в Сети

Стимулом к созданию удобного сервиса для покупки картин стал запрос одного нашего знакомого. Ему потребовались несколько картин, а поскольку моя мама — художник, то мы смогли ему помочь.

Изначально я создал сайт UralKartina, на котором разместил работы местных художников. Начал заниматься продвижением, запустил контекстную рекламу, и постепенно начали поступать звонки от заинтересованных клиентов. Через полгода мы открыли офис, затем –салон-галерею, а сейчас имеем полноценную галерею в центре Екатеринбурга площадью 180 кв. м.

Поскольку я начинал в интернете, то фактически открыл бизнес с нуля. Для выхода в офлайн никакого стартового капитала тоже не потребовалось, поскольку оборот, на который мы вышли, уже позволял платить за аренду и рекламу.

Сайт UralKartina постепенно перерос в большой портал по городам России RuKartina. Этому проекту уже два года. Ресурс позволяет художникам представить себя потенциальным покупателям и выставить свои работы. При этом художники-пользователи получают возможность продать свои картины через сайт. Мы в свою очередь получаем процент с продажи картин. Приобретая картины через RuKartina, клиенты могут быть уверены, что покупают хорошие работы по объективным ценам, так как мы не принимаем работы, не соответствующие цене/качеству. Также мы выдаем сертификаты с подписью художника о том, что работы являются подлинными оригиналами. Таким образом, сотрудничество выгодно для всех участников процесса.

Художники регистрируются и размещают свои работы на сайте самостоятельно. Кого-то мы приглашаем, многие добавляются сами, практически каждый день, но модерацию проходят далеко не все.

Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.

На сайте представлены картины различных ценовых категорий. Цену определяет сам художник, а мы уже можем согласиться с ней или нет. Но высокая стоимость работы, как правило, всегда обоснована (художник имеет определенный статус, принимал участие в выставках, обладает высоким профессиональным уровнем). Ценовая политика у нас гибкая и во многом зависит от спроса. Если художник устанавливает цены, по которым его картины не покупают, то мы корректируем его ценовую политику. И наоборот: если работы художника востребованы, при этом мы с ним давно работаем, то цены на его работы могут расти. При этом мы можем предложить автору эксклюзивное сотрудничество — только с нами. В целом в России такие варианты работы с художниками, к сожалению, весьма относительны и часто основаны на устных договоренностях.

Несмотря на то, что мы работаем в узком сегменте и в целом рынок продажи картин находится в России в зачаточном состоянии, тем не менее спрос на искусство есть. Основные наши клиенты — это коллекционеры, которые постоянно ищут и покупают что-то новое. Многие покупатели к нам приходят из года в год. Есть и такие клиенты, которые приобретают картины в качестве подарка. Причем это не только люди, но и компании, покупающие подарки партнерам. Около 50% клиентов в Екатеринбурге — это иностранцы. Они с удовольствием покупают живопись — не в качестве сувенира, а потому что неплохо в ней разбираются.

В своей галерее в Екатеринбурге мы стараемся представить работы различных жанров и направлений. Сложно сказать, что пользуется наибольшим спросом. Одни интересуются абстракцией, другие, наоборот, предпочитают академическую классику, кому-то нравится соцреализм. В подарок часто любят брать городские пейзажи Екатеринбурга.

В Екатеринбурге нашим основным конкурентным преимуществом является тот факт, что другие галереи в Сети себя никак не представляют. Мы заполнили эту нишу на рынке.

С порталами ситуация обратная: у них нет стационарных галерей, которые есть у нас. По опыту могу сказать, что дорогие картины люди на онлайн-ресурсах покупать боятся. И галереи для таких ситуаций просто необходимы. Наличие стационарные точек — это именно то, что отличает нас от других подобных онлайн-проектов. Для нас важно, чтобы покупатели имели возможность перед покупкой вживую увидеть картины и выбрать то, что им действительно нравится.

Преодоление консерватизма

Продажа картин — не высокорентабельный бизнес, поэтому в финансовом плане возникает много сложностей. Кроме того, нужно учитывать, что мы работаем с творческими людьми, которые отличаются довольно сложным характером. Обиды или конфликты обычно возникают на стадии заявки на модерацию, когда человек только регистрируется в системе. Мы имеем право отказать в размещении работ, если видим непрофессиональные работы, неадекватные цены или некачественные фотографии.

Вообще изначально наш проект не предполагал открытие галерей, мы планировали подключать партнеров на условиях сотрудничества. Мы рассуждали так: в Москве и Петербурге много стационарных галерей, а у нас есть уникальное решение, которое выгодно для выхода этих галерей в онлайн. Но мы ошиблись: оказалось, что галерейщики — очень консервативные люди, которые против каких-либо изменений, они не понимают, зачем им нужен интернет и считают всякого рода сервисы угрозой для своего бизнеса. Иногда мы становимся свидетелями парадоксальных ситуаций. Например, мы пытались договориться о сотрудничестве с одной галереей, которая находилась на грани закрытия из-за отсутствия денег. Вместо того, чтобы воспользоваться, может быть, последним шансом для спасения бизнеса, владелец отказался от нашего предложения.

Хотя в реальности все кажется просто: когда есть партнерская сеть, можно в Екатеринбурге покупать картины, например, московских художников. И загвоздка как раз в том, что спрос есть, а предложения нет. И не только в России, но и за рубежом, где полного представления о российском современном искусстве нет, а есть только отдельные известные художники, которые там представлены. В этом смысле наш портал может дать полное представление о российских художниках и живописи.

Картины как инвестиции

На европейском рынке каждая галерея не просто сотрудничает с десятком художников, а еще и продвигает их, ежегодно повышая цены на картины. Поэтому ценность картин растет, и любой коллекционер, приобретая работы таких художников, понимает, что выигрывает, так как через год они будут стоить еще дороже. Из-за этого дорого стоят американские художники –просто потому, что есть рынок. А у нас каждый художник может работать с десятью галереями и параллельно еще сам продавать. Цена не растет, так как галерее невыгодно вкладывать деньги в продвижение художника и его выставки, ведь нет никакой гарантии того, что он завтра не решит сотрудничать с другой галереей. К сожалению, в России нет никакой правовой базы, чтобы минимизировать риски галерей в таких случаях.

Вообще появление сервисов для покупки картин — это хоть и маленький, но прорыв в формировании рынка искусства.

Крайне редко встречаются художники, обладающие талантом маркетолога и менеджера по продажам. И очень часто мы видим талантливых художников, которые пишут хорошие картины, но совсем не умеют их продавать.

В Европе и Америке этот рынок развивается давно: там проводятся аукционы, работают агентства, которые занимаются продвижением художников. У нас в Советском Союзе искусство зависело от партии, которая распоряжалась госзаказами. В 90-е годы все развивалось сумбурно. Да и сейчас, если судить по Екатеринбургу, рынка практически нет. Что касается Москвы, то большинство столичных галерей занимаются антиквариатом, продажами художников, которых уже нет в живых. Они выкупают картины конкретного автора, иногда даже все, и затем занимаются продажами и продвижением имеющегося массива работ. Никаких неожиданностей и конфликтов в этом случае не возникнет, так как претензии предъявлять уже некому.

Но главная проблема даже не в этом. Основной барьер для развития рынка — это несформировавшееся отношение к искусству: к сожалению, сегодня в России мало кто рассматривает искусство как инвестиции. Нет и агентств, готовых инвестировать в продвижение художников. Пока картины для российского покупателя остаются в основном украшением интерьера.

Популяризация искусства

На сегодняшний день продвижением проекта RuKartina и программированием занимаются два человека на аутсорсе. В Екатеринбурге в команде работают четыре человека, в других городах задействованы свои люди.

Одно время мы пробовали развивать направление аэрографии, но безуспешно — всего поступило три заказа. На старте развития бизнеса было хорошее подспорье — витражи. Поскольку у нас есть партнеры, владеющие мастерской, то мы до сих пор продолжаем заниматься изготовлением художественных витражей. Также мы открыли багетную мастерскую.

Поначалу мы рассматривали вариант открытия магазина для художников, но в итоге решили сконцентрироваться на создании сети галерей в крупных городах России — Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Владивостоке и других, собрать лучших художников и заняться продажами на зарубежном рынке, тем самым способствовать повышению уровня и стоимости российского искусства. А пока на ближайшую осень в наших планах — открытие галереи в Петербурге. Как показывает практика, самый эффективный способ продвижения — это привлечение клиента в галерею, где есть возможность лично рассказать о том или ином художнике и его работах. Другой инструмент продвижения — выставки, которые направлены больше на массовую популяризацию искусства. Но я считаю, что эффективнее работать с критиками и коллекционерами, поэтому мы стараемся их привлекать к совместной работе.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Интуиция и управление талантами: чему бизнесу стоит поучиться у искусства

3 684

Nastya Nikolaeva

Как правило, бизнес и искусство воспринимаются как две почти несовместимые области. Однако индустрия стартапов с их стремлением к индивидуальности оказалась местом концентрации новых идей и талантов, из-за чего встал вопрос — как этими талантами управлять. Опыт деятелей культуры показывает, что искусство может помочь современным предпринимателям и управленцам справиться с новыми задачами. О том, чему бизнес могут научить художники, музыканты и театральные режиссеры, в своей лекции рассказал профессор, декан Высшей школы менеджмента НИУ ВШЭ Сергей Филонович.

Сергей Филонович

декан Высшей школы менеджмента (Бизнес-школы) НИУ ВШЭ, ординарный профессор, профессор кафедры управления человеческими ресурсами факультета «Менеджмент» НИУ-ВШЭ, доктор физико-математических наук

Люди бизнеса вспоминают об искусстве в лучшем случае по выходным: отчасти чтобы развлечься, отчасти чтобы их не обвинили в том, что они не следят за происходящим в мире. Традиционный способ взаимодействия бизнеса и искусства — это меценатство, когда часть заработанных денег первый тратит на поддержку, развитие или пропаганду второго. Однако спонсорство может быть опасным: в книге арт-эксперта Пирошки Досси «Продано! Искусство и деньги» хорошо описано, как искусство превратилось в объект социально приемлемой алчности. Стоимость произведений теперь практически полностью отвязана от их эстетической ценности, что напоминает некий мыльный пузырь и может отрицательно влиять на вкусы общества. Но между бизнесом и искусством может существовать весьма эффективное и творческое взаимодействие, только об этом их представители задумываются редко. Бизнес и искусство — разные, но одинаково необходимые обществу области деятельности.

Известный советский физик-теоретик Евгений Фейнберг в 70-е годы задумался о социальной функции искусства и посвятил этому исследованию книгу «Две культуры». В ней он формулирует мысль о том, что значение искусства как общего метода постижения истины — в утверждении авторитета интуитивного суждения или «доказательства недоказуемого». Другими словами, искусство основано на интуиции и утверждает право интуиции познавать мир, что также чрезвычайно важно и для бизнеса. Так что же искусство может дать бизнесу?

Развитие интуиции

В современном быстро меняющемся мире резко возрастает роль интуиции. Скорость изменения внешней среды настолько велика, что говорить об устойчивых преимуществах чего-либо или кого-либо уже не приходится. Есть такой парадокс: устойчивых конкурентных преимуществ в мире нет, но если бизнес их не ищет, он проиграет. Если вы придумываете идею, руководствуясь формальной логикой, чистым разумом, ее можно будет легко повторить, ведь она для всех одинакова. Интуиция же формируется личным жизненным опытом, в том числе эстетическим. Опыт каждого — уникален, и, если вы создаете что-то интуитивно, ваши идеи будет трудно воспроизвести, их будет гораздо сложнее копировать. Поэтому людям бизнеса нужно развивать свою интуицию. Нынешняя система образования, включая бизнес-образование, не уделяет внимание развитию интуиции: мы приучаем людей к аналитическим методам познания, они доминируют в школе, вузах по всем предметам, в том числе, например, по литературе.

Тициан, «Венера с зеркалом», 1555.

Возьмем две картины: «Венера перед зеркалом» Тициана и «Концерт» Терборха. Их разделяет столетие. Если вы хотите развивать интуицию, вы можете, например, задать себе вопрос: можно ли, глядя на эти произведения, думая об их сюжетах, стилистике, подходах, сделать выводы, которые ответят на вопрос: почему на рубеже 16–17 веков Италия, явно бывшая лидером в европейской культуре и политике, потеряла это лидерство? Почему оно перешло к маленькой стране, которая до этого пережила тяжелую войну с испанцами? Эстетический, социальный, психологический опыт интегрируется в психику человека, способствуя развитию интуиции. Дальше, как описал Фрейд, происходит перенос: опыт, полученный в одной сфере, начинает использоваться в другой, и это способствует появлению новых бизнес-идей.

Управление талантами

Поговорим о людях. Сейчас уже понятно, что в конкуренции побеждает та компания, которая умеет привлечь и удержать наиболее талантливых и креативных людей. Проблема в том, как ими управлять, и в этом есть некий парадокс, ведь талантливый человек по своей природе независим. Специалисты по управлению талантами — это лучшие театры и лучшие режиссеры. Если бы это было не так, они бы просто от них уходили. Но не все так однозначно.

Основная задача выдающихся художников — инновации

В индустриальную эпоху модель «человека организации» не предусматривала понятия «талант», это слово не использовалось в менеджменте до 80-х годов 20 века. По мере перехода к «обществу знания» до 1997 года проблема управления талантами рассматривалась в основном лишь с точки зрения творческих организаций. В 97-м консалтинговая компания McKinsy опубликовала отчет «War for Talents», а через некоторое время вышла одноименная книга, написанная тремя ее сотрудниками. В ней была сформулирована мысль о том, что в условиях мирового дефицита квалифицированных людей побеждают компании, которые умеют привлекать и управлять талантливыми людьми.

Герард Терборх, «Концерт», 1657

Эйфория, вызванная этой темой, длилась примерно до 2001 года, в котором произошло событие, на первый взгляд не имеющее с темой ничего общего. Тогда корпорация Enron со скандалом обанкротилась, вскоре после чего в журнале The New Yorker появилась ехидная статья Малкольма Гладуэлла, в которой он обратил внимание на то, что в книге «War for Talents» значительная часть примеров заимствована из практики Enron. То есть компании, которая недавно разрушила богатство примерно в 32 миллиарда долларов, из-за чего больше сорока тысяч человек оказались на улице, часть топ-менеджеров застрелилась, а часть села в тюрьму. И все потому, что они стали заниматься «креативным бухучетом». Гладуэлл стал критиковать такую практику управления талантами, поставив под сомнение тезисы сотрудников McKinsy. В частности, он обратил внимание на то, что если делать акцент исключительно на талантливых людей, как их называют в McKinsy — работников категории А, это может приводить к разрушению корпоративной культуры, демотивации работников других категорий и другим неприятным последствиям. Он также обратил внимание на другую проблему: понятие «таланта» в искусстве используется тогда, когда он себя уже доказал. В менеджменте же с одной стороны талантливыми считаются те, кто уже как-то себя реализовал: Билл Гейтс и Стив Джобс феноменально талантливые. С другой стороны, талантливыми или high-po (high potential) называют и выпускников бизнес-школ, которые успешно их окончили, но пока никак не продемонстрировали себя в бизнесе. Гладуэлл писал, что очень часто таким выпускникам давали проекты с громадными бюджетами, которые они успешно осваивали без особенных результатов. То есть «высокий потенциал» — это еще не талант.

Неправильный отбор людей на работу чреват печальными последствиями для общества

Вскоре экономист из Чикаго Дэвид Галенсон тоже заинтересовался искусством и сначала попытался ответить на вопрос, почему мы любим одних художников, скульпторов, музыкантов больше, чем других, ведь во времена Микеланджело творили как минимум полтора десятка весьма мастеровитых скульпторов. Галенсон пришел к выводу, что мы помним тех, кто внес максимальное количество инноваций. Если человек работает в некой традиции, его довольно быстро забывают, поэтому основная задача выдающихся художников — инновации. Тогда он стал изучать выдающихся инноваторов в области искусства и вдруг обнаружил, что все они делятся на две категории: это концептуальные таланты и .

Первые — люди, которые в молодости приходят к идее, развивают ее, ее воспринимает социум, и она становится популярной. Это, например, Пабло Пикассо. Работы его «голубого периода» стоят значительно дороже написанных позже. Вторая группа ищет себя на протяжении жизни, они не рождаются с пониманием того, что они хотят сказать миру, иногда оно приходит к ним в конце карьеры. Это, например, Поль Сезанн, который нашел себя к концу жизни (он стал популярным в 60 лет). У Сезанна кривая стоимости работ идет вверх, его поздние работы на рынке современного искусства ценятся гораздо выше.

Важно здесь то, что экспериментирующих талантов в истории существенно меньше. Это происходит потому, что не всем везет так, как, например, Сезанну с отцом: несмотря на то, что он не хотел, чтобы его сын был художником, он платил ему что-то вроде стипендии, которой хватало на жизнь. Но очень многие экспериментаторы не доживают до пика, потому что по разным причинам им приходится бросить поиск себя, уйти в другие области из-за отсутствия поддержки. Этот эффект наблюдается практически во всех сферах творческой деятельности.

Процесс отбора талантливых людей на работу рассчитан на поиск концептуальных талантов, которые должны создать что-то яркое до 35 лет, иначе на человеке ставят жирный крест. Но для бизнеса могут быть полезными и экспериментирующие таланты, и это означает, что компании просто не обращают внимания на значительную часть людей, которые могли бы приносить пользу обществу. К сожалению, HR крупных компаний не знают про теорию Галенсона. Но неправильный отбор людей чреват печальными последствиями для общества, поскольку мы не даем людям реализоваться, из-за чего страдает и результат. Современные технологии позволяют решить эту проблему путем мониторинга результативности человека. И, если вы замечаете, что кто-то пусть не быстро, но постоянно повышает свою эффективность, в 35 его не нужно вычеркивать из перспективных людей, потому что он может выстрелить в 40. Это то, чему бизнес должен уделять внимание.

https://kontur.ru/articles/4323
https://theoryandpractice.ru/posts/10482-business-art