Как и где получить инвестиции в стартап — рассказывают эксперты

Как и где получить инвестиции в стартап — рассказывают эксперты

На определённом этапе жизни стартапа может появиться нужда в инвестициях. Спросили у экспертов, где найти инвестиции в стартап, чем привлечь инвестора и на какие подводные камни при этом можно наткнуться.

Григорий Бурденко

генеральный директор DD Planet

После выхода на рынок стартап должен стать видимым, попасть в списки «живых» проектов — для этого зарегистрироваться на специализированных площадках. Есть десятки сайтов и сообществ для стартаперов, ресурсы инвестиционных фондов, где можно рассказать о себе или найти контакты для рассылки релиза по интересующим именно вас компаниям. Это обычная практика, которую проходят все создатели новых продуктов.

По моему мнению, если стартап растет и становится заметным на рынке, то инвесторы сами проявляют интерес. Следовательно, хорошие показатели развития и PR в профессиональной среде — это основные факторы для привлечения инвестиций.

В первую очередь стартап должен думать о себе: не делать акцент на поиске инвестиций, не тратить на это слишком много времени в ущерб развитию. Важно сделать работающий проект, показывать динамику роста и добиться высоких показателей эффективности.

Инвесторы заинтересованы в поиске проектов не меньше стартаперов, мониторят рынок и обращают внимание на те, что в зоне их интересов.

Помимо развития функциональности сервиса, нужно, чтобы о нем узнал рынок. Этого можно добиться с помощью стандартной PR-активности: публикаций в СМИ, выступлений на профильных конференциях. Очень важно заявить о себе на площадках, где собирается ваша аудитория. Когда имя бренда на слуху, о стартапе говорят на рынке, — значит есть потенциал и проект стоит поддержать.

Часто бывает, что стартап задается целью — привлечь инвестиции. Сразу «по заказу» ничего не получается, проходит время, а потом инвестор узнает о проекте благодаря PR, видит, что он успешный, и сам предлагает сотрудничество.

Сергей Дегтярев

основатель холдинга Catalyst

Существует 2 очевидных способа привлечения денег: кредиты и инвесторы. По сравнению с долей инвестора, кредит обходится дешевле: процент небольшой, и долг вы через какое-то время закроете — а инвестору будете платить всегда. С другой стороны, вы не обязаны возвращать ему инвестиции — он получает только процент от прибыли.

Где искать инвестора?

Ваши родственники и близкие друзья

Нельзя исключать этот вариант. И продавать им проект нужно точно также, как и обычному инвестору: тотальная подготовка, презентация, заключение договора. Не надейтесь, что они вложат свои деньги только потому, что хорошо вас знают.

Ваша записная книжка

У любого человека сотни контактов в телефоне. Среди них есть как потенциальные инвесторы, так и те, кто может познакомить вас с ними. Не забывайте также про старых клиентов и поставщиков.

Друзья в социальных сетях

Здесь сотни или тысячи контактов. Вам не нужно просить у них деньги. Звоните и пишите по специальной технике — «Посоветоваться». Пример:

Привет, Алексей!

Хочу посоветоваться. Я сейчас открываю бизнес по франшизе и ищу инвестора. Риски минимальны, все уже очень хорошо проработано и готово к запуску. Можно зарабатывать от 30% годовых.

Может, у тебя есть знакомые, которым это будет интересно?

Топ-менеджеры и владельцы компаний

В России много топ-менеджеров, и многие из них зарабатывают более 300-500 тысяч в месяц, а то и больше миллиона. Многие из них стремятся создать себе подушку безопасности, поэтому ищут ниши для пассивного дохода.

Также многие владельцы малого и среднего бизнеса ищут новые направления, заскучали в своей нише и хотят чего-то нового.

Ищите их в социальных сетях: инстаграм, фейсбук, одноклассники, вконтакте. Составьте короткий хороший питч и пишите всем, кого найдете, с предложением о встрече или созвоне. Письмо должно быть коротким и емким. Пример:

Добрый день, Александр.

Я нашел ваш профиль в группе Альфа-Банка. Меня зовут Сергей Дегтярев, я из Москвы. Сейчас я запускаю бизнес в сфере IT в Новосибирске. Это бизнес, который успешно работает уже в 90 городах России и СНГ, но его еще нет в нашем городе.

Я ищу инвестора для развития этого проекта. Доходность для инвестора — от 50% годовых. Это действительно стоящий проект, на который следует обратить внимание. Уделите мне 10 минут по телефону, и я расскажу подробнее.

Также можно прийти в офис, например, под видом клиента и узнать, где кабинет руководителя. Включайте фантазию. Как можно больше встречайтесь и общайтесь с топами и предпринимателями по технике «Посоветоваться» и вас рано или поздно познакомят с нужным человеком.

Инвесторы

Люди, которые целенаправленно ищут бизнесы для вложения денег, тоже существуют в социальных сетях, кроме того их можно встретить, посещая инвестиционные мероприятия, инвестиционные клубы, сообщества бизнес-ангелов, небольшие инвестиционные фонды.

Можно даже разместить объявления на Авито и подобных сервисах. Среди наших партнеров есть те, кто нашел инвесторов именно там.

Краудфандинговые и инвестиционные площадки

На таких площадках как Boomstarter, Planeta, Kickstarter обычные люди скидываются небольшими суммами на интересные проекты. Это не инвесторы: вместо доли в бизнесе они получают от вас бесплатные товары или услуги.
На инвестиционных площадках, таких как StartTrack, люди объединяются, чтобы стать реальными инвесторами проекта. Если вы сделаете сильный питч, то есть шанс получить средства на запуск таким образом.

Как привлечь инвесторов?

Опытные инвесторы сначала выбирают людей, в которых будут вкладывать деньги. На проект они смотрят только во вторую очередь. Отсюда основные правила при поиске инвестора:

Внешний вид

Первое впечатление можно произвести только один раз, поэтому оденьтесь соответствующе. В костюме с галстуком можно пойти в инвестиционный фонд или в компанию с деловым дресс-кодом, но на встречу в более неформальной обстановке нет смысла одеваться в костюм: нужно всего лишь не вызвать отталкивающего впечатления.

Тотальная уверенность

Чтобы придерживаться этого правила, не придавайте каждой встрече слишком большой вес. Инвесторов много, а это только один из них. Просто сделайте все от вас зависящее наилучшим образом.

Знайте хорошо свой продукт

Принесите с собой наглядные материалы — очень короткие и понятные презентацию и финмодель. Ваш питч должен передать инвестору:

• суть продукта;
• почему вы хотите заниматься именно им;
• чем продукт лучше остальных;
• почему нужно вкладываться именно в эту нишу;
• почему этот бизнес просуществует много лет;
• какие у него перспективы;
• сколько заработает инвестор.

Подготовьтесь ко встрече

Подготовьте вопросы к инвестору и узнайте как можно лучше этого человека из открытых источников. Убедитесь что хотите делать вместе с ним бизнес. Узнайте, где он работал, чем конкретно занимался, какие бизнесы строил, почему ушел из них.

Сделайте предварительные шаги по проекту

Заключенные договора, выбранные локации, собранная команда — лучше, чем просто идея: они подтвердят серьезность ваших намерений.

Слушайте интуицию

Ваша задача не только убедить инвестора вложить в вас деньги, но и понять: хотите ли вы работать с этим человеком? Задавайте вопросы, поймите его ценности и цели. Узнайте, почему он согласился на встречу и что его заинтересовало? Инвестировал ли он раньше и успешно ли? Какие у него отношения с партнерами?

Слушайте свою интуицию и не начинайте работу с теми, в ком возникают сомнения. Искать партнера по бизнесу — все равно что заключать брак. Вы ведь не будете делать предложение руки и сердца тому, в ком не уверены?

Не соглашайтесь на невыгодные условия

Условия предлагаете вы, инвестора выбираете вы. Даже если инвестор говорит, что будет с вами работать только на своих условиях — это может быть только началом переговоров.

Не гоните лошадей

Не торопите инвестора. Возможно, он слышит о вас и о проекте впервые, ему нужно во всем разобраться. Дайте ему время подумать, разобраться, оценить все детали. Не торопите инвестора и ни в коем случае.

Ваша цель на встречу: «продать» себя, проект, цифры и назначить следующую встречу. Уловите все вопросы и сомнения, чтобы подготовить ответы на них ко следующей встрече.

Как работать с инвесторами на ваших условиях

Самые популярные варианты в случае микробизнеса: либо инвестор выдает вам займ, либо он покупает долю в бизнесе и становится совладельцем.

Здесь можно договориться на 20-50% годовых. Если у вас есть ликвидное обеспечение (недвижимость, автомобиль) и его стоимость выше займа, то деньги можно получить под небольшой процент. Займ оформляется договором займа. По сути, инвестор, который дает вам займ — является кредитором.

Доля в бизнесе

Размер доли нужно рассчитывать с точки зрения потенциальной доходности. Она должна быть от 50% годовых, т.е. инвестор должен вернуть свои деньги за 2 года или быстрее. Возможен вариант, когда инвестор получает больший процент до возврата своих вложений, а затем процент снижается. Например, сначала 30%, а после возврата вложений — 15%.

Я рекомендую входить в партнерство с инвестором, отдавая ему долю до 50% и хотя бы частично вкладываться в проект своими деньгами, чтобы быть собственником бизнеса. Доля в бизнесе официально оформляется созданием ООО с соответствующими долями учредителей, либо инвестиционным договором. И главное: если вы идете по варианту доли в бизнесе, ни в коему случае не берите на себя обязательство вернуть деньги.

Напоследок история

На выставке франшиз в Париже мы познакомились с парнем по имени Джамбулат. Простой парень из Ингушетии, владеющий бургерной в центре Парижа. Я спросил у него: «Откуда у ингуша из простой семьи бургерная в Париже?» Он ответил, что у него даже близко не было денег на ресторан, но была гипотеза, что у владельцев помещений в 200 квадратных метров в центре Парижа также есть деньги, чтобы инвестировать в его бизнес. Тогда он начал ходить по владельцам помещений, подходящих под бургерную, и предлагать им стать инвесторами. Гипотеза сработала. Он обошел 200 владельцев помещений, и 1 из них согласился. Отсутствие денег, опыта в бизнесе и других вещей можно компенсировать количеством попыток.

Александр Зайцев

сооснователь и CEO приложения для инвестиций RAISON

Прежде чем говорить о финансировании стартапов, нужно обозначить стадии их развития: Pre-Seed, Seed, серии A, B, C и т. д. Иногда отдельно выделяют ангельские инвестиции в стартап — это начальная стадия, которую можно отнести к раунду Pre-Seed.
Источники финансирования зависят от стадии развития стартапа.

Классические источники финансирования стартапа:

1. Ангельские инвестиции в стартап от частных лиц.
2. Инкубаторы.
3. Венчурные фонды — обычно заходят на раундах Seed и серия A.

Чем раньше инвестор вкладывается в стартап, тем меньше сумма инвестиций и выше запросы на долю в компании. В отличие от ангельских инвесторов, фонды чаще всего не готовы брать на себя серьезные риски, зато они вкладывают бОльшие суммы.

Важный момент — создатель стартапа должен вложить в него и свой капитал тоже: инвесторы не доверяют основателям, которые не рискуют собственными средствами.

Инвесторы бывают разных типов. Портфельные участвуют только капиталом, управление компанией их не интересует (по большей части это ангельские инвесторы). Стратегические инвесторы не просто имеют долю в компании, но и участвуют в ее развитии. Например, так делают инкубаторы — они могут ставить стартапам конкретные KPI, внедрять своих сотрудников в совет директоров и т. д. Венчурные фонды участвуют в управлении меньше, но тоже предпочитают сажать своих сотрудников в совет директоров, чтобы принимать решения по стратегическим вопросам и контролировать важные решения.

Где найти инвесторов?

Как я уже сказал, это зависит от стадии развития стартапа. Если есть хотя бы MVP, можно договариваться с инкубаторами, ангельскими инвесторами. Существуют синдикаты, объединяющие ангельских инвесторов.

Что и как нужно показывать инвесторам?

Работающую бизнес-модель, расчет юнит-экономики. В плане визуала — питч-дек, который состоит не просто из красивых картинок и мотивирующих фраз, а содержит реальные показатели бизнеса и методики оценки юнит-экономики. Конкретно — cтоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC), пожизненная ценность клиента (Life-time Value, LTV), стоимость конверсии (Cost per Action, CPA), Средний доход с одного пользователя и Средний доход с одного платящего пользователя (Average Revenue per User, ARPU и Average Revenue per Paying User, ARPPU).

Оперируя этими показателями, вы должны продемонстрировать инвестору потенциал вашего бизнеса. В частности, что он легко масштабируем: что доход с одного пользователя в разы больше стоимости его привлечения.

Если стартап на ранней стадии и показателей юнит-экономики пока нет, надо быть готовым отдать инвесторам достаточно большую долю в компании. Инвесторы хотят получать высокую доходность за высокие риски.

Что инвесторы берут себе за инвестирование?

Какие подводные камни при привлечении инвестиций?

Их довольно много: от юридических тонкостей структурирования сделки до рисков потери контроля над продуктовой стратегией. Стартап может сильно отклониться от первоначальной идеи, если это приведет к росту выручки. При этом надо отметить, что опытные инвесторы иногда более адекватно оценивают продукт и направление его развития, чем его создатели.

Антон Немкин

председатель совета фонда «Цифровая долина Сочи»

Всё зависит от того, какой это стартап и какого размера инвестиции нужны.

Есть первый этап инвестиций. Инвесторы называют его 3F — «friends, family and fools», потому что обычно на ранней стадии стартапа получить деньги можно только из своего круга.

На этапе разработки MVP лучше всего получить грантовое финансирование, за которое не попросят ни долю в компании, ни возврата денег. Иными словами, за деньги гранта этот самый MVP и можно разработать. На стадии, когда совсем ничего нет, бизнес-ангелы деньги дают редко, потому что им непонятны возможности команды. А когда MVP есть, его уже можно показывать фондам и бизнес-ангелам.

Бывает так, что фонд даёт какую-то сумму от денег, которые у вас уже есть. Например, вы хотите привлечь 8 миллионов рублей от фонда, но условием стоит, что у вас уже должно быть 2 миллиона. И здесь начинает закручиваться цепочка. Вы привлекаете небольшую сумму (500 тысяч рублей) от бизнес-ангела на начальной стадии. Потом пишете заявку на грант (там обычно суммы до миллиона). Получаете грант, отчитываетесь за него и уже с MVP идете к какому-то из инвесторов. И уже ему рассказываете, что для получения большого гранта от фонда вам не хватает определенной суммы.

Примерно на этой же стадии можно пойти в один из акселераторов (акселерационных программ). Они бывают бесплатные и платные. Последние могут стоить в районе 2,5-3 млн рублей на период в три месяца. А что касается бесплатных, то за участие в акселераторе организаторы могут запросить долю в вашем стартапе. Вы можете отказаться, но тогда вам предложат оплатить стоимость акселерационной программы.

Информацию о грантах, фондах, акселераторах и участии в них вы можете найти в интернете. Надо гуглить и вчитываться.

Если говорить о презентации, то ваш питч должен быть лаконичен, информативен и укомплектован. Вы должны понимать, что у вас за продукт и для кого он. Да, звучит банально, но стартаперы до сих пор рассказывают инвесторам о каких-то технических наворочках вместо того, чтобы говорить, для кого они это сделали. Говорят о том, что у них «биткоин» вместо того, чтобы сказать, кому этот биткоин нужен и как он поможет пользователю продукта.

Презентации и общению с инвесторами учат на акселерационных программах. На питч-сессиях фонды не только дают деньги, но часто приглашают сторонних инвесторов, так что я бы посоветовал новичкам обратить внимание на такие программы.

Как инвестировать в стартапы

Подпишитесь на наши новости

Вложения в стартапы являются одними из наиболее перспективных способов инвестирования. Нередко доли инвесторов в стартапах вырастают на десятки и даже сотни процентов в год. Но как и где найти подходящие компании для вложений? Давайте разбираться.

Краудинвестинговые площадки, или биржи стартапов

Самый простой вариант найти подходящий стартап – отправиться на так называемые биржи стартапов, или краудинвестинговые площадки. Они работают по методу коллективных вложений: несколько инвесторов финансируют фаундера (основателя стартапа), получая взамен долю в проекте. Чем больше средств, тем выше доля.

Если проект набирает необходимую сумму, то площадка переводит деньги фаундеру, и тот начинает раскручивать бизнес. Затем при получении чистой прибыли он выплачивает вознаграждение инвесторам (аналог вознаграждения – дивиденды). Соответственно, чем больше доля первоначального вложения, тем выше вознаграждение.

Примеры таких краудинвестинговых площадок:

• Город денег;
• StartTrack;
• AngelList;
• Пененза;
• МодульДеньги;
• АтомИнвест;
• Aktivo.

Естественно, каждая площадка отличается по своему качеству (как и отличаются отдельные проекты), поэтому придется изучать и выбирать условия каждого предложения.

Плюс бирж стартапов – минимальный порог входа (обычно от 50 тысяч рублей, но есть варианты вложений от 1000 рублей), возможность произвести диверсификацию. Минусы: целевое расходование средств обычно никто не контролирует, поэтому полученные фаундером деньги могут банально уйти в никуда (либо фаундер окажется заведомым мошенником). Словом, такие инвестиции ничем не защищены, и рисков здесь очень много.

Платформы для инвестиций

Речь идет о площадках автоматизированного инвестирования типа ОзонИнвест или Альфа-Поток. Как это работает? Инвестор передает на площадку определенную сумму, а площадка сама распределяет ее по разным стартапам, т.е. инвестирует сразу в портфель различных проектов. Это, с одной стороны, позволяет снизить риски при диверсификации, а с другой – инвестор теряет контроль над распределением средств, и в портфель могут попасть заведомо токсичные активы.

В остальном платформы для инвестиций подобны площадкам краудинвестинга. Фаундеры получают средства, вкладывают их в бизнес, а затем выплачивают вознаграждение инвесторам. Платформы выступают посредниками, обеспечивая связь между сторонами и контролируя переводы денег.

Но, в отличие от бирж стартапов, инвесторы заключают с фаундерами договоры займа, т.е. сумма возврата инвестиций конечна. Когда фаундер рассчитывается по долгам, то договор займа закрывают, а площадка реинвестирует возвращенные деньги в другие проекты либо переводит полную сумму вознаграждения инвестору.

Плюсы: инвестиционные платформы полностью проверяет компании и контролирует ее выплаты, т.е. качество инвестиций здесь гораздо выше. Минусы: стартапы могут не взлететь, в сложные времена велика доля банкротств. Но здесь хотя бы риск мошенничества сведен к минимальному значению, т.е. остаются только торговые риски.

Клубы инвесторов

Это объединения инвесторов по интересам. Клуб выполняет роль посредника между инвестором и стартапом. Инвесторы вступают в клуб и платят взносы за право получать информацию о новых перспективных компаниях. Компании, в свою очередь, подают заявки в клуб, сообщая о своем наличии.

Затем инвесторы напрямую выходят на собственников бизнеса, запрашивают у них все необходимые документы и, если принимают решение об инвестировании, вкладываются в стартап.

Клубы полезны для начинающих инвесторов, так как они могут получить советы от более опытных «коллег». Профессиональные инвесторы, аудиторы и бухгалтеры, имеющие членство в клубе, помогут справедливо ценить бизнес, прикинуть перспективность стартапа и избежать подводных камней, а также подготовят необходимые документы и сопроводят сделку.

Примеры таких клубов:

• AltaClub;
• SmartHub;
• Клуб ангелов Сколково;
• PipeLine;
• СОБА;
• Частный капитал и т.д.

Минусом является довольно высокий порог входа – обычно от 25 тысяч долларов плюс членские взросы. Но это реальный способ получить профессиональную независимую оценку и напрямую вложиться в бизнес (путем покупки акций, долговых бумаг или доли в компании).

Венчурные фонды

Венчуры работают по немного другой схеме, нежели клубы инвесторов. По сути венчурный фонд представляет собой объединение инвесторов, которые ищут перспективные стартапы и вкладывают в них на разной стадии роста. Но если члены клуба вкладывают в компании напрямую, то венчурный фонд выступает посредником между фаундером и инвесторам.

Проще говоря, инвесторы вкладывают средства в фонд, а его управляющие распоряжаются вверенными деньгами по своему усмотрению. Для инвестора это выглядит примерно как открытие депозита в банке – только доход не гарантирован, а выплачивается при выходе фонда из проекта с прибылью.

Крупнейшие венчурные фонды России:

• Runa Capital;
• Kite Ventures;
• ru-Net Ventures;
• IMI.VC;
• ABRT;
• Mangrove;
• РВК;
• Almaz Capital;
• АФК Система и ряд других.

Порог входа в венчурные фонды еще выше, чем в клубы инвесторов – обычно от 50 тысяч долларов. Но здесь можно запросто заработать до 30-50% годовых, причем с гораздо более низкими рисками и без необходимости самостоятельно анализировать бизнес и вникать во все детали.

Стартап-акселераторы (бизнес-инкубаторы)

Акселераторы представляют собой объединения не инвесторов, а фаундеров. Стартаперы помогают друг другу, обучаются, налаживают связи, а также активно ищут инвесторов. Т.е. фактически это инкубаторы по выращиванию новых бизнес-моделей.

Инвестиции в стартап-акселераторы бывают двух видов:

• пассивные – инвестор просто передает деньги в акселератор взамен на некую гарантированную доходность;
• активные – инвестор вкладывает деньги напрямую в компании, участвующие в акселераторе.

Примеры таких акселераторов:

• B8 – IT, биотехнологии;
• Edtech Accelerator ED2 – образование, HR;
• HSE INC (проект ВШЭ) – IT, технологические проекты;
• Mabius Accelerator – фуд-технологии;
• Pulsar – IT, робототехника, биотехнологии, медицина, нефтехгаз, сельское хозяйство.

Большинство акселераторов создаются при каких-либо фондах или учебных заведениях, а их выходцы получают «стипендию» на развитие бизнеса. Для начинающего инвестора в стартапы вложения в акселераторы – один из лучших вариантов.

https://tproger.ru/experts/finding-investors-for-startup/
https://xn--b1aghuwg.xn--p1ai/kak-investirovat-v-startapy/