CMS Рейтинг

Рейтинги и обзоры CMS

Как открыть и создать интернет-магазин нижнего белья: анализ ниши, правила и этапы разработки сайта

Нижнее белье — товар первой необходимости. Люди будут покупать его даже при финансовых трудностях и во время экономического кризиса. Они могут перейти на продукцию более низкой ценовой категории, но полностью отказаться от неё не смогут.

В этой статье мы проанализируем нишу, составим портрет целевой аудитории и создадим структуру идеальной торговой площадки.

Анализ ниши

Бюстгальтеры, чулки, подвязки, трусики, одежда для беременных — малая часть ассортимента интернет-магазина. «Витрина» с большим ассортиментом состоит из тысяч позиций.

Плюсы ниши:

1. Стабильный спрос. Люди покупают аксессуары в разные времена года. Продукция отличается только тканями и стоимостью. Пик продаж наблюдается в праздничные дни: 8 марта, 14 февраля, Новый год.
2. Большая аудитория. В категорию потенциальных клиентов входят дети, подростки, женщины и мужчины. Чаще всего заказы оформляют девушки, но они обычно покупают комплекты всем членам семьи.
3. Высокая маржа. Интернет-магазины устанавливают более низкие цены чем в торговых сетях и неплохо зарабатывают. Наценка на продукцию премиум брендов достигает 100% и больше. Люди охотно покупают и товары неизвестных фирм.
4. Большой выбор поставщиков. Заключить долговременный контракт на поставку качественной продукции не составит труда. В интернете большое количество фирм, занимающихся оптовыми поставками. Надо правильно выбирать партнёров, чтобы не попасть на перекупщиков и не потерять часть прибыли из-за переплаты.
5. Низкий порог входа. На создание торговой площадки и заполнение склада не надо тратить миллионы рублей. Для начала развития хватит небольшой партии.
6. Быстрая окупаемость. В среднем, затраты на создание и поддержку торговой площадки окупаются за 6-12 месяцев.
7. Простота хранения. Одежду не нужно держать на складе с поддержкой постоянной температуры или особого микроклимата. Продукция компактная и для небольших магазинов с лихвой хватает маленького помещения.

Стоимость аксессуаров для беременных

Минусы:

1. Большая конкуренция. Некоторые интернет-магазины работают более 10 лет. Они заработали авторитет в поисковых системах и лояльность клиентов. Надо проанализировать сильные стороны «противников» и предложить более выгодные условия. Если у лидера на рынке есть недоработки по технической части, предложите уникальные фишки, и часть аудитории от них уйдёт.
2. Длительный процесс выбора. Клиенты анализируют предложения разных торговых площадок, сравнивают цены, условия доставки и другие нюансы. Они не могут примерить товар в интернете. Если трусики или бюстгальтер не подойдут по размеру, предложите бесплатный возврат. Оплатите услуги транспортных компаний и восстановите лояльность небольшим подарком.
3. Сложности с позиционированием. Из-за высокой конкуренции новичкам надо либо сконцентрироваться на одной категории товаров, либо стараться охватить как можно больше сегментов. В первом случае можно быстро продвинуть новый магазин в узкой нише. Во втором — получить больше выручки.

Конкуренция на рынке нижнего белья большая, но это не значит, что пробиться на верхние строчки поисковых систем и завоевать доверие аудитории невозможно. Современный сайт, удобная структура, низкие цены и широкий ассортимент обеспечат хороший результат по всем направлениям.

Портрет целевой аудитории

Есть стереотип, что нижнее белье покупают только женщины. Мужчины действительно оформляют меньше заказов, но надо обязательно адаптировать сайт и под них. По данным статистики, 87% клиентов интернет-магазинов белья — девушки. Соответственно у представителей сильного пола скромная доля в 13%.

В эпоху стремительного развития технологий люди привыкли к удобству. Молодым eCommerce проектам приходится бороться за каждого покупателя. Используйте нестандартные решения, чтобы привлечь внимание посетителей и превратить их в «адвокатов бренда».

Скидка с ограничением по времени

Разработайте две версии сайта. Одну для женщин с полной свободой выбора. Вторую для мужчин. При первом посещении магазина во всплывающем окне предложите выбрать один из двух вариантов. Для девушек сделайте удобную витрину со стандартными возможностями. Представителей сильного пола надо грамотно подвести к оформлению заказа — добавить интерактивный помощник, несколько каналов в онлайн-консультант и подробную таблицу размеров.

Ядром целевой аудитории являются женщины. При выборе они опираются на следующие критерии:

• отзывы покупателей;
• ассортимент;
• цены;
• условия доставки.

Чтобы продавать девушкам, сделайте контент эмоциональным. Добавьте яркие описания, закажите у профессионалов красивые фотографии, мотивируйте клиентов писать мнения. Обязательно используйте маркетинговые фишки, чтобы увеличивать конверсию. Присылайте промокоды на скидку за подписку на оповещения по email или сообщества в социальных сетях. Разработайте программу лояльности для активных пользователей. Предлагайте бонусы за регистрацию на сайте.

Ассортимент «витрины»

Самый ответственный момент начинается на этапе формирования ассортимента. Крупные магазины представляют собой витрины с тысячами продуктов.

Можно начать с самых популярных товаров и постепенно расширять виртуальный «склад». Чаще всего женщины покупают комплекты для себя и членов семьи.

Очень важно следить за линейкой размеров. Старайтесь, чтобы в наличии всегда была продукция для хрупких девушек и обладательниц пышных форм. Чтобы ни один посетитель не закрыл страницу без полной корзины.

Что можно продавать в магазине:

• трусики и бюстгальтеры;
• чулки и колготки;
• купальники;
• эротические комплекты;
• аксессуары для здоровья;
• пижамы;
• одежду для занятий спортом.

Пример структуры категорий

Перед запуском магазина надо определить направление развития и ценовой диапазон. Выбор зависит от стартового капитала и сегмента рынка. Новые «игроки» обычно выбирают продукцию брендов среднего ценового сегмента. Это Lolita, Milavitsa и другие. У крупных магазинов в продаже всегда есть продукция знаменитых фирм Victoria’s Secret, Calvin Klein и Moschino.

Надо не просто разработать удобное «дерево» разделов, но и учесть потребности всех сегментов целевой аудитории. К примеру, бюстгальтеры отличаются по типам и объёмам чашки. Закажите самые ходовые модели, универсальные варианты и изделия с нестандартными размерами.

Дизайн проекта

После выбора целевой аудитории, формирования ассортимента и разработки фирменного стиля переходим к следующему важному шагу — проектированию структуры проекта. Начать надо с макета или подбора шаблона под одну из доступных систем управления контентом (CMS).

Уникальный дизайн площадки — преимущество перед конкурентами, которые выбрали за основу готовую тему. Если стартовый капитал небольшой, лучше сосредоточиться на нестандартных возможностях и не заказывать нестандартное оформления у фрилансеров.

Тренд последних лет в eCommerce — минимализм. Сдержанные цвета, минимум ярких блоков и плавная анимация. Важно найти баланс, чтобы пользователям было удобно воспринимать контент, но при этом проект не казался им чересчур простым.

В качестве идеального примера выступает официальный интернет-магазин французского производителя нижнего белья Etam. Он строгий, цепляющий и продающий. В карточках и категориях используются большие фотографии хорошего качества. В дизайн интегрированы два основных цвета: нежно-голубой и чёрный. Первый в некоторых местах плохо выглядит на белом фоне, а вот со вторым проблем нет.

Сдержанный стиль Etam

Фотографии моделей, демонстрирующих как товары выглядят вживую, повышают конверсии. Потенциальные клиенты могут понять, как будет сидеть бюстгальтеры или трусики на них. Это преимущество частично закрывает главное возражение — отсутствие возможности примерить изделие.

Кроме гармонии в дизайне юзеры ценят быстродействие и экономию времени. В идеале страницы должны прогружаться за 2-3 секунды на компьютерах, планшетах и телефонах. Сайты с большой посещаемостью надо размещать на виртуальных или физических серверах, чтобы обеспечить максимальную скорость загрузки.

Обязательно протестируйте корректность отображения контента на разных устройствах. Если на смартфонах личный кабинет или статус заказа будет недоступен, часть клиентов уйдут к конкурентам. У девайсов есть свои особенности, но их легко превратить в плюсы. К примеру, на широкоформатных мониторах отображать иконки с текстом, а на телефонах скрывать подпись для экономии пространства. Этот приём часто используют для меню, которые фиксируются при скролле страницы.

Структура магазина

Сайты и особенно торговые площадки должны соответствовать ожиданиям пользователей. eCommerce проекты состоят не только из корзины и личного кабинета. В них должны быть модули, которые дают аудитории максимум инструментов для удобного выбора.

Список важных элементов:

1. Удобная навигация с чёткой структурой разделов.
2. «Живой» поиск с отображением цены и фотографий.
3. Личный кабинет с избранным, списком покупок и возможностью отследить статус заказа.
4. Блог с анонсами скидок, новостями и полезными статьями.
5. Онлайн-консультант.
6. «Библиотека» знаний с условиями оплаты, доставки, возврата и обмена.
7. Каталог брендов.
8. Система фильтров с привязкой к определённой рубрике.

Поиск с подсветкой результатов

На главной странице интернет-магазинов традиционно размещают слайдеры с актуальными распродажами, скидками и новинками. В список часто используемых блоков также входят подборки, преимущества торговой площадки и «плитки» с популярными продуктами.

Категории

Главная задача этого раздела — показать объём ассортимента и предоставить потенциальным клиентам возможность сделать выбор. В этом помогают вложенные категории и фильтры по атрибутам.

Хороший пример реализации есть в онлайн-магазине Vishco.ru. С левой стороны отображается полная структура с подсветкой активного элемента. Справа показываются продукты с несколькими вариантами сортировки. В верхней части размещен блок с доступными параметрами. Можно активировать несколько фильтров и одним кликом сбросить заданные настройки. Обновление результатов поиска осуществляется без перезагрузки страницы.

Внешний вид категории

Магазин активно привлекает внимание к товарам. При наведении на картинку отображается альтернативная фотография с демонстрацией белья в другом ракурсе. Потенциальные клиенты понимают, что создатели магазина хорошо потрудились, чтобы создать идеальный образ изделия.

Страница товара

В карточке делайте акцент на важных критериях:

• вариации с доступными размерами;
• характеристики;
• краткое описание;
• размер скидки в денежном эквиваленте;
• отзывы пользователей.

Бренд Vishco разработал удобную структуру страницы и сфокусировался на пользе для посетителей сайта. Никаких скучных описаний на пол страницы и навязчивых призывов к действию.

Внешний вид карточки

Доставка и оплата

Стоимость комплектов нижнего белья варьируется от 500 рублей до 10-15 тысяч рублей. Надо учитывать возможности всех сегментов целевой аудитории и разработать выгодные условия доставки. Если клиент покупает набор за 5 тысяч рублей, нет гарантии, что он с легкостью заплатит 600 рублей за услуги транспортной службы.

В примере ниже интернет-магазин обеспечивает доступные тарифы логистики, но нет возможности получить заказ курьером. Не всем нравится ездить на почту и стоять в очереди.

Расчёт стоимости корзины

Список доступных способов оплаты тоже влияет на конверсию. Пользователи всё чаще используют для шоппинга в интернете банковские карты и электронные кошельки. Некоторые перестраховываются и выбирают наложенный платеж, чтобы проверить содержимое посылки и внести деньги в отделении почтовой службы.

Онлайн-магазин нижнего белья может стать прибыльным бизнесом, если он создаётся с упором на потребности целевой аудитории. Без этого маркетинговые фишки, большой стартовый капитал и другие преимущества не имеют значения.

«Нельзя продвигать идею натурального и тут же продавать кружевные стринги»

Создательница бренда нижнего белья Екатерина Цыганкова — о том, как открыть свой магазин, почему в нём нет мужских вещей и что делать, если с партнером оказалось не по пути.

Через полтора месяца я попрощалась с партнером

Я работала пиарщиком в коммерческих компаниях, а затем — в своей студии. В какой-то момент поняла, что не вижу результата работы: хочется, чтобы он был осязаемым, чтобы я могла его потрогать, а в сфере услуг этого нет.

Так у меня появилась идея сделать свой продукт, но я не знала, какой. В тот момент у моей знакомой был собственный бренд нижнего белья, я договорилась с ней встретиться, чтобы познакомиться поближе и расспросить о ее компании. Мы пообщались и поняли, что могли бы работать вместе: она — заниматься производством, а я — развитием бренда.

Думаю, если бы я встретила человека, который делает детские игрушки, я бы и в это вписалась. Но я точно не хотела делать, например, толстовки — их и без меня много.

Вдвоем с партнером мы проработали полтора месяца и решили попрощаться: мы узнали друг друга получше и поняли, что у нас разные ценности. Я хотела создавать бренд на будущее, разрабатывать натуральное удобное белье, партнер — зарабатывать здесь и сейчас, параллельно делать белье из сетки . Мне кажется, нельзя продвигать идею натурального, природного и тут же выпускать кружевные стринги. Я поняла, что это не моя история и нужно менять что-то сейчас, потом будет хуже.

Я выплатила партнеру те деньги, которые она вложила в наш бренд, — где-то 250 000 рублей — и стала работать сама.

Мы шьем «бабкины труханы», потому что я сама ношу их

Концепция бренда строилась внутри моей семьи. Мы любим природу, часто ходим в походы, и большая проблема, когда на мне десять слоев одежды и термобелье, и тут расстегивается лиф или трусы впиваются в попу, и мои мысли только о том, как бы это побыстрее закончилось.

Сложно получать удовольствие от путешествия, если всё время думать о мелочах, которые мешают. Человек уже находится в непривычной обстановке, зачем еще создавать дискомфорт неудобным бельем.

У нас трусы с высокой посадкой, потому что я ношу такое белье: я не ношу стринги и даже обычные трусики. У нас есть клиентки, которые спрашивают: «Почему вы шьете только бабкины труханы?» Потому что я в них хожу, поэтому мы их и шьем .

Это не очень правильно с точки зрения глобальной концепции, но пока бренд маленький, и я могу делать то, что мне нравится, и получать от этого удовольствие, мы будем шить такое белье. Пусть кто как хочет это понимает, но мне кажется, что оно классное.

Хотя один раз я поступилась своими принципами и решилась делать белье базовых цветов: скоро выпустим бежевое и черное. Опрос показал, что людям нужны базовые цвета, хотя до последнего я не хотела их брать. Сложные цвета куда интереснее: вместо черного — балтийский синий, вместо белого — молочный. Но у людей есть потребности, поэтому мы ввели в нашу коллекцию и базовые оттенки.

Мы арендуем одно помещение на три бренда

Я продаю нижнее белье через интернет-магазин и в магазинчике на Покровском бульваре в центре Москвы.

Магазин открылся в начале 2020 года — тогда казалось, что нам очень нужна своя точка в Москве. На самом деле это не совсем так: классно, что она есть, но и без нее тоже было бы нормально. Я искала помещение, а потом предложила своим друзьям, владельцам бренда вязаного белья, объединиться и арендовать общее помещение.

Мы стали смотреть объявления и поняли, что если позовем еще один бренд, то втроем арендовать станет выгоднее. Мы поспрашивали по знакомым, кому это нужно, и к нам присоединился бренд косметики.

В итоге получилось такое объединение: три дружественных бренда снимают один магазин. За аренду на троих мы платим 60 000 рублей вместе с коммуналкой . У нас небольшая площадь в 15 м², находится в историческом здании на второй линии Покровского бульвара.

Цена для этого района низкая, но это проходное помещение — мы договорились с арендатором, что закроем одну дверь, немного переоборудуем, и проходным оно не будет. Там уже был хороший ремонт, оставалось только побелить стены, это сделал владелец помещения. Нам вообще с ним повезло: у нас получается обо всём договариваться, а в пандемию нам дали скидку на аренду — сначала 20%, потом 50%.

Даже во время пандемии я не хотела отказываться от магазина: я плачу за него небольшие деньги, и не хочется терять такой вариант.

Вложили миллион рублей и еще не вышли в ноль

Работать над брендом я начала полтора года назад и за это время потратила 1 440 665 рублей и 57 копеек.

Это те деньги, которые заработала сама, когда работала пиарщиком, а еще вкладываю всю прибыль от магазина обратно. Если разделить детально:

• 929 000 рублей — вложения из сбережений;
• 511 000 рублей — заработали на нижнем белье.

Для меня это большая проблема: пока я только вкладываю и пугаюсь от мысли, как много еще нужно продать, чтобы выйти в ноль.

Вот основные статьи расходов за январь 2021 года:

Статья расходов

Сумма, ₽

Маркетинг и продакшен

Итого

159 000

Средний чек у нас — 8000 рублей, это цена комплекта из лифа и трусов. Белье продается неравномерно: в один месяц мы можем продать на 80 000 рублей, в другой — на 3000 рублей. Радует, что 25% наших клиентов покупают белье, а потом возвращаются к нам снова.

С каждого изделия зарабатываем половину: если трусы стоят 3200 рублей, то их полная себестоимость где-то 1600 рублей, а 1600 рублей — наценка. В эту наценку мы еще зашиваем и расходы на неудачные проекты: например, мы вложились в свечи для дома, но ничего на них не заработали.

Я не вкладываю деньги в рекламу, а делаю ставку на пиар. Когда магазин начал работать, я сделала рассылку по дружественным журналистам, и до сих продолжаю работать через разные издания. О нас написали Cosmopolitan, Buro, Афиша, блогеры и разные российские медиа.

Блогерам мы обычно не платим деньги, а присылаем белье: они пробуют и, если нравится, публикуют отзывы. Два раза мы пробовали оплачивать рекламу у блогеров, но неудачно: оказалось, клиенты приходят от тех блогеров, кому на самом деле понравился наш продукт.

Производства срывают сроки и пришивают не те бирки

Пошив белья я заказываю на аутсорсинге, но в России сложно найти производство, которое может нормально шить нижнее белье.

Если бы я шила худи, треники, футболки или кружевное секси-белье, найти производство было бы проще. Но мне нужно сшить обычные базовые трусы, и это сложнее.

Прежде чем заказывать партию, я прошу разработать лекала и сделать образцы и смотрю, как производство справится с этим.

Например, недавно я решила поработать с производством, где отшивается известный концептуальный бренд, и мне нравится качество этого пошива. У них мало опыта в пошиве белья, но я подумала, что мало — это не полное отсутствие. Мы подписали договор, и я оплатила заказ — 15 000 рублей за разработку лекал и образцов.

Следующие четыре месяца мне обещали, что скоро всё будет, но нужно больше времени. Так продолжалось из раза в раз, мне это надоело, и я решила, что буду искать другое производство. Мне вернули мою ткань и манекен, который я купила специально для них, а оплату за заказ не вернули. Начались самые разные оправдания: у моего мужа была операция на глаза, и я не могу зайти в онлайн-банкинг, чтоб перевести деньги; наш бухгалтер забыл пароль от онлайн-банкинга; бухгалтер в лесу, не может ничего перечислить.

Эти оправдания заканчиваются тем, что мне присылают платежное поручение в статусе «в обработке». Я такая: «А пришлите-ка в статусе «исполнено». А в ответ тишина: ни нового платежного поручения, ни денег.

В какой-то момент я подумала, что 15 000 рублей — не такие уж большие деньги, может, закрыть глаза на всё это. И поняла, что нет, меня задело такое отношение ко мне. Я сказала им, что подам в суд, но мне не поверили и сказали: «А подавай». И я наняла юриста и действительно подала на них в суд. Разбирательство тянулось полгода, в итоге иск удовлетворили: по решению суда она вернут мне деньги, а еще оплатят судебные расходы. Деньги небольшие, но сам факт того, что я могу за себя постоять, меня взбодрил.

Вообще за полтора года работы я сменила восемь производств, причины чаще всего одни: шьют некачественно и постоянно срывают сроки . Производства могут пришить не те бирки, раскроить не из той ткани, из которой заказали. Или могут выкроить вообще не то, просто потому что у них остался кусок ткани, нечем было занять человека, и они решили взять твою ткань.

Производства могут пришить не те бирки, раскроить не из той ткани, из которой заказали

Сейчас я нашла новое производство, там всё неплохо складывается, и это радует, потому что скоро мы хотим запустить пошив белья из органически окрашенной ткани. Это ткань, которую окрашивают натуральными красителями: из фруктов, овощей и цветов получают пигменты, которыми вручную окрашивают каждую ткань. Это экологично, а еще можно делать красивые принты. Стоит дорого, такое белье будет дороже нашего обычного, но мне кажется, это стоит того.

Чтобы такое запустить, нужно хорошее производство: я не могу доверить такую дорогую ткань кому попало. Раньше я думала: что сложного в том, чтобы пошить трусы. Но оказалось, что много всего: у нас нет культуры производства, и это очень большая проблема.

Я не знаю мужчин, которые купят для себя трусы за 3200 рублей

Часто бренды закупают ткани на стоках — площадках, где продают остатки с фабрик и магазинов всего мира. Там они стоят дешевле, но нет гарантии, что такая ткань не вызовет аллергию или ее не окрашивали дети в Бангладеше.

Я побаиваюсь связываться со стоками, поэтому закупаю ткани у одного постоянного поставщика из Турции. На каждую ткань у него есть европейский сертификат качества, я в нем уверена, но сертифицированные ткани дороже в два раза.

Дизайн белья я придумываю сама. Всё время мониторю инстаграм, модные каталоги, модели мировых брендов. Я не копирую чужие работы, но могу вдохновляться ими.

Например, наша новая модель будет переделана из ретрокупальника скандинавского стилиста: мы взяли идею, но доработали под себя. Убрали ненужные вытачки, пуговицы, застежки. Для нас важно, чтобы у лифов не было сзади никаких застежек, которые могут расстегнуться в самый неподходящий момент, поэтому все лифы надеваются, как майки.

Это небыстрый процесс: от разработки идеи до пошива экспериментального образца может пройти от трех месяцев до полугода. Бывает, задумка классная, а когда берешь в руки образец, понимаешь, что получилась ерунда , которая не сидит, и нужно делать дополнительные вытачки, дорабатывать внутренние швы. Все образцы я тестирую на себе: хожу в них, чтобы понять, удобно ли; стираю, чтобы посмотреть, как ведет себя ткань.

Я не шью мужское белье, потому что мужчины не так часто покупают себе белье, как женщины, а еще женское белье интереснее. Мне кажется, с мужчинами надо как-то по-особенному работать. Я не могу представить себе целевую аудиторию мужчин, которые купят трусы по 3200 рублей за штуку.

Сложнее всего найти тридцатилетнюю модель с первыми морщинами

Я трачу много денег на съемки для каталога и социальных сетей: одна простая съемка стоит 30 000 рублей, а более эффектная — 50 000 рублей. Если попытаться сэкономить на этом, это всегда будет заметно.

Мы стараемся брать хороших дорогих моделей, потому что они классно работают, сразу становится спокойнее за результат, а еще вряд ли их лица будут у всех подряд.

Мне нравится работать не только с профессиональными моделями, но и обычными девушками. Но здесь могут быть сложности: однажды мы снимали девушку, а потом пришлось по ее просьбе заблокировать всех ее родственников, чтобы они случайно не увидели ее снимки в белье.

Моделей мы находим через модельные агентства, которые присылают свои каталоги. Здесь тоже есть сложности: легко найти модель в возрасте от 16 до 25 лет или взрослую женщину от 60 лет. А вот модель среднего возраста, которая хорошо выглядит, но уже с первыми морщинами, найти сложно — их мы ищем по знакомым.

https://cms-rating.ru/internet-magazin-nizhnego-belya/
https://delo.modulbank.ru/sales/tsygankova