Шаблон инвестиционной презентации
Здесь мы представим шаблон презентации стартапа для потенциальных инвесторов на посевной стадии (Seed) и стадии роста (Round A), которую рекомендуется выслать перед встречей с ними. Полностью готовых шаблонов не бывает, так как любой бизнес — уникален, поэтому стоит обратить внимание на общий дизайн презентации и скорректировать его в соответствии со стилем вашей компании.
Подготовка инвестиционной презентации — это не единоразовое действие и будет полезным для всех стартаперов, потому что оно позволяет увидеть собственную компанию под другим углом. Посмотрев на свой бизнес глазами инвестора, вы сможете лучше его понять, а при обновлении презентации хотя бы раз в год, увидите изменения в вашей компании и ее рост.
Содержание
Презентация должна быть доступной и информативной, поэтому ее содержание будет состоять из следующих пунктов:
Команда (1-2 слайда)
Описание и характеристики рынка
Проблема и ее альтернативные решения (2 слайда)
Решение (1-5 слайдов + скриншоты)
Конкуренты (окружение, анализ, преимущества)
Ключевые ресурсы и процессы
Стратегия выхода на рынок
Титульный лист
Начало любой презентации — этот титульный лист. Укажите, для какой компании или инвестора проводится презентация, чтобы у них не сложилось впечатления, что они одни из многих. Чтобы ваш бренд запомнился инвестору и стал узнаваемее, укажите на листе ваш логотип, название компании, адрес вашего веб-сайта. Возможно дополнить слайд именем CEО/Основателя, датой или слоганом вашей компании.
Команда
В разделе о вашей команде нужно структурированно указать все ключевые лица вашей компании, описав их преимущества. Условно можно разделить слайд на три подраздела: основатели, ключевые работники и менторы. Первыми стоит отметить основателей: CEO и CTO, в описании которых необходимо указать их имена, образование, опыт работы и, конечно же, роль в компании. Далее, переходите к ключевым работникам. Укажите их поименно, обозначьте их роль в компании и опыт работы. Затем, по той же схеме оформите раздел с менторами (советниками). Старайтесь дать инвестору всю нужную информацию: разместите рядом с именами сотрудников их фотографии, укажите их сильные стороны. Инвестор должен знать, чей труд он будет оплачивать.
Общая информация
В разделе общей информации вам нужно емко и кратко изложить суть работы вашей компании, объем требуемых инвестиций и планируемый результат сотрудничества компании и инвестора. Подайте информацию порционно, чтобы она воспринималась проще и яснее:
Категория/Бизнес-модель
Укажите рыночный сектор, в котором располагается ваш бизнес, свою целевую аудиторию, модель монетизации и ценообразование.
Обозначьте географические рамки работы вашей компании на данный момент и укажите планируемые. Если сейчас это Россия и страны бывшего СНГ, а вы планируете выйти на западно-европейский рынок — расскажите об этом инвестору.
Актуальная стадия
В этом разделе требуется указать ежемесячную выручку вашей компании, дату последних инвестиций и инвестора, а также вложения основателей компании — CEO и CTO.
Требуемые инвестиции
Важный пункт для инвестора: здесь вы должны сказать ему, какой объем инвестиций от него требуется и на какие нужды он будет направлен: маркетинг, развитие сети партнеров и так далее.
Кратко опишите весь штат компании: основателей, соторудников и их разделение по специальности.
Здесь можете указать любую информацию, касающуюся компании, но не вошедшую в другие разделы, например дату основания.
Видение
Здесь необходимо указать планируемый итог вложений, например повышение доходности за счет введения новой технологии или расширения географии продаж компании.
Краткая и емкая презентация вашей компании способна привлечь инвестора не слабее, чем обширные маркированные списки и дебри цифр. Презентуйте свою компанию так, чтобы она зацепила его, произведите впечатление.
ВОЗМОЖНЫЕ ВАРИАНТЫ ПИТЧЕЙ:
Опишите ваш бизнес, укажите, как и какую проблему рынка он решает. Покажите свое видение проблемы — большую идею, по возможности визуализируйте ее. Несколько шаблонов для питчей:
(Технология/ценностное предложение) для (обозначение клиентского сегмента): (название решаемой проблемы)
(Название компании/стартапа) помогает (обозначение клиентского сегмента) решить (название решаемой проблемы) с помощью (технология/ценностное предложение)
Наилучший вариант — это целостный текст построенный на структуре, дающей ответы на интересующие инвестора вопросы:
Продукт предназначен для клиентов (целевой сегмент), которые не удовлетворены (текущая альтернатива). Наш продукт (обозначение продуктовой категории) позволяет (решение проблемы), в отличие от (альтернативные решения). Мы сделали (основы функционала продукта для конкретного решения проблемы).
Трекшн (динамика)
При демонстрации инвестору своей динамики развития рекомендуется упомянуть:
Покажите свой быстрый рост (выручка, количество платящих или просто активных пользователей. Ключевые метрики: соотношения ARPU к ARPPU и CPA к CAC, конверсия в платящего, retention%, churn%, виральность, k-фактор. Лучше всего показать информацию в виде графиков с пояснениями, а не просто списком.
One metric that matters является ключевой метрикой, определяющией рост компании на текущий момент и динамику за определенный период времени (6-12 месяцев).
Перечислите основные вехи компании: законченные программы и полученные награды. Дополнительно укажите не заказные значимые публикации (Forbes, SiliconRus, TechCrunch), отзыв лидера мнений, крупные бренды, ставшие вашими клиентами, и пайплайн клиентов, которые готовы с вами сотрудничать.
История компании
Отобразите в виде ленты важные моменты в истории компании: основание, первые вложения, становление активной пользовательской базы, увеличение штата сотрудников. Кратко расскажите о прежних инвесторах и вложенных суммах. Представьте структуру компании, соотношение активов между инвестором и компанией.
Описание и характеристики рынка
Опишите целевой рынок компании (TAM) с учетом среднегодового темпа роста с учетом сложного процента (CAGR), субсектор рынка (SAM) и практический клиентский сегмент (SOM), то есть количество клиентов/пользователей или проданных товаров/услуг. Во всех случаях оперируйте данными анализов оынка на всех стадиях как сверху вниз, так и снизу вверх.
Клиентский сегмент
При описании клиентского сегмента обязательно обратите внимание на портрет целевого клиента: опишите его, расскажите его порядок принятия решения, каким бюджетом он располагает для решения тех проблем, которые будет решать ваша компания.
В B2B необходимо осветить цепочку принятия решений: кто является пользователь, а кто принимает решение (ЛПР), имеются ли согласования с юристами и финдиректором, кто владеет бюджетом и их ценностью. Как правило, в B2B пользователь, ЛПР и владелец бюджета — это разные лица, имеющие разную мотивацию для использования или неиспользования вашего продукта, поэтому необходимо проработать ценностное предложение для каждого лица.
Опишите типичный Use case — ситуацию, в которой клиент сталкивается с проблемой и как он решает ее без вашего продукта. Затем обозначьте раннего последователя — идеального клиента, который испытывает наибольшие трудности от нерешенной проблемы, которую решит ваш продукт.
Проблема и ее альтернативные решения
Бывший директор по маркетингу в PayPal Дэйв МакКлюр утверждает: «Продавайте проблему, а не решение». На этом этапе нужно рассказать о существовании на рынке острой проблемы или неудовлетворенной потребности и укажите масштаб проблемы, исходя из трех параметров: время, деньги и усилия.
Сформируйте ответ на вопрос об альтернативных решениях: какое решение является вашим конкурентом? Расскажите о положении вещей, которое вы собираетесь изменить.
Подведите инвестора к выводу, что рынок, на который планируется выводить ваш продукт, настолько большой, что актуальные решения не удовлетворяют требований клиентов, и сейчас есть возможность занять образовавшийся сегмент рынка. Расскажите об этом по следующей схеме:
Проблема — Альтернативы — Почему есть потребность — Доказательство
А затем переходите к описанию своего решения.
Ваше решение
Здесь вступает в игру ваш продукт. Расскажите о его ключевом ценностном предложении для клиента, о его преимуществах в быстродействии, дешевизне, стабильности работы или объеме заработка. Покажите свой продукт. Донесите до инвестора историю о будущем клиенте или текущем кейсе. Откройте свое нерыночное преимущество перед конкурентами, которое даст вам фору более, чем на полгода.
Технология
Расскажите о технологии, которая лежит в основе вашего решения: собственная она или заимствованная, если она уникальна, то чем именно, кому в команде обязаны изобретением вашей технологии. При наличии упомяните партнерские отношения, которые помогли вам обрести технологическое преимущество.
Верхнеуровневая архитектура
Покажите инвесторам схему верхнеуровневой архитектуры. Укажите взаимосвязи между медиасерверами, СУБД, биллингом, веб-сервером, сайтом и телефонными сетями общего пользования, а также протоколы и технологии, с помощью которых реализуются эти взаимосвязи.
Конкуренты
Оцените экосистему конкуренции и приведите данные конкурентного анализа. Плюсом в глазах инвесторов будет больший опыт работы на рынке, большее количество исполнителей, работа с B2B, масштабируемость вашего решения в отличие от конкурентного. Инвестор должен быть уверенным, что у вашего решения есть перспективы к закреплению на рынке и развитию.
Конкурентные преимущества могут иметь как текущий, так и устойчивый характер. Существуют нерыночные (unfair advantages) преимущества. На вашей стороне будут зарегистрированные патенты, заключенные партнерские соглашения, ограничения ресурсов ваших конкурентов для выхода на рынок (время, деньги, партнерские отношения, патенты, экспертиза). Учтите не только слабости, но и сильные стороны ваших конкурентов.
Почему сейчас?
Ваше предложение поддерживается ключевыми трендами? Расскажите об этом, а также почему именно сейчас рынок готов к вашему продукту и почему клиенты будут решать свои проблемы с помощью нового продукта. Если в рынке что-то изменилось — цена за хранение и обработку данных, появление новой технологии, охват аудитории социальными сетями — расскажите об этом.
Бизнес-модель
Переходите к финансовым вопросам: ознакомьте инвестора с ключевыми денежными потоками, расскажите как именно будут зарабатываться деньги. Инвестора заинтересуют следующие вопросы:
Разница между оборотом и чистой выручкой
Ценообразование: будет ли комиссия или цена будет фиксированной
Когда происходит оплата?
Нынешняя и прогнозируемая в платящего клиента
Нынешние и прогнозируемые метрики ARPU
LTV одного клиента и срок жизни
Ключевые процессы и ресурсы
Расскажите о ключевых процессах, позволяющих создавать и доносить ценность вашего продукта. К процессам относятся разработка технологии, постоянный клиентский фидбэк, HADI-циклы и совершенствование, маркетинг и продажи, заключение соглашений с партнерами. Так же и с ключевыми ресурсами: опишите ваши ключевые ресурсы, которые позволяют вам доводить ценность до клиентов. Это может быть ваш бренд, разработчики, уникальная технология, мобильное приложение и так далее. Расскажите, почему именно это является ключевым ресурсом.
Каналы привлечения клиента
Представьте в форме диаграммы ваши текущие каналы привлечения пользователей или клиентов. Предоставьте статистику емкости каналов и среднюю протестированную стоимость перехода по каждому каналу (CPC, CPM). При наличии данных по конверсии каналов, укажите и их.
Исследуйте причины неудачи продвижения по определенным каналам, а также обозначьте планы по освоению новых каналов и их тестирования.
Рыночная стратегия (GTM)
Откуда будут браться клиенты, а также емкость каналов (количество лидов по каждому каналу: прямые продажи, SEO, социальные сети, мероприятия отрасли)
Цикл продаж
Время, которое проходит от первого контакта до первой продажи
Масштабируемость
Каким образом бизнес будет масштабироваться, с помощью какого рычага это произойдет. Потребуется подробно описанный процесс масштабирования с конкретными шагами
Расходы на клиента
Укажите среднюю стоимость привлечения одного пользователя. Определите, сколько ресурсов уходит на удержание клиентов и повторные продажи
Ключевые партнерства
Расскажите о ключевых партнерских программах и их положительном влиянии на показатели продаж
Расходы на маркетинг
Текущие ежемесячные расходы на маркетинг и прогнозируемые расходы после инвестиций
Финансы
Представьте в виде диаграмм финансовую сторону вашей компании в ходе времени: так ваш прогресс и масштабирование бизнеса будут заметными зрительно. Укажите под диаграммой все интересующие инвестора значения: целевой рынок, количество клиентов, churn, долю рынка, выручку (GROSS и NET), расходы (переменные и постоянные).
В этом разделе презентации ознакомьте инвестора с вашими квартальными целями на ближайшие несколько лет. Это может быть достижение определенного числа платящих клиентов, запуск маркетплейса, выход на международный рынок или определенный уровень выручки. Цели должны быть достижимыми, пускай и долгосрочными. Так инвестор увидит, что ваша компания надежна и настроена на развитие.
Roadmap продукта
Качественный роудмэп состоит из трех пунктов:
Общее видение будущего вашей компании (идет в связке с планом развития продукта)
Целевой клиентский сегмент, аудитория продукта
Соответствие планам текущей технологической платформы
Запрос инвестиций и окончание презентации
После информативной презентации инвестор будет иметь понимание, стоит ли вкладывать деньги в ваш бизнес или нет. Если презентация его убедит, то вы станете на один шаг ближе к развитию своего бизнеса.
В конце презентации расположите свои контактные данные: имя, почтовый ящик, номер телефона, ссылка на сайт. Также можете приложить все, что посчитаете необходимым: скриншоты продукта, постатейный операционный план.
12 лет работаем с лидерами рынков и молодыми амбициозными компаниями
— Реализуем любой сервис с нетипичным функционалом;
— Переезды на Битрикс, интеграции со всем на свете;
— Налаженная система менеджмента: четкое соблюдение дедлайнов и ТЗ
ТОП 50
по России
Как выжигать сердца инвесторов своей презентацией
Основная проблема инвестиционных презентаций — лишние детали и отсутствие цифр: предприниматели часто не понимают, что хочет увидеть инвестор. Вспомнив весь свой предпринимательский, консалтинговый и инвесторский опыт, сотни прочитанных и десятки собственноручно написанных презентаций, финансовый директор Flora Delivery — а в прошлом инвестиционный аналитик ФРИИ — Максим Калюжный объясняет, как нужно рассказать о проекте, чтобы инвестор крикнул: «Забирайте мои деньги!»
Вариантов презентации для инвесторов — невообразимое множество. Все ниже изложенное — выжимка собственного опыта на всех возможных сторонах взаимодействия (венчурного инвестора, стороннего консультанта и предпринимателя)
Что важно знать инвестору
Чем больше у инвестора денег, тем больше у него вариантов их вложить, причем не обязательно в высокорисковые венчурные проекты. Чтобы убедить его проинвестировать именно в вас, нужно последовательно ответить на основные вопросы:
кто вы и в чем ваша фишка;
почему именно сейчас стоит инвестировать в сферу/отрасль;
почему в выбранной сфере стоит инвестировать именно в вас;
как вы вернете (и приумножите) деньги, какова ваша стратегия развития (go-to-market strategy), через какие каналы вы будете добираться до пользователей;
самое главное — сколько денег можно на вас заработать.
Кто вы
Начало презентации — раздел, после которого чтение может и не продолжиться.
Если мы говорим про фонд, то ваша презентация рано или поздно дойдет до аналитика, у которого: a) куча портфельных проектов (куда уже положили деньги и теперь приходится разгребать все возникающие проблемы); б) куча сделок в процессе подготовки (модель построить, обоснования для инвесткомитета написать, команду к выступлению подготовить) — а тут еще и в) воронка входящих проектов (куда попала и ваша презентация).
Очень расстраивает, когда после просмотра целой презентации непонятно, чем занимается стартап и как он зарабатывает деньги. Поэтому очень важно коротко и емко сформулировать: что за проект вы представляете, какую проблему решаете и в чем отличие от конкурентов.
Это и есть питч, длина которого может варьироваться от одной фразы («Убер для собак») до нескольких предложений. Мне больше нравится более длинный вариант, поскольку в нем обычно меньше громких заявлений и больше сути.
Пример формулировки питча
Для кого (целевой сегмент)
Для молодых людей, живущих в городах до 1 млн жителей,
Которые недовольны (текущая альтернатива)
которые недовольны качеством и полнотой информации о городских мероприятиях и событий в пабликах ВКонтакте и «Одноклассниках».
Наш продукт (ваша продуктовая категория)
Наш продукт — это интернет-сайт и мобильное приложение — афиша городских мероприятий,
Который позволяет (ключевое решение)
который позволяет найти самое интересное мероприятие или событие в своем городе.
В отличие (альтернативные решения)
В отличие от afisha.ru и timeout.ru, которым не интересно публиковать мероприятия в малых городах и с потенциальным количеством посетителей до 500 человек, мы умеем и любим собирать контент для регионов.
Мы сделали (ключевой функционал вашего продукта для конкретного решения продукта)
У нас есть платформа для организаторов мероприятий, сайт и мобильное приложение для пользователей, а также партнерства с крупными агрегаторами событий.
Из шаблона инвестиционной презентации ФРИИ, подготовленного Ильей Королевым
Пара примеров хороших формулировок из встречавшихся мне (и оказавшихся под рукой):
«Для приезжих жителей крупных городов, недовольных текущими скоростью и стоимостью процесса сдачи/съема квартиры или комнаты в долгосрочную аренду. Наш продукт — это площадка для прямого взаимодействия собственников и арендаторов. В отличие от конкурентов, он является специализированной площадкой для сдачи квартиры в аренду без привлечения посредников. Мы сделали удобную и понятную платформу, с помощью которой собственники могут разместить объявление о сдаче в аренду, а арендаторы — найти подходящий вариант, не платя комиссию и не тратя время на прозвон несуществующих вариантов» (питч проекта Локалс — сервиса аренды квартир без посредников).
«Онлайн-сервис для учеников 9-11 классов России, сдающих ЕГЭ и ОГЭ, недовольных очень высокой ценой и непредсказуемой эффективностью занятий с репетиторами и на групповых курсах. Платформа Examer позволяет удобно и эффективно готовиться к экзамену по персональному адаптивному плану обучения в 10 раз дешевле репетиторов. В отличие от конкурентов, мы достигаем глубокой вовлеченности в образовательный процесс за счет использования игровых механик. Продукт наполнен высококачественным контентом благодаря партнерству с крупными издателями литературы ЕГЭ. Доступен в веб-версии и в виде мобильного приложения». (Питч проекта Examer — геймифицированной платформы для подготовки к ЕГЭ).
После питча, в зависимости от стадии проекта, его сложности и технологичности, могут идти следующие слайды.
Бизнес-модель (модель монетизации)
Цель этого слайда (или парочки слайдов) — показать, как работает ваш продукт. Если вы развиваете сеть парикмахерских, то можно вообще ничего не писать, — все и так разберутся. Если же вы разрабатываете сложную платформу, на которой взаимодействуют сразу несколько сторон, а сбоку еще прикручен маркетплейс сторонних сервисов, лучше попробуйте изобразить ее на схеме: заодно сами разберетесь, кто кому платит деньги и как они попадают к вам. Отдельный слайд how it works необходим, если у вас b2b2c продукт, то есть им пользуются обычные люди, а платят — компании.
Портрет клиента (Customer profile)
Инвестор прочитал питч, увидел бизнес-модель — и естественным образом у него возникает вопрос: а кому это все нужно? Как эти люди справляются со своими проблемами сейчас и в чем ценность для них вашего сервиса/продукта?
Динамика (Traction / Current metrics)
Все просто: если есть пресловутая «хоккейная клюшка» (график, демонстрирующий взрывной рост важных показателей), показывайте ее как можно раньше. Если метрики растут, это лучшее доказательство состоятельности проекта. И не важно, верит ли инвестор в идею, пользуется ли продуктом, — его мнение ничего не стóит против мнения потребителя.
Важно показывать на графике именно повторяющуюся выручку (monthly recurring revenue, MRR) и четко отделять единоразовые скачки (проектную выручку, предоплаты за год вперед и т. д.).
Почему сейчас
Если инвестор прочитал первые слайды презентации и заинтересовался проектом, самое время «подкинуть дров в костер» и рассказать, почему стоит инвестировать именно сейчас, а потом будет поздно.
В этом блоке нужно делать акцент на рынке, его объемах и динамике либо на изменениях (законодательных, технологических), которые сейчас происходят.
Подсчет объемов рынка часто вводит предпринимателей в ступор, ведь данных либо нет, либо, наоборот, слишком много и все разнятся. Важно помнить, что основная цель расчета — понять, есть ли там деньги. Если задумываться именно об этом, то становится не так важно, 15 или 16 млрд рублей составляет объем рынка. Важно, что не 100 млн.
Главная проблема венчурного инвестора в России — это проблема выхода из инвестиции. Деньги вкладываются, стартапы растут, а что потом с ними делать — непонятно. И если команда уже на раннем этапе подумала о том, кому они в будущем будут продаваться, — это замечательно. Первоначальные гипотезы, скорее всего, окажутся неверными, но хотя бы траектория развития будет корректироваться исходя из потребностей потенциального стратега.
Важно, что хорошим признаком для инвестора является наличие в секторе слияний и поглощений, а вот из года в год растущие объемы инвестиций в сектор, наоборот, могут быть сигналом перегретости рынка (тот случай, когда «уже поздно»).
Почему вы
Если инвестор все еще читает вашу презентацию, он уже в общих чертах понимает, что представляет собой ваш продукт, и видит инвестиционную привлекательность рыночного сектора. Осталось грамотно обосновать, почему из всего многообразия проектов на рынке для инвестирования стоит выбрать именно ваш.
Ключевые конкурентные преимущества — продуктовые метрики, команда и технология.
Метрики (LTV, Retention и все такое)
Клиентская любовь измеряется деньгами и частотой покупок. В общем случае много маленьких покупок ценнее больших, но редких. Очевидно, для каждой индустрии своя специфика и свое представление о «многом» и «малом».
Аркадий Морейнис очень точно подметил: «Если человек использует сервис редко — значит, не очень любит, сколько бы он о своей любви ни говорил. Если часто — значит любит, сколько бы он нас ни ругал».
Клиентская база является ценностью и конкурентным преимуществом, если в ней есть сфокусированность, — стоит обязательно указать доминантные положения на нишевых клиентских сегментах. Гораздо легче расширяться поэтапно, захватывая нишу за нишей, чем атакуя сразу по всем фронтам и имея разрозненный набор клиентов.
Ценность слайда зависит от стадии проекта и силы команды — цепляют шильдики, наличие профильного опыта у основателей (особенно предпринимательского), участие известных лиц (например венчурных инвесторов среди эдвайзоров).
Зачастую фонды, особенно на ранних стадиях, вкладывают именно в людей, ведь бизнес-модель еще десять раз поменяется, а «светлые головы» что-нибудь да придумают.
Как ни удивительно, но это не must-have слайд. Сейчас даже IT-стартап не обязательно должен иметь внутри себя трудно воспроизводимое технологическое ядро, чтобы быть инвестиционно привлекательным. Но если в проекте присутствуют диптех, машинное обучение, блокчейн и прочие занятные вещи, то почему бы их не показать?
Субъективный слайд, который очень часто вызывает вопросы. Очевидно, что проект всегда поставит себя «впереди планеты всей» и выделит те характеристики, по которым он превосходит аналоги. Тем не менее, это простая и наглядная «карта» рынка, которая даст инвестору или аналитику отправную точку, от которой можно будет «копать».
https://blog.webformula.pro/article/shablon-investitsionnoy-prezentatsii/