Что такое раунды инвестиций и как они проходят

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запускаем рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы будем просить специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

В первом выпуске экс-руководитель экосистемы и партнерств UNIT.City и основатель агентства инноваций Center42 Кирилл Мазур объясняет, что такое раунды инвестиций и как это работает на практике.

Кирилл Мазур

Что такое раунды инвестиций и какие они бывают

Раунды инвестиций – это этапы привлечения средств на развитие бизнеса. Есть 3 ранних этапа привлечения инвестиций для стартапов – pre-seed (предпосевная стадия), seed (посевная стадия), Round A. Все остальные стадии – поздние – они носят буквенные названия (Round B, Round C, Round D и т.д.).

Зачем делить инвестирование на раунды

Название раунда сразу говорит о стадии бизнеса – это удобно и для стартапов, и для инвесторов. Стартапы сразу понимают, к каким инвесторам идти, к каким нет. А инвесторы могут сфокусироваться на интересующем сегменте и не обрабатывать лишние заявки от нерелевантных стартапов.

Например, если стартап ищет seed-финансирование, но видит, что инвестор фокусируется только на инвестициях в бизнесы на поздних стадиях (от раунда B и выше), то не имеет смысла тратить время этого инвестора и своей команды. Это Matchmaking – ищите тех, кто вам подходит.

Как происходит каждый раунд

Первая стадия – этап pre-seed инвестиций. Основатели инвестируют собственные ресурсы (включая ресурсы FFF – friends, family, fools) в старт бизнеса. Потом ищут варианты грантовой поддержки или средства частных инвесторов, разбирающихся в их индустрии.

К слову, в Украине в этом году запустились целых 3 новых грантовых фонда для стартапов. Суммарно за 2 года эти фонды вложат почти $25 млн в украинские инновационные бизнесы (стартапы). Всех их в одном месте можно будет увидеть на 42 Investment Summit.

Задача стадии pre-seed – проверить гипотезы своей бизнес-идеи, выбрать вектор деятельности и превратить гипотезу в продукт. Когда продукт готов – можно идти за seed-инвестициями, задача которого уже найти product-market fit (ваш продукт решает реальную проблему клиента, за которую клиент платит реальные деньги). Когда product-market fit найден – самое время привлекать инвестиции раунда А (это деньги в рост и развитие продукта, который вы нащупали на этапе product-market fit).

Какие суммы чаще всего инвесторы вкладывают на каждом раунде

Сумма инвестиций всегда должна отталкиваться от реальной потребности бизнеса.

Перед тем, как идти к инвестору, стоит четко понимать:

1. Сколько денег и ресурсов вам нужно.
2. На какой срок эти ресурсы нужны.
3. Каких целей вы планируете достичь (примерные KPI и цели).

Несколько личных подсказок от Кирилла Мазура:

• Ищите деньги на срок не менее 8 и не более 18 месяцев. Так вы успеете показать результат, пока деньги не закончатся.
• На seed-стадии в Украине оптимальнее всего искать $150-250 000. На раунде А – от $500 000 и выше.
• В идеале общаться с большим количеством инвесторов параллельно, чтобы иметь запасные варианты и делить всю сумму между несколькими инвесторами.

Обязательно ли стартапу проходить абсолютно все раунды в строгой последовательности

Разбивка на раунды – это условность и вовсе не обязательна. Это помогает и стартапам, и инвесторам понимать стадию бизнеса.

На практике же есть множество вариантов:

• Например, стартап, который развивался на деньги основателей и успел быстро вырасти, может сразу поднять Раунд А, минуя ранние стадии.
• Украинский Grammarly свои первые большие публичные деньги и вовсе поднял сразу в Раунде B с чеком в $110 млн.
• Также нередки случаи, когда стартапы несколько раз поднимают Раунды А или B – такие ситуации обычно называют сериями инвестиций (Series A, Series B).

Что происходит на каждом этапе внутри команды

Поиск инвестиций – огромный кусок работы, который может занимать до 70% времени CEO в активный этап привлечения средств. На каждом раунде команда выполняет разные задачи: создает список потенциальных инвесторов, изучает фокус инвесторов и их репутацию, готовит инвестиционные документы (как минимум – презентация, финансовая модель, знание ключевых KPI и изюминок бизнеса), пытается попасть на радар к нужным фондам, проводит живые встречи и поддерживает переписки.

Идеально, чтобы компания продолжала всё это время активно расти – инвесторы любят быстрорастущие компании.

Когда инвестор получает свои вложения обратно

В стартап-индустрии возврат инвестиций происходит в момент продажи инвестором своей доли в компании. Если говорить упрощенно, вот основные ситуации, на которые рассчитывают инвесторы:

• Поглощение стартапа другой компанией или слияние – M&A (тогда инвестор продает свою долю новому покупателю и зарабатывает на продаже);
• Выход компании на биржу – IPO (инвестор конвертирует долю в компании в акции, продает их при размещении на бирже или позднее и так зарабатывает);
• Продажа своей доли другим инвесторам (часто на поздних стадиях крупные инвесторы выкупают доли мелких ранних инвесторов – например, чтобы иметь больше мест в совете директоров, большую долю или более прозрачную структуру инвесторов).

Какие раунды самые рискованные для инвестора

Ранние стадии – самые рискованные, на этом этапе умирает большинство стартапов (90%). Но в случае успеха идеи возврат инвестиций по таким сделкам самый максимальный.

Поздние стадии – менее рискованные, но и возврат намного меньше. Бизнесы на этих стадиях уже зрелые, опробовали свои гипотезы и научились зарабатывать. В то же время рост уже не такой, как на старте, а за спиной обычно уже стоит толпа конкурентов, скопировавших продукт.

Как размываются доли инвесторов при каждом раунде

Размытие долей – процесс, во время которого при каждом следующем раунде стартап ищет новые инвестиции. Чтобы привлечь новых инвесторов, компания выпускает для них новые акции. От этого страдают те, кто купил акции во время предыдущего раунда — те доли, которые они купили у компании, становятся меньше, то есть размываются.

• Есть 2 основателя с долями 70% и 30%.
• Новый инвестор согласился на инвестиции в обмен 10% доли в компании.

• Стартап получает инвестиции от инвестора.
• Выпускаются новые акции, составляющие 10% от новой общей суммы акций (акции для инвестора).
• Инвестор получает 10% доли в компании (новыми акциями), как и договаривались ранее.
• Доли основателей пропорционально уменьшаются на 10% от их прошлой доли.
• Сооснователь 1 вместо 70% теперь будет владеть долей 63%, сооснователь 2 – вместо 30% долей 27%.

На первый взгляд ничего сложного, но самое важное то, что кроется в условиях договоров, условиях выхода инвестора, правах вето и блокировках на размытие долей – это те самые частые ошибки, которые совершают и инвесторы-новички, и даже успешные стартапы. На это стоит обращать особое внимание.

25 апреля в UNIT.City пройдет 42 Investment Summit, на котором выступят более 15 инвесторов, грантовых фондов и предпринимателей. Стартапы расскажут о своих частых ошибках в поиске инвестиций. Инвесторы – о том, как они отбирают бизнесы для сделок. А грантовые фонды – о том, как привлечь безвозмездные гранты от первых в истории Украины грантов для стартапов.

Что такое концессия государственного имущества и зачем она нужна инвесторам

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

В этом выпуске разбираемся, что такое концессия, какие обязательства берут на себя инвесторы и государства, какое государственное имущество можно сдавать в концессию, а какое нельзя и зачем это нужно разным странам.

Мы задали самые стыдные вопросы по теме эксперту из Министерства инфраструктуры Тарасу Бойчуку и теперь объясняем, почему инвесторы арендуют государственные объекты.

Тарас Бойчук

Что такое концессия?

Концессия — это передача государственного имущества в долгосрочное платное пользование частному инвестору под инвестиционные обязательства. По сути это способ привлечения частных инвестиций для государства.

В 2020 году Украина впервые сдала в концессию государственный объект — порт в Херсоне. Компания «Рисоил-Херсон» взяла в концессию объект на 30 лет. Инвестор обязался вложить 300 млн грн в развитие порта и инфраструктуры в течение первых трех лет с сохранением рабочих мест.

А кто может стать концессионером и арендовать государственное имущество?

Концессионером может стать юридическое лицо, которое ведет предпринимательскую деятельность в Украине. К участию в концессионном конкурсе допускают и нерезидентов. В случае победы в конкурсе иностранный инвестор обязан зарегистрировать юридическое лицо для подписания договора с государством. Создание юридического лица в Украине нужно для уплаты налогов.

Инвестор берет на себя обязательство по строительству и эксплуатации объектов, имущественную ответственность и риски. Он должен построить что-то новое или существенно улучшить объект. При этом все переданные концессионеру объекты, а также вновь созданные им объекты остаются в собственности государства.

Как выбирают победителя на конкурсе концессионеров?

Концессионером становится тот, кто предложит лучшие условия по реализации проекта. Отбор осуществляется в 2 этапа. На первом этапе Министерство инфраструктуры отбирает наиболее опытных участников. Эта процедура называется преквалификация. К конкурсу не допускаются претенденты, у которых нет подтвержденного опыта строительства или управления активами в отрасли. Также к конкурсу не допускают лица, у которых недостаточно средств для реализации инвестиционной программы.

На втором этапе оценивают финансовое предложение претендентов. Кто предложит больший размер концессионного платежа или процент от будущей прибыли, тот и будет победителем.

Человеческий фактор сведен к минимуму. Члены конкурсной комиссии не выставляют баллы участникам, а вносят предложения участников в Excel-таблицу, и та автоматически определяет победителя согласно критериям, которые определены в конкурсной документации.

Окей, а какие виды концессий бывают?

В международной практике есть разные типы концессионных соглашений:

• Greenfield концессии — когда инвестору передают право на строительство нового объекта инфраструктуры (например, аэропорта или моста);
• Brownfield концессии — когда инвестору передают существующий актив для модернизации и улучшения.

Кто вообще придумал концессию и где это применили впервые?

На протяжении XX века концессии применяли только в недропользовании. В 90-х в концессию начали передавать разные государственные объекты. Концессия считается формой сотрудничества государства и бизнеса.

Прообразом концессии считают контракты Мухаммеда Али Египетского. В XIX веке он заключал контракты с европейскими компаниями. Компании строили плотины и железные дороги в Египте, забирали операционную прибыль от их использования и делились частью выручки с государством.

Насколько это популярно в мировой практике?

В Евросоюзе построили и эксплуатируют более 50 000 км дорог на условиях концессии. Один из самых известных концессионных проектов — автомобильный туннель под проливом Ла Манш. Вот другие примеры:

В 1993 году Колумбия передала четыре государственных порта в концессию, а Мексика сдала в аренду свои порты в середине 90-х и отобрала часть грузоперевозок у американских портов.

В 2003 году компания DP World получила право на строительство контейнерного терминала в румынском порту Констанца. Терминал стал одним из самых больших в Черноморском регионе и является связующим звеном между Украиной, Россией, Грузией и Молдовой. В 2019 году компания DP World продлила концессию объекта и планирует инвестировать в него еще $100 млн.

В 2006 году порт Барселоны передали в концессию Hutchison Port Holdings и Grupo Mestre. Они построили контейнерный терминал. С тех пор в испанский объект инвестировали 500 млн евро.

А какие объекты вообще можно сдать в концессию?

Согласно закону, в концессию можно сдать любые государственные объекты, кроме лесов и имущества предприятий, которые изготовляют оружие. Государство может передать в концессию объекты, которые предназначены для:

• подачи воды и очищения сточных вод;
• предоставления услуг в морских портах и аэропортах;
• работы общественного транспорта;
• подачи тепла и света;
• утилизации мусора;
• строительства аэропортов, дорог, грузовых и пассажирский портов;
• почтовых услуг, кабельного телевидения и связи;
• транспортировки природного газа;
• производства или транспортировки электроэнергии;
• общественного питания;
• эксплуатации объектов социально-культурного значения;
• постройки отелей, туристических комплексов и кемпингов;
• ритуальных услуг.

Почему концессия выгодна для инвестора?

Инвестор зарабатывает на эксплуатации объекта и перечисляет государству определенный процент от своего дохода и/или фиксированный концессионный платеж. Это значит, что концессионер может рассчитывать на долгосрочную прибыль с хорошей маржой.

А кто следит за исполнением обязательств инвестора?

Государство следит за исполнением обязательств инвестора и может разорвать концессионный договор досрочно, если инвестор нарушит условия. А еще государство может потребовать возмещения убытков, если в результате концессии объект станет хуже, чем был.

При этом государство обязуется сохранять коммерческую тайну инвестора и не вмешиваться в хозяйственную деятельность и бизнес-процессы. А если инвестору понадобятся земельные участки — государство должно их выделить в соответствии с положениями договора.

И что происходит после концессии? Инвестор может выкупить госимущество?

Нет, согласно новому закону о концессии, инвестор не может выкупить объект. Он обязан по окончании срока концессии передать его государству в хорошем состоянии.

Главное за неделю

Как устроен трафик-бизнес и почему это не продажа «воздуха»

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно. Поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить нам сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

В этот раз Дмитрий Волконский, IT-предприниматель, инвестор в UATECH и член совета CEO Club Ukraine, рассказал Vector о том, как устроен трафик-бизнес, как на нем зарабатывают и почему это — не продажа «воздуха».

Дмитрий Волконский

Что такое трафик-бизнес

Трафик-бизнес (affiliate marketing, партнерский маркетинг) — интернет-канал, где продающий свой продукт человек или компания платит комиссию третьим лицам (веб-мастерам или партнерам) за приведенных клиентов или непосредственно продажу товара.

Я больше люблю формулировку трафик-бизнес, потому что, на мой взгляд, это более широкое понятие. Оно включает в себя не только сам маркетинг и каналы продаж, а все бизнесы, которые созданы вокруг отрасли: отдельные медиабаинговые и SEO-команды, SaaS-решения и даже финансовые инструменты. Более того, я считаю, что работа со своим профилем в соцсетях также является трафик-бизнесом: здесь монетизация происходит за счет конвертации своей аудитории в деньги.

Из чего состоит трафик-бизнес

Трафик-бизнес делится на два основных направления, которые определяют источники трафика, — SEO-оптимизацию и арбитраж. SEO-оптимизация — это работа над поднятием позиций сайта в выдаче поисковых систем. Вы запустили интернет-магазин по продаже детской одежды и хотите, чтобы он появлялся в первой пятерке ссылок в Google по соответствующему запросу? В этом вам поможет как раз SEO-оптимизация.

Арбитраж — это покупка трафика в Google, Facebook и других рекламных сетях с целью перепродать его рекламодателю и заработать на разнице. Задача арбитражника — выстроить правильные воронки продаж, найти лазейки, которые позволят закупать трафик дешевле и монетизировать его лучше.

Грубо говоря, SEO-оптимизация — это игра «вдолгую» (первые результаты обычно появляются спустя 3-6 месяцев работы), а арбитраж — быстрый, но требующих оборотных средств, способ привлечь пользователей.

Кто такие веб-мастеры и как они зарабатывают

В трафик-бизнесе веб-мастер — независимый специалист, который занимается привлечением трафика за комиссионную оплату. Обычно это физическое лицо, которое работает самостоятельно или в команде. Есть несколько способов, как может зарабатывать веб-мастер. Среди них:

• Оплата за действие. Единоразовое вознаграждение специалиста за каждую заполненную клиентом заявку, форму, регистрацию или покупку товара.
• RevShare. Веб-мастер получает процент от прибыли, которую генерирует для компании приведенный им клиент.
• Оплата за показы и клики. Компания выплачивает веб-мастеру вознаграждение за каждую 1000 показов баннера или объявления (такая модель называется CPM) или за каждый клик (CPC). Раньше эти модели были самыми популярными в индустрии, но сейчас их все больше вытесняют оплата за действие и RevShare.

Как зарождался партнерский маркетинг в интернете

Концепция уплаты комиссионных за привлеченного клиента, разумеется, существовала еще до появления интернета. Но с распространением новой технологии эта модель начала перемещаться в сеть. Случилось это примерно в конце 1990-х.

Первым масштабным примером трафик-бизнеса можно считать запуск партнерской программы компанией Amazon в июле 1996 года. На тот момент она была далеко не первой, но точно самой популярной в интернете. Долгое время эта программа считалась одной из самых удобных «точек входа» в сферу для новичков. Но в апреле 2020 года Amazon снизила свои комиссионные выплаты сразу на 80%, сделав ее намного менее привлекательной для веб-мастеров.

Если говорить об Украине и других постсоветских странах, то здесь партнерский маркетинг стал зарождаться на рубеже 90-х и нулевых. Изначально основной нишей были сайты для взрослых: так сложилось исторически, плюс в этом направлении было много денег. Но с ростом популярности Google, а затем Facebook, веб-мастеры «перекочевали» в другие направления: онлайн-кредиты, товары для красоты и здоровья, дейтинг, беттинг, написание рефератов и эссе.

Что из себя представляет рынок трафик-бизнеса сейчас

Affiliate marketing — это крупная международная отрасль. В 2017 году Бюро интерактивной рекламы оценивало этот рынок в $12 млрд. Сфера активно развивается: например, в Великобритании в 2019 году рекламодатели потратили на партнерский маркетинг 510 млн фунтов стерлингов — это на 8,4% больше, чем в предыдущем.

Среди самых распространенных глобальных ниш — дейтинг, туризм, игры, спорт, образование и недвижимость. Трафик-бизнес популярен также в Украине и соседних странах. Какую-либо официальную статистику найти трудно, но предполагаю, что на постсоветском пространстве в сфере заняты сотни тысяч людей, выплаты которым достигают сотен миллионов долларов в год.

Почему партнерский маркетинг — не зарабатывание «на воздухе»

У Фредерика Бегбедера в «99 франков» есть отличный тезис: «Каждый год мировой бюджет на рекламу составляет 500 миллиардов долларов. Исследования показывают, что 10% этой суммы достаточно, чтобы сократить голод на земле на половину». О пользе рекламы можно спорить очень долго, но она является неотъемлемой частью современной экономики.

Трафик-бизнес — это такое же продвижение продукта, как ТВ-ролик или спонсорский пост у вашего любимого Instagram-блогера. Профессия веб-мастера — во многом креативная работа: нужно придумать максимально интересный кейс, чтобы пользователь кликнул на баннер или заполнил форму регистрации.

Более того, в последние годы технические навыки становятся еще актуальнее — алгоритмы усложняются и, чтобы зарабатывать масштабно, нужно много чего автоматизировать и анализировать. Идеальная связка партнеров в этом бизнесе — это когда есть креативный предприниматель, немножко авантюрист по натуре и технический гик, готовый очень быстро выдавать те или иные решения.

Кроме этого, партнерский маркетинг во многом базируется на доступе к информации и грамотном ее применении. Веб-мастеры ежедневно проводят сотни экспериментов, чтобы найти работающий подход. Конкуренция здесь такая, что компании не стремятся делиться своими находками с другими — даже мои команды не рассказывают друг другу самую ценную информацию.

И нет, вы не можете попросить своего друга в Google рассказать о лазейках в поисковой системе. В компании сами не до конца знают, как работает алгоритм, потому что за многие решения отвечает искусственный интеллект.

Конечно, как и в остальных сферах, в трафик-бизнесе не обходится без мошенничества. Некоторые специалисты используют misleading advertising — рекламу, которая вводит пользователя в заблуждение. Беспроигрышные лотереи, дейтинг-сервисы, которые обещают найти партнера за неделю, — из этой оперы.

В Европе и США с такими веб-мастерами активно борются огромными штрафами площадок и рекламодателей, и это дает результат. Но в Украине и постсоветских странах подобная практика все еще остается существенной проблемой. Государству и правоохранительным органам есть над чем работать.

Как развиваются команды веб-мастеров

Веб-мастеров можно по праву назвать предпринимателями: они, во-первых, независимы, а во-вторых, инвестируют собственные деньги в первостепенную закупку трафика или SEO-продвижение. Здесь есть тот самый риск: вложения могут не окупиться и специалист останется без дохода.

В партнерском маркетинге, как и в любом другом бизнесе, есть два пути: развитие за счет своих ресурсов или привлечение инвестиций. Последнее — достаточно распространенное явление. Часто веб-мастерам не хватает технических инструментов или средств, чтобы «добежать» до безубыточности, и в этом как раз помогают инвесторы.

Вложения в арбитражные или SEO-команды очень напоминают венчур: это такая же фабрика проектов и людей, где успеха достигают единицы. Я, как инвестор в нише трафик-бизнеса с многолетним стажем, до сих пор не знаю «рецепт успеха», поэтому диверсифицирую портфель. Я работал с десятками команд, а успешными из них стали примерно пять-семь — и это еще очень хороший результат.

Успешными командами я называю специалистов, которые регулярно достигают поставленных целей, соответствуют прописанной стратегии и самое главное — генерируют прибыль. В трафик-бизнесе хороший результат — это маржинальность на уровне 30%-100% в зависимости от ниши.

Если команда систематически выдает такие показатели, то она интересна инвестору. Со своей стороны, инвестор закрывает все остальные вопросы — инфраструктурные, организационные и юридические. Ну и, конечно, в этой сфере инвесторами, как правило, являются сами рекламодатели, партнерские программы и те, кто напрямую заинтересован в трафике: делать деньги ради денег здесь — достаточно рисковая затея.

Трафик-бизнес — уникальная сфера, которая требует от специалистов одновременно креативных решений, технических навыков и, что самое главное, смелости идти на риск. Именно это делает отрасль очень непредсказуемой, но в то же время крайне интересной.

Главное за неделю

Как устроен акселератор и почему туда хотят все стартапы

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

В этом выпуске разбираемся, как устроены акселераторы и что должны сделать стартапы, чтобы туда попасть. Об этом мы спросили у Андрея Комаровского — СЕО акселерационного хаба Sector X, серийного предпринимателя, партнера корпоративного акселератора YellowRockets, сооснователя стартапов Cupli Surveys и Personik.

Андрей Комаровский

Что такое акселератор

Само название происходит от английского слова to accelerate — ускорять. Акселератор — это интенсивная образовательная программа для стартапов. Она помогает усовершенствовать продукт и вывести бизнес на качественно новый уровень. Понятие описывает и учреждение, и саму образовательную программу.

Классический акселератор работает со стартапом в течение 3-4 месяцев: предоставляет обучение, поддержку менторов, помогает обзавестись полезными контактами (в частности, потенциальных инвесторов) и в некоторых случаях даёт деньги на развитие. В украинском Sector X Acceleration Hub стартап не так ограничен во времени: он может работать в хабе до 10 месяцев.

Когда у команды есть идея, прототип и желательно первые клиенты/продажи, то ей прямой путь в акселератор. Такие программы существуют, чтобы стартапы быстро превратились в полноценный бизнес и не закончили свое существование на стартап-кладбище. Благодаря акселератору команды добиваются результатов за несколько месяцев, а не лет.

Как выглядел первый акселератор

Первой компанией, которая использовала слово «акселератор» в 2001 году, был Венчурный Центр в Колорадо. Он возник из Boulder Technology Incubator, который был основан в 1989 году.
После этого, в 2005 году, Пол Грэм запустил Y Combinator.

Он стал первой компанией, где вместо длительной инкубации проектов стартапами предложили трехмесячные групповые программы подготовки и небольшие посевные инвестиции. Теперь это один из самых мощных в мире акселераторов, в который мечтают попасть почти все стартапы.

После Y Combinator эту модель инвестирования начали активно использовать. Так появились другие известные акселераторы — Plug and Play, Techstars и Seedcamp.

Как работают акселераторы

Программа акселератора рассчитана на 3-4 месяца. Она состоит из лекций, воркшопов, встреч с менторами и экспертами. Украинский акселерационный хаб, например, предоставляет стартапам ещё и рабочее пространство, а главное — корпоративного партнера, который может стать потенциальным клиентом.

Акселераторы ставят перед командами конкретные цели. Например, увеличить выручку в 5 раз или найти канал привлечения клиентов — сделать что-то, на что вне акселератора уйдет намного больше времени.

Что акселератор предлагает стартапу:

• знания и контакты, которые помогут в развитии бизнеса;
• инвестиции (обычно это от $20 000 до $40 000 на стартап);
• доступ к большому сообществу менторов и экспертов, которые помогут быстро выявить и исправить ошибки в построении бизнес-процессов.

Помимо этого, акселератор — это своеобразный «знак качества». Если хорошая программа отобрала стартап, значит, в нем что-то есть.

Чем акселератор отличается от бизнес-инкубатора

Инкубатор — это всегда некая физическая площадь. Туда приглашают предпринимателей с командами и говорят: «Ребята, вот вам место. Вы можете сидеть здесь год, два, три по цене $5 в месяц. У вас тут будет бухгалтер, маркетолог и юрист. А еще мы будем проводить для вас разные ивенты и воркшопы». Иными словами, инкубатор — это котел, в котором годами варится бизнес в начальной стадии. Сначала он еще сырой, а потом может приготовиться или не приготовится.

В акселераторе всегда есть четкая программа с понятными целями и сроками. Нельзя прийти в акселератор и сказать: «Я у вас тут год посижу, осмотрюсь, почитаю книжки, поприсутствую на воркшопах и потом буду думать». В акселераторе перед стартапом всегда ставят конкретные цели, на выполнение которых дают конкретное время.

Если сравнивать с традиционным образованием, инкубатор — это школа, акселератор — университет.

Как отбирают стартапы

Проекты попадают в акселератор независимо от тематики. Главное — работающая бизнес-идея, возможность выйти на большой рынок и желание завоевать мир.

Процесс отбора на акселератор начинается с подачи заявки. Для этого нужно заполнить форму на сайте и коротко рассказать о проекте и команде. Если стартап проходит предварительный отбор, его приглашают на собеседование. Эксперты акселератора оценивают понимание бизнеса и продукта, ясность выражения мыслей и слаженность команды.

В Sector X есть еще и второй этап — оценка партнеров. Здесь важна применимость идей для бизнеса. Например, если партнером выступает производитель косметики L’Oreal, а стартап предлагает новую для бьюти-индустрии технологию, то акселератор скорее всего возьмет этот стартап на соответствующий трек.

Обычно берут стартапы, которые находятся на продвинутой стадии. В идеале у команды есть продукт, клиенты и хотя бы небольшая выручка. Но иногда берут команды и на стадии идеи.

Универсальное условие для всех — команда должна предложить новую технологию, которая позволит этому начинанию считаться стартапом.

Условно говоря, производство печенья, шлангов для труб, гофр-картона, корма для попугаев не будут считаться стартапами. Зато если вы будете делать зеленые бургеры из кузнечиков, доставлять их дронами и продавать их по подписке за $15 в месяц — это стартап, для которого нужно составить список гипотез, мыслей, предположений, проверить их, чтобы он из разряда стартапов перешел в разряд бизнеса.

Что происходит со стартапом в акселераторе

В идеале у стартапа есть четкий план действий — он точно понимает свой продукт, клиента и рынок. Он привлекает инвестиции. Начинает или продолжает продавать свой продукт клиентам, набирает новых сотрудников, становится бизнесом.

Откуда берут деньги на финансирование стартапов

Помимо образования и нетворкинга, примерно 70% акселераторов дают инвестиции на развитие. За это они берут долю в бизнесе. Например, в обмен на $20 000 или 50 000 стартап отдаёт 7% акций. Другая модель — акселератор также берет долю в бизнесе, но только в случае success finish — если стартап по окончании программы превратился в полноценный бизнес.

Есть и другие модели финансирования:

• государственные гранты;
• средства частных инвесторов (так работает YCombinator — легендарный калифорнийский акселератор);
• средства корпоративного сектора. Тогда тематика стартапов привязывается к индустриальным трекам (так работает украинский акселератор Sector X).

Кто организовывает акселераторы и как получить там работу

В больших акселераторах много людей в команде, каждый отвечает за работу и координацию стартапов в отдельном треке. В маленьких гендиректор может быть и водителем, и маркетологом, и швейцаром, и директором, и спикером.

Например, в украинском Sector X — это что-то среднее. В команде 4 человека: СЕО, специалист по внешним партнерствам, координатор образовательной программы и стартапов и PR-менеджер.

Если человек приходит в акселератор на начальную должность, то ему достаточно просто быть активным, знать английский и интересоваться стартапами. Чем выше пост, тем лучше нужно понимать экосистему. Желательно иметь свой удачный или неудачный опыт запуска стартапа или опыт работы в других акселераторах. Без понимания методологии превращения стартапа из стадии идеи в бизнес работать качественно не получится.

Как влюбить в себя клиента с помощью Consumer Decision Journey

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно. Поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить нам сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

Если вы разрабатываете коммуникационную стратегию для своего бренда, без Consumer Decision Journey вам не обойтись. СЕО Inseed Marketing Дмитрий Кудинов рассказывает, как не налажать на каждом этапе и использовать негативные комментарии в соцсетях на благо бренда.

Дмитрий Кудинов

Что такое Consumer Decision Journey

Часто мы принимаем решение о покупке несознательно. При этом время на принятие решения отличается: чем дороже и ценнее продукт, тем больше мы прикладываем усилий, чтобы сделать правильный выбор.

Этот процесс называется Consumer Decision Journey или путь потребителя к принятию решения. Модель CDJ описывает этапы, которые проходит в своем сознании потребитель — от момента, когда у него нет потребности в товаре, до момента, когда он его уже приобрел.

Давайте остановимся на каждом этапе более подробно.

1. Потребность еще не осознана

Я не хочу покупать молоко, мне не нужен новый телефон или новая одежда. Я «не в категории», но при этом могу получать информацию от брендов в формате разных коммуникационных инструментов. Например, прямая реклама, пиар, просто новости, отзывы моих друзей и знакомых. Все это — пассивное потребление информации о брендах.

На этом этапе основная задача бренда состоит в том, чтобы рассказать о своем бренде как можно большему количеству пассивных потребителей, которые в будущем могут стать покупателями.

Для построения охвата нужно определить потребности аудитории на данном этапе и зеркально отразить их. Например, если ваша ЦА всегда хочет быть в тренде, значит, бренд должен рассказывать, как можно это сделать с его помощью.

Здесь работает массовая коммуникация: реклама в диджитале, на ТВ, наружная реклама — то, что покрывает большое количество людей. Также можно использовать охватные СМИ для пиара и инфлюенсеров.

2. Триггер

В какой-то момент мне становится нужен товар отдельной категории: старый телефон сломался, хочу обновить гардероб или дома закончилась сметана. Вот тут наступает триггер — потребность в продукте или услуге. Он может быть потребительским (когда потребность в товаре появляется органически), либо его может сформировать бренд.

Например, выходит новый iPhone. В обычной жизни новый телефон человеку может быть не нужен. Но с выходом новой модели бренд формирует потребность на ровном месте. Точно так же работают новые коллекции одежды, новинки в food-индустрии. Появляется новый вкус чипсов — и все хотят его попробовать.

3. Активное изучение опций

Если триггер возник у человека органично, то он выбирает из уже имеющихся у него в голове вариантов. Такой первичный набор опций называется initial consideration set.

Как это работает? Наступил новый сезон и мне нужна новая одежда. Я могу пойти в торговый центр, поехать за границу и купить вещи там или зайти в интернет-магазин. Вот этот набор опций и формирует initial consideration set.

В случае, если бренд сам сгенерировал триггер, потребитель рассмотрит этот бренд в первую очередь.

Задача бизнеса — быть первым вариантом, который приходит на ум при определенной потребности. Шанс стать им есть у каждого бренда, все дело в коммуникации. Даже преданного фаната iPhone можно заставить задуматься о смене бренда смартфона.

Когда триггер произошел и клиент ищет решение, бренду важно быть доступным для поиска. Найти любую информацию о нем должно быть легко и удобно. Базовое инструменты, которые могут в этом помочь – поисковая реклама, SEO-оптимизация, сайт, социальные сети. Если продукт сложный или о нем можно много рассказывать, подойдет и YouTube-канал.

4. Цепочка добавленной стоимости

В каждом потребительском решении задействована последовательность процессов, которые создают некую ценность покупки. В этой цепочке могут присутствовать разные участники: бренд, магазин, продающий товары этого бренда, сервис поиска интернет-магазинов или сравнения цен, служба доставки.

Допустим, я покупаю iPhone в магазине «P». Я нахожусь в регионе, где физического магазина «P» нет, и его мне доставляет служба доставки «Н». Во всей этой цепочке кто-то может «подвести». Телефон может быть бракованным, его может не оказаться в наличии в магазине, курьер может приехать не вовремя, повредить товар или быть невежливым. Все три участника цепочки могут «налажать», нужно заранее продумать, как справляться с негативом.

5. Покупка

Даже приняв решение на этапе активного изучения, в момент покупки потребитель может передумать. Очень просто это происходит в супермаркете, когда нет приверженности к конкретному бренду, а есть целый репертуар брендов в одной категории, чей продукт потребитель готов купить. В такой ситуации склонить потребителя на свою сторону можно за счет промо или ценовой акции.

Чаще всего на этапе покупки все работает по единой схеме. Покупка всегда должна быть простая, доступная, легкая и быстрая. Зазор времени между тем, когда я заплатил деньги за ценность и фактически получил ее, должен быть минимальным. Например, если летом я заказал кондиционер, а продавец долго его не устанавливает, то это отсрочит получение мною ценности от покупки. Это тоже дискомфорт, который бренды должны минимизировать, чтобы увеличивать вероятность повторной покупки.

6. Опыт от покупки

Если потребителю все понравилось, вероятно, он будет возвращаться к этому решению снова. Ведь мозг человека старается автоматизировать как можно больше процессов и думать как можно меньше. Если задача решена, больше он к ней возвращаться не хочет, поэтому пользуется решением, которое было найдено ранее и работает.

Но если что-то не работает, не удовлетворило или не подошло, человек начинает искать новое решение через дискомфорт. Мозг не любит напрягаться, поэтому его задача — «срезать углы» и находить простые решения. Если стандартное решение перестает работать, то приходится искать новое: опять выбирать, какой бренд покупать, в какой магазин ходить.

Постоянный поиск решений — это дискомфорт для мозга.

Что делать, если клиент остался недоволен

В такой ситуации бренду важно проявить клиентоориентированность. Звучит банально, но на украинском рынке это встречается не всегда. Проявить клиентоориентированность значит услышать клиента, понять, в чем его боль, и постараться всеми силами ее решить. Если это невозможно, нужно максимально сгладить негативный эффект.

Иногда достаточно искренне принести клиенту свои извинения и пообещать, что в будущем такая ситуация не повторится. В некоторых ситуациях можно что-то подарить, но здесь нужно быть осторожным.

Вариативность этих решений огромная и зависит от конкретного кейса. Но решение всегда должно быть максимально уместным. Если человек купил ваш продукт, отравился и неделю пролежал в больнице, вряд ли ваша брендированная «кепка в подарок» будет уместным решением.

Нужно всегда проявлять эмпатию к клиенту. Мы склонны преувеличивать значимость собственных ощущений и преуменьшать ощущения других. Поэтому, даже если для вас проблема кажется пустяковой, будьте уверены, что для клиента она как минимум вдвое важнее.

Даже если клиент получил негативный опыт, но вы проявили заботу, он с такой же энергией расскажет знакомым, как хорошо вы все уладили, и придет к вам еще. Часто после таких случаев клиент даже становится амбассадором бренда.

Если клиент уже написал гневный пост или комментарий в Facebook, тэгнул вас и привлек внимание общественности, это надо использовать. Решив проблему публично, вы повысите свой имидж не только в глазах этого клиента, но и тех, кто видел эту ситуацию и следил за развитием событий.

Не удаляйте негативные комментарии даже когда конфликт уже исчерпан. Их не стоит стыдиться, наоборот — вы разрешили кризисную ситуацию, это большое преимущество для бренда.

Как проверить, правильно ли я выстроил CDJ?

В конечном итоге все определяется продажами — нужно смотреть на бизнес-показатели. На промежуточных стадиях есть различные KPI, которые помогают понять, все ли идет как надо.

На первом этапе, где нужно много рассказывать о себе, важно измерять охват, знания своих коммуникационных месседжей и своего бренда. Это первый шаг к тому, чтобы понять, насколько хорошо вы о себе рассказали и достаточно ли людей о вас знают.

Это делается при помощи стандартных маркетинговых исследований. Они измеряют уровень знаний о бренде и восприятие брендовых атрибутов. Если это исследование конкретной коммуникации или рекламной кампании, измеряется считывание коммуникационного сообщения: поняла ли аудитория ваш главный посыл.

Самые частые ошибки в построении CDJ

Главный факап, который случается чаще всего, — слишком поверхностная проработка каждого этапа. Как правило, маркетологи не копаются в деталях. Проще сказать: «Моей аудитории нужно мыло, потому что всем людям нужно мыло». А по какой причине они должны хотеть именно ваше мыло? Какие потребности лежат за пределами просто гигиены? В такие нюансы бренды не всегда погружаются.

Коммуникация на выходе должна нести в себе сообщение, которое базируется на инсайте аудитории касательно этой категории или ситуаций потребления. Так она не превратится в белый шум и попадет точно в потребности аудитории.

Еще один факап — это когда бренды расписывают Consumer Decision Journey не с точки зрения клиента, а с точки зрения своего бизнеса. Они не изучают, как мыслит о продукте клиент, а исходят из того, что сами знают об этом продукте. Зачастую эти позиции не сходятся.

Например, клиент никогда не рассматривает продукты в супермаркете как «снеки» или «сладкие газированные напитки». Это бренды так категоризируют свои продукты. Люди же думают потребностями: например, хочу перекусить. Маркетологу важно отключиться от модели внутренней организации бизнеса и поставить себя на место потребителя. Также важно проводить исследования и отталкиваться от данных и фактов, а не собственных субъективных ощущений.

Вместо конспекта

Итак. Чтобы создать первоклассную Consumer Decision Journey, нужно:

1. Покопаться в потребностях своей целевой аудитории. Пойти дальше поверхностного «моей ЦА нужно мыло, потому что всем оно нужно».
2. Построить как можно больший охват с помощью рекламы в диджитале, на ТВ, наружной рекламы, СМИ или инфлюенсеров. Выбор инструментов зависит от ваших целей и бюджета.
3. Провести исследование — правильно ли ЦА понимает то, что вы ей уже сказали.
4. Когда триггер произошел, постоянно напоминать потребителю о себе и быть доступным для поиска (поисковая реклама, SEO-оптимизация, сайт, социальные сети).
5. Определить, кто из участников цепочки добавленной стоимости может больше всего налажать, и заранее решить, как вы будете справляться с возможным негативом.
6. Сократить время ожидания товара.
7. Проявлять эмпатию к каждому клиенту и использовать негативные комментарии по максимуму.

Чому курс гривні стрімко зміцнюється вже півроку?

Буває, обговорюєте щось у компанії і тут мова заходить, скажімо, про нову угоду Apple. Зізнатися, що ви не в темі, соромно, тому залишається тільки кивати з розумним виглядом. Знайомо?

Щоб таких незручних ситуацій було менше, ми запустили рубрику «Навіть бабуся зрозуміє». У ній ми просимо фахівців пояснити складні речі простими словами — так, щоб навіть ваша бабуся зрозуміла.

Цього разу ми запитали в експертів НБУ про те, як формується курс гривні і чому за останні півроку він відчутно зміцнів.

Як формується курс гривні

З 2015 року Національний банк перейшов на режим плаваючого курсу. Відтоді курс гривні до іноземної валюти визначає сам ринок.

Формування курсу гривні схоже на ціноутворення: на ринку є продавці та покупці валюти, а ціну формує баланс попиту та пропозиції.

Якщо обсяг валюти, який учасники ринку хочуть продати, перевищує попит — формується надлишок валюти і ціна на неї знижується. Якщо навпаки — виникає дефіцит валюти. Відповідно, іноземна валюта дорожчає, а національна дешевшає.

НБУ не визначає, яким має бути курс гривні до іноземної валюти. Він не втручається у ринок, щоб не спотворювати його роботу, і щоб курс відображав реальну економічну ситуацію.

Водночас Нацбанк має право виходити на ринок з валютними інтервенціям (тобто, брати участь у процесах валютного ринку, — ред.), щоб не допустити «розгойдування» курсу. Це може негативно позначитися на очікуваннях і, отже, на інфляції. Також НБУ може втручатися у процес накопичення міжнародних резервів. Але за обсягом ці дії НБУ мають бути такими, щоб не впливали на тренд курсу.

Пройшло вже 5 років. Чому ми досі на плаваючому курсі?

Валютний режим, який діяв в Україні до 2015 року, передбачав фіксування курсу на певному рівні та створював ілюзії стабільності в країні. Але ціна цієї стабільності виявилася зависокою.

Щоб утримувати курс на необґрунтованому рівні, потрібно було витратити значну частину міжнародних резервів: тільки з 2011 до 2014 року через підтримку курсу вони скоротилися на $20 млрд.

Міжнародні резерви потрібні країні, щоб у разі потреби впоратися з непередбачуваними ситуаціями: суттєве сповільнення економічного розвитку країн-партнерів чи значне зниження цін на експортну продукцію, які можуть спровокувати економічні кризи.

Зрештою, фіксований курс та «спалювання» міжнародних резервів шкодить фінансовій стабільності в країні, призводить до криз, руйнує довіру до економіки та національної валюти з боку населення та бізнесу.

Натомість плаваючий курс змінюється залежно від економічної ситуації і дозволяє бізнесу та населенню адаптуватися, сприяє дедоларизації економіки (зменшення кількості кредитів та депозитів в іноземній валюті — ред.) та забезпечує стабільність у довгостроковій перспективі.

Курс, який штучно підтримували до 2015 року

Що впливає і не впливає на курс гривні

Курс гривні до іноземної валюти залежить від багатьох факторів.

Пропозицію валюти в країні створюють:

• надходження експорту (фізичні обсяги поставок і ціни на експортні товари);
• іноземні інвестиції та кредитні ресурси;
• перекази українців, які працюють за кордоном.

Попит на валюту створюють:

• бізнес, який здійснює платежі за імпорт;
• населення (наприклад, коли люди кладуть гроші на депозит в іноземних банках, купують нерухомість за кордоном, інвестують в акції іноземних компаній);
• виплати за інвестиціями (наприклад, репатріація дивідендів);
• інвестиції за кордон.

Як покроково формується курс гривні

Валютний ринок складається із взаємопов’язаних сегментів – міжбанківського та готівкового валютного ринку.

Міжбанківський валютний ринок — найбільший за обсягом. Його учасниками є банки. Вони представляють своїх клієнтів, коли купують та продають валюту.

НБУ відстежує угоди, які щоденно укладають на міжбанківському ринку, та розраховує за ними середньозважений курс. Наступного дня цей показник вважають офіційним курсом гривні до іноземної валюти.

Тобто, НБУ не встановлює курс гривні — він вираховує його.

На готівковому валютному ринку курс встановлюють безпосередньо пункти обміну валюти. Вони можуть змінювати його протягом дня залежно від показників міжбанківського ринку та попиту на валюту.

За останні півроку курс гривні зміцнів. Чому?

Цього року з’явилися нові фактори, які разом з іншими чинниками забезпечували перевагу пропозиції над попитом.

Один із них — стійкий приплив іноземного капіталу у гривневі цінні папери, емітовані державою. Інвестиції нерезидентів у цінні папери з початку року зросли у 15 разів. Зараз їм належать облігації на суму майже 100 млрд грн.

Ще один фундаментальний фактор — рекордна урожайність в аграрному секторі. За даними Міністерства економічного розвитку і торгівлі, аграрна промисловість посідає перше місце за обсягом експорту в Україні.

Також на ситуацію на валютному ринку вплинули:

• сукупність сприятливих зовнішніх цінових умов для товарів українського експорту, зокрема аграрної і металургійної продукції;
• збільшення експорту ІТ-послуг;
• помірне зростання імпорту товарів;
• помірні обсяги репатріації дивідендів в іноземній валюті за кордон.

Зараз на валютному ринку пропозиція перевищує попит. З початку року НБУ викупив у резерви близько $3,7 млрд.

Чому коли курс гривні росте, товари не дешевшають?

Попри зміцнення курсу гривні, населення не відчуває зниження цін. На це є декілька причин:

1. Інерційність у встановленні цін.
2. Низька конкуренція на окремих ринках, що дозволяє бізнесу утримувати високі ціни в умовах зниження собівартості.
3. Фактори, що впливають на собівартість продукції. Зокрема, підвищення мінімальної заробітної плати, що вже тривалий час відбувається в Україні.
4. Збільшення попиту на валюту внаслідок зростання доходів українців.

Люди досі чекають «долар по 8». Чи можливо це у теперішніх умовах?

Національний банк не робить прогнозів щодо курсу гривні до іноземної валюти — він визначається попитом та пропозицією і відображає поточну ситуацію в економіці.

Как настроить таргетинг и не разочароваться, если он не сработал

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить нам сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

Этот выпуск для тех, кто впервые сталкивается с рекламным кабинетом в Facebook. Чтобы разобраться в особенностях таргетинга, мы пообщались с основателем digital-агентства Social Expert Антоном Перетякой.

Антон Перетяка

Какие есть виды диджитал-рекламы

Таргетированная реклама в социальных сетях помогает рекламодателю создавать спрос на продукт или услугу. По сути, таргетинг сам приходит к покупателю с товаром.

Контекстная (или поисковая) реклама, в отличии от таргета, нацелена на удовлетворение существующего спроса. Ее размещают в поисковиках Google и Яндекс. В этом случае покупатель выходит на товар сам.

Как объясняет Антон Перетяка, эти инструменты нужны для разных этапов воронки продаж. Если нужно вывести на рынок новый продукт, о котором пока никто не знает — выбирайте таргет или баннерную рекламу. Сделать это с помощью контекстной рекламы не получится — люди еще не знают о новом продукте, поэтому пока не гуглят его.

Вопрос не в том, нужно ли пробовать диджитал-рекламу, а в том, чтобы выбрать вид, который подойдет вашей нише.

Кому нужен таргетинг

Антон Перетяка считает, что таргетинг можно использовать почти во всех случаях. К примеру, он отлично подойдет для детских товаров или тренингов. Это простые и популярные категории, вы можете получить клиентов уже в первый день. Продать с помощью таргета В2B-продукты, оборудование и строительную технику будет сложнее. Это возможно, но у таких товаров цикл сделки дольше, придется подождать.

Этот вид рекламы также можно использовать для ретаргетинга: вы догоняете людей, с которыми уже коммуницировали. У вас есть их телефоны и email — эту базу можно загрузить в Facebook и «гоняться» за покупателями с рекламой. Это крутой инструмент для возврата клиентов и создания повторных продаж.

Также таргетинг можно использовать для поиска сотрудников — грамотные HR так и делают.

Еще один тренд — делать двухшаговые продажи. В этом случае вы продаете не в лоб, а в несколько шагов через обучающий контент. Можно привлечь трафик на онлайн мастер-класс, там познакомиться со своей целевой аудиторией, и помимо мероприятия продать ей что-то еще.

Сколько денег нужно на таргетинг

Цену невозможно просчитать заранее — сумма зависит от цели. Есть большая разница в бюджетах, если клиент хочет в месяц 10 или 200 продаж.

Если бы я был предпринимателем, который планирует свои рекламные бюджеты на диджитал и ТВ-рекламу, то закладывал бы все 100% на диджитал-каналы.

С другими инструментами сложно оценить эффективность потраченных средств. По косвенным факторам вы можете понять, что охватили миллион зрителей, но сколько человек из этого миллиона купили ваш продукт, не узнаете. По словам Антона Перетяки, если у вас нет свободных $200, таргетированную рекламу даже не стоит пробовать.

Иногда клиенты говорят: «У нас безграничный бюджет, ведь реклама будет окупаться». При такой стратегии самоокупаться не получится: когда вы запускаете рекламу в первый раз, вы ищете целевую аудиторию. На старте деньги будут уходить на тесты, а клиенты могут не появиться. Если вы вложите свои последние $200 — можете просто не дождаться, когда придет первый покупатель.

Как настроить таргетированную рекламу

По словам специалиста, сначала нужно определиться — в какой социальной сети вам нужна реклама. Лучше запустить ее в нескольких соцсетях одновременно и посмотреть, откуда будут идти клиенты — те каналы продвижения и оставить.

Реклама в Facebook и Instagram настраивается из одного рекламного кабинета. У остальных соцсетей отдельные кабинеты. Не каждый таргетолог умеет работать со всеми ними. По словам основателя Social Expert, у его агентства до сих пор заказывают рекламу во VKontakte и «Одноклассниках». Таких заказчиков — один из ста, и они нацелены на СНГ или Россию.

Затем нужно понять, на какую площадку вы будете привлекать целевой трафик с рекламы. Если у вас нет сайта, можно создать «лид форму» в Facebook — это инструмент, который помогает получать лиды, не выходя из соцсети. Когда пользователь будет нажимать на рекламный пост, в самом Facebook появится окно, где можно оставить данные.

Если у бизнеса есть сайт, его нужно подготовить: настроить Facebook Pixel — это скрипт, чтобы Facebook мог собирать данные о посетителях страницы и оптимизировал рекламу.

Когда сайт готов — создают рекламные креативы. Команда из копирайтера и дизайнера (либо же сам таргетолог) готовит рекламный текст, баннер или видео.

Первое, на что обращают внимание пользователи — баннер, а уже потом на основной текст. Текст должен решать какую-то боль или потребность, а не просто быть информационным. Если вы просто информируете людей и не побуждаете к действию — этот текст будет работать хуже. По поводу баннеров у Facebook есть ограничения: текста на нем должно быть не больше 20%.

Затем таргетолог загружает этот контент внутрь рекламного кабинета и реклама начинает «откручиваться».

Как проводить оплату

В рекламном кабинете Facebook и Instagram вы платите деньги за показы. То есть, за то, что человек увидел ваше объявление.

Существует три механизма оплаты за показы. Первый — подвязать свою платежную карту физлица к кабинету, чтобы деньги списывались с нее. Второй — переводить рекламный бюджет на агентство или таргетолога. Третий — через партнёров Facebook. С ними заключается контракт, работа происходит по безналу. В Украине такой партнер есть только один — Admixer.

Запрещенные темы для таргетинга

У Facebook есть большой список товаров и услуг, которые нельзя рекламировать. Седи них оружие, наркотики, проституция. Также есть ограничения по рекламе криптовалют. Но некоторые умельцы все равно занимаются «серыми» схемами, которые помогают обходить модерацию.

Также запрещено рекламировать копии брендов. Если вы продаёте Adidas и у вас нет документа, который подтверждает, что у вас официальная продукция, вас могут заблокировать.

Что делать, если таргетинг не срабатывает

В таргетинге аудитория остается «холодной» по определению. Ей ничего не нужно от бренда. Поэтому реклама, которая появляется у человека в ленте, не должна вызывать отторжение. Если повезет — он перейдет по этой рекламе и, возможно, совершит какое-то действие.

Если переживаете, что ваша аудитория пройдет мимо, знайте: она по определению проходит мимо.

Как правило, таргетолог работает с информацией, которую ему приносит клиент. Он не определяет целевую аудиторию, а может только корректировать ее. ЦА определяет маркетолог компании. Сейчас клиенты приходят к таргетологу с запросами: «Мне нужно получить столько-то лидов по такой цене за такой промежуток времени». Не все понимают, что за стоимость лида отвечает не только он.

Задача таргетолога — переводить целевой трафик с социальной сети на площадку и стремиться, чтобы показатель кликабельности (CTR, от английского click-through rate) был максимально высоким.

Оставит ли пользователь заявку — проблема маркетолога. Конвертируется ли эта заявка в продажу — проблема отдела продаж. У каждого своя зона ответственности, поэтому нельзя сказать, что таргетолог самый главный в команде.

По мнению Антона Перетяки, хороший таргетолог — тот, который может получать качественные целевые переходы на сайт по минимальной цене.

Таргетолог — штатный или на аутсорсе?

К примеру, штатный таргетолог может стоить предпринимателю 15 000 грн в месяц. Если Вы платите Facebook 10 000 грн ежемесячно, нет смысла платить еще 15 000 грн таргеторогу. Вместо этого можно заказать услуги таргетолога за 10-20% от рекламного бюджета. Если вы тратите $2000 и платите 10% — получится $200, это разумно.

Нанимать штатного таргетолога стоит в том случае, если таргетированная реклама для вас — основной источник трафика. Как рассказывает Перетяка, у его компании был пример: комиссия одного из клиентов достигала $4000 в месяц, поэтому они решили собрать свой штат таргетологов, ведь за $4000 можно создать хорошую команду.

За все годы, что Антон работает с таргетингом, максимальная сумма, которую клиент платил Facebook за рекламу — $60 000 в месяц. «Если реклама окупается, глупо не вкладывать в нее больше денег. Если компания тратит на рекламу много, это говорит о том, что на каждый вложенный доллар она зарабатывает больше, чем вложила», — объясняет специалист.

Чи завжди офшор — це незаконно і лише для мільйонерів?

Буває, обговорюєте щось у компанії і тут мова заходить, скажімо, про нову угоду Apple. Зізнатися, що ви не в темі, соромно, тому залишається тільки кивати з розумним виглядом. Знайомо?

Щоб таких незручних ситуацій було менше, ми запустили рубрику «Навіть бабуся зрозуміє». У ній ми просимо фахівців пояснити складні речі простими словами — так, щоб навіть ваша бабуся зрозуміла.

Цього разу ми запитали в команди YouControl про те, як влаштовані офшори, і чи дійсно такі схеми завжди незаконні.

Як діють офшори

Офшор — це країна або її частина з особливими умовами ведення бізнесу для іноземних компаній. На території офшорних зон діє низька ставка податку на прибуток (в деяких країнах податків взагалі немає), а законодавство дозволяє не розкривати фінансову звітність та дані про кінцевих бенефіціарів підприємства.

Компанії, зареєстровані в офшорних країнах, ведуть діяльність поза їхніми межами. Причому якщо підприємство знаходиться, наприклад, у Белізі, який вважається офшором, і веде всі справи там (а не в Україні), — офшорним воно не вважається.

Є декілька офшорних схем. Можна виводити кошти в офшор напряму (найчастіше — через оплату вигаданих послуг, роялті або дивідендів). Інший спосіб — отримувати кошти за товари або послуги не з України, а з іншої офшорної компанії.

Компанії «тікають» до офшорів з кількох причин:

• намагаються приховати свої доходи та скоротити податкові витрати;
• хочуть приховати ім’я реального власника бізнесу;
• шукають комфорту та захисту від нестабільної економіки чи рейдерства.

Що потрібно, щоб створити офшорну компанію

Умови в різних офшорних країнах можуть відрізнятися. Загалом для реєстрації потрібно обрати юрисдикцію, зібрати необхідний пакет документів, визначитися із назвою компанії, оплатити збори та мито, якщо вони передбачені, отримати статус юридичної особи та відкрити рахунки.

Офшорну компанію можна як створити з нуля (найчастіше за допомогою спеціалізованих агенцій та інших посередників), так і купити вже готове підприємство.

Як віддалено керувати своїм офшором

Всі офшорні компанії влаштовані приблизно однаково. У них обов’язково є акціонер — це може бути фактичний власник компанії, але як правило використовують «номінальних» акціонерів. Так простіше зберегти конфіденційність.

В офшорної компанії має бути один або кілька директорів. Знов-таки, це може бути власник, але частіше призначають «номінальних» директорів.

Майже в усіх юрисдикціях обов’язковою умовою є наявність місцевого реєстраційного агента, який виступає ланкою зв’язку компанії з державними органами країни реєстрації.

Під час реєстрації офшору країни часто пропонують послуги «номінальних» акціонерів, директорів та агентів.

Чи треба сплачувати податки в офшорі

Більшість офшорів не вимагають проходити аудит і подавати регулярну фінансову звітність. Обов’язковим залишається лише ведення бухобліку та зберігання первинних документів.

Компанії платять податки залежно від того, в якій офшорній юрисдикції вони знаходяться. У «класичних» офшорах немає податку на прибуток (дохід, оборот). Замість цього компанії щороку сплачують до бюджету фіксовану суму: від кількох сотень до кількох тисяч доларів.

У країнах з низькими податковими ставками податок на прибуток відносно невеликий: 9-12%. У країнах з «територіальною» системою оподаткування платити податки не потрібно, якщо компанія не веде діяльність і не отримує дохід з джерел у цій країні.

Чому засновники офшорних компаній залишаються невідомими

Зазвичай офшорні країни зберігають анонімність засновників. Хоча деякі навпаки, почали рухатися до прозорості та відкритості своїх реєстрів, аби відповідати міжнародним вимогам та світовим тенденціям.

Нерідко підприємці використовують офшорні компанії, щоб проводити операції з грошима, отриманими нечесним шляхом. Інша причина — уникнення оподаткування. Ці та інші сумнівні мотиви пояснюють небажання окремих представників бізнесу розкривати свою приналежність до такої компанії.

Офшорні країни, де українські підприємці найчастіше реєструють компанії

Основний вид діяльності офшорних компаній в 5 регіонах ‒ «Неспеціалізована оптова торгівля». Тобто, підприємці приховують, чим саме займаються. Також велика доля припадає на надання в оренду й експлуатацію власного чи орендованого нерухомого майна. Третій за популярністю вид діяльності — будівництво житлових і нежитлових будівель.

Що таке мідшори, оншори і чим вони відрізняютья від офшорів

Мідшор — умовний «напівофшор», фінансово стабільні країни з гнучкою податковою ставкою для іноземних компаній. У мідшорах дотримуються принципів прозорості і ведуть відкриті реєстри компаній. Мідшорами можна назвати Гонконг, Ірландію та Великобританію.

Оншор — протилежний до «офшору» термін. Це високорозвинена країна, яка не пропонує пільгового оподаткування компаніям «чужинців». В оншорах високі вимоги до оподаткування та звітності компаній і дорога реєстрація.

Коли поняття «офшор» набуло негативного значення

Саме слово перекладається як «поза берегом», воно родом зі США. Так у 50-х роках минулого століття американські ЗМІ назвали компанію, яка «переїхала» на територію з приємнішим податковим кліматом, ніж був у Штатах. Таким чином організація змогла не лише обійти оподаткування, а й уникнути контролю з боку влади. Той період можна вважати днем народження цього терміну. Активний же розвиток офшорів почався із 1970-х років — тоді офшорні компанії реєстрували десятками.

Офшор — тільки для мільйонерів?

Це поширена, але хибна думка. Малий та середній бізнес теж може «втекти» в офшори. Однак не кожен офшор для цього підійде. Деякі країни вимагають чи не мільйони доларів на рахунку для реєстрації офшорної компанії. А в інших країнах іноземці можуть відкрити компанію хоч з $1000.

Чи завжди офшор — це щось незаконне?

У підприємців, які обирають офшори, не завжди негативні наміри. Іноді вони реєструють компанію в іншій країні, щоб уникнути незручних умов ведення бізнесу в Україні.

Якщо підприємство, наприклад, з Кіпру чи Туреччини, працює в Україні — це ще ні про що не говорить. Не варто ставити «клеймо»: компанія може бути заснована реальними іноземцями із цих країн, які є партнерами українського бізнесу.

Як на міжнародній арені ставляться до офшорів

Світовий бюджет 2017 року склав $90,4 трлн. За даними публікації на сайті МВФ від 2018 року, «офшорні обороти» у світі тоді були близько $12 трлн. Тож доля офшорних грошей у світовій економіці таки значна.

Ці підрахунки — дуже приблизні. «Через секретність, яка є основою надання послуг офшорними банками, адвокатами та компаніями, важко точно встановити, скільки грошей потрапляє в податкові гавані, звідки і куди йдуть кошти», — йдеться в публікації.

Зараз у світі близько 110 офшорних країн.

Країни «Великої двадцятки» вже кілька років розробляють і втілюють проєкти, що мають протидіяти ухиленню від сплати податків. Попри боротьбу на глобальному рівні, деякі розвинені країни досі входять до переліку офшорів (Швейцарія, Сінгапур, Туреччина) чи мідшорів (США, Гонконг), і не надто зацікавлені боротися з цим.

Ми не зустрічали міжнародних конфліктів щодо офшорів. Гадаю, коли країни встановлюють високу податкову ставку для бізнесу, вони усвідомлюють, що частина компаній піде в офшори і вони втратять ці податки. Значно частіше виникають скандали, щодо розкриття інформації про справжніх власників офшорного бізнесу.

Зачем покупать франшизу, если можно создать свой бренд

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

Чего мы не знали о покупке франшизы, как устроены отношения франчайзи и франчайзера, и кто виноват, если такой бизнес провалится, рассказывает Роман Кирилович — основатель консалтинговой компании «Франч» и автор YouTube-канала FranchTV.

Роман Кирилович

Что такое франчайзинг

Франчайзинг — это способ ведения бизнеса, когда компания (франчайзер), передает предпринимателю (франчайзи), право открыть точку под брендом сети. За это франчайзи платит компании вступительный взнос и выплачивает ежемесячные отчисления. Покупая франшизу, предприниматель получает готовую бизнес-модель, которая проверена собственником.

Для франчайзи это работает так: кто-то уже протестировал эту идею до вас, слил все деньги и убедился, что этот бизнес может существовать.

Купив франшизу, предпринимателю не нужно тратить нервы, время и деньги на тестирование бизнес-гипотез. Это экономит ему от 3 до 5 лет предпринимательской жизни.

По экспертным подсчетам, на франчайзинговой модели шансы успеха в 5 раз выше, чем с собственной идеей с нуля. Через 3 года после запуска выживают примерно 80% бизнесов на франшизе. Среди самостоятельных бизнесов эта цифра составляет всего 20%.

Что входит в обязанности франчайзера и франчайзи

Продавец франшизы должен:

• помогать внедрить свою бизнес-модель;
• контролировать ее использование;
• обеспечивать качество бизнес-модели;
• если это товарная франшиза — поставлять товары.

У франчайзи обязанностей больше — франчайзеры детально прописывают все их обязанности в договорах. Предприниматель должен:

• внедрять бизнес-модель;
• давать возможность сотрудникам франчайзера контролировать свой бизнес;
• придерживаться стандартов, которые прописаны в договоре;
• не вредить репутации марки;
• своевременно выплачивать ежемесячные отчисления.

При выборе франшизы главное не имя бренда, а технологии работы. Франчайзер предоставляет покупателю бизнес-модель, на которой можно заработать, и поддержку. Франшизу выбирают ещё и потому, что на старте бизнеса важно иметь надежное плечо — советчика, который подскажет в сложных ситуациях: в случае проверок, проблем с клиентом или поставщиками.

Когда покупаешь франшизу, то знаешь, что в любой рабочей ситуации можешь обратиться за помощью и поддержкой к франчайзеру. Он обязан тебе ее оказать, потому что ты за это заплатил.

У франшизы много плюсов: финансовая опора, помощь в формировании цен, создании программ лояльности и маркетинговой поддержки. Помимо этого, франшиза — это ещё и комьюнити, постоянный обмен опытом не только между франчайзером и франчайзи, но и между самими франчайзи.

Над построением новой точки работает не только предприниматель, который купил франшизу, но и компания-франчазер. Это совместный процесс.

Франчайзер заинтересован в том, чтобы бизнес франчайзи работал так же, как и вся сеть. Для этого хороший франчайзер всегда высылает группу запуска — она помогает франчайзи наладить все процессы на старте. Когда бизнес на франшизе уже запустили, корпорация поддерживает предпринимателя на точке удаленно.

Насколько выгодно покупать франшизу

Однажды мой клиент попросил посчитать, сколько его будущий партнер сэкономит на покупке франшизы по сравнению с тем, как если бы он открывал бизнес самостоятельно. По нашим подсчетам, экономия получилась в два раза.

Франчайзи платит франчайзеру паушальный взнос за франчайзинговый пакет на старте. После этого она обязан выплачивать бизнесу роялти — ежемесячный процент от заработка точки.

Существуют франшизы, где не нужно платить вступительный взнос. Есть и такие модели, в которых компания не требует роялти или, например, маркетинговых отчислений. К примеру, в товарных франшизах не принято брать роялти. Магазины одежды не платят роялти, потому что франчайзер и так зарабатывает на том, что поставляет своему франчайзи одежду, а тот ее продает. В таком случае в плюсе остаются обе стороны: и у магазина, и у компании есть маржинальность.

Не существует единого правила, сколько франчайзер должен взымать с франчайзи. Чаще всего это 10-15% от инвестиций. Например, если вложения в ресторан – $100 000, то нормальный вступительный взнос – $10 000-15 000.

Возьмем тот же McDonald’s. В Украине франшиза не продается, но в других странах запуск точки стоит приблизительно $1 млн. При этом вступительный взнос — всего 5%.

Как правило, роялти и маркетинговый взнос составляет 10%. Это около 5% от оборота. Роялти может быть как в виде процента, так и в виде фиксированной суммы. Если франчайзер может контролировать оборот — он берет процент.

Что такое франчайзинговый пакет и что в него входит

Если говорить о документах, то франчайзи получает так называемый франчайзинговый пакет — различные документы, инструкции, стандарты, чек-листы, регламенты касательно всех аспектов работы точки. Туда могут входить стандарты фирменного стиля, дизайна, работы с персоналом, бизнес-процессов, контроля и маркетинга. Такой объемный пакет документов обычно есть в хороших франчайзинговых пакетах, но бывают франшизы и со скудным пакетом.

Помимо документов в пакете должны быть тренинги — штатные сотрудники франчайзера обучают персонал франчайзи, как работать на данной точке.

Может ли франчайзи менять стандарты под себя

McDonald’s — одна из самых крупных в мире франчайзинговых сетей. Более 92% точек не принадлежат корпорации McDonald’s. Все их рестораны разные. Они предлагают франчайзи стандарты дизайна, но заведения все равно отличаются.

Как-то один из франчайзи McDonald’s попытался внедрить на своей точке рецепт нового бургера. Франчайзер мог запретить ему, но не сделал этого. Так появился символ McDonald’s — БигМак.

Конечно, это приятное исключение. В большинстве случаев франчайзеры требуют согласовывать все нововведения. Если компания недостаточно контролирует точки предпринимателей, это может привести к неуместным решениям. Например, иногда в кофейнях появлялось оборудование для приготовления кур-гриль, а в сэндвич-барах начинали продавать плов. Иногда творчество заходит слишком далеко и этим портит имидж всей сети.

Такие примеры были и в Украине. Например, когда франчайзи сетей общественного питания ставили под удар репутацию своей сети из-за рекламы, в которой использовали сексистские изображения.

Франшиза — это бизнес франчайзи, но он должен придерживаться правил сети.

Кто устанавливает цены в сети

Франчайзер в принципе не имеет права требовать у франчайзи устанавливать определенные цены. Это противоречит антимонопольному законодательству, потому что по сути это две разные компании. Несмотря на то, что они связаны договором, это два отдельных субъекта, и один не может диктовать правила другому. Но, как правило, франчайзер настоятельно рекомендует цены, и если франчайзи не прислушается, то скорее всего это приведет к разрыву договора.

Франчайзер сам решает: устанавливать по всей стране одинаковые цены или для каждого региона отдельно, с учетом покупательной способности населения. Франчайзер тоже заинтересован в том, чтобы франчайзи зарабатывал, поэтому рассчитывает адекватное ценообразование для своей бизнес-модели.

Хороший франчайзер должен рассчитать финансовую модель под конкретного покупателя франшизы, регион, помещение. Он также оценивает трафик и покупательную способность региона — и на основании этих цифр принимает решение.

Для какого бизнеса подходит франчайзинговая модель

Франчайзинг — это просто способ развития бизнеса. Такой же, как и внедрение CRM-системы. Это очень гибкий инструмент, который подходит любой компании. За все время, что я работаю с созданием франшиз, у меня были самые разные проекты: от киосков с шаурмой до вертолетных площадок.

По франшизе может продаваться практически любой малый и средний бизнес. Когда говорят «Франчайзинг — это не моя история», то это скорее личное убеждение собственника бизнеса. Я уверен, что внедрить франчайзинг можно где угодно. Сложнее придумать, где его внедрить нельзя.

Сколько лет можно использовать франчайзинговый пакет

Срок договора определяет франчайзер. Франчайзи выгодно, если срок покрывает хотя бы две окупаемости. Если по финансовой модели мы посчитали, что франшиза окупается за 12 месяцев, то заключать договор на год нет смысла, потому что через год франчайзи только вернет вложенные деньги. Поэтому предпринимателю нужен хотя бы еще один год.

Обычно франчайзеры предлагают договоры на 3-5 лет. В Украине заключать более длительные договоры не принято — никто не знает, что случится через 5 лет.

Кто отвечает, если бизнес-модель провалилась

Франчайзер не может гарантировать франчайзи, что его бизнес-модель окажется успешной в конкретно этой точке. На основании заранее просчитанной модели он может ему обещать, что в этом месте есть покупательский трафик, поэтому там можно ожидать какую-то прибыль. Компания-франчайзер может контролировать и давать рекомендации, но гарантировать успех — нет. Даже самая отработанная бизнес-модель может провалиться, если предприниматель будет нарушать стандарты.

Многие франчайзеры злоупотребляют этим. Я знаю случаи, когда франчайзеры в договоре прописывают гарантию окупаемости в течение 2 лет. В противном случае неокупленный остаток возвращается франчайзи. Но вряд ли франчайзер может быть на 100% уверен, что все сложится так, как запланировано. Поэтому перед покупкой нужно самостоятельно перепроверить все данные. После подписания договора вся ответственность ложится на покупателя франшизы.

Из-за чего чаще всего конфликтуют франчайзер и франчайзи

Как и в любом бизнесе, проблемы возникают из-за денег. Например, если франчайзи прекращает выплачивать роялти, или если одна из сторон чувствует, что недостаточно зарабатывает.

Вторая причина — нарушения стандартов. Это самая распространенная причина разрыва договора и даже обращений в суд. Если нарушения мелкие — компания дает франчайзи рекомендации и следит за тем, чтобы он исправил ошибки.

Бывает, что франчайзи просто идиот, и франчайзер, к сожалению, не разглядел этого на этапе продажи франшизы.

Насколько в Украине популярны франшизы

Официальной статистики по украинскому рынку нет, поэтому вычислить это можно только экспертным путем. Если в США по франчайзинговой модели работает около 60% малого и среднего бизнеса, то в Украине это в лучшем случае 20%. Скорее всего, на практике эта цифра еще ниже. Тем не менее, почти все марки, рестораны и магазины, которые вы видите в больших торговых центрах, работают по франшизе.

Сам выход на рынок — не очень сложный процесс. Это юридическая работа: регистрация всех необходимых прав на индивидуальную собственность, торговую марку, патенты.

Основная сложность заключается в том, что большинство крупных игроков не видят в Украине интересный рынок, хотя это так. Многие украинские предприниматели готовы покупать франшизы продуктов, ресторанов, одежды и услуг, но корпорации даже не знают об этом.

Насколько активно бренды будут заходить на украинский рынок зависит от того, получится ли убедить иностранного франчайзера, что выход на этот рынок ему что-то даст. Он должен быть спокоен, что ему не придется уходить с рынка через год из-за нового закона, который ограничивает его бизнес. Сейчас основные сложности — это стабильность рынка и его прогнозируемость.

Что такое бирюзовые организации и как они работают в реальности

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

О том, как команды становятся бирюзовыми и что это такое, на своем опыте рассказывает Дмитрий Гадомский, партнер юридической компании Axon Partners.

Дмитрий Гадомский

Что такое бирюзовое управление

Бирюзовое управление – это когда из офигенных звезд собирается джазовый коллектив. Каждый уже много лет выступает сольно и делает собственные знаменитые альбомы. Но когда они собираются вместе на одной сцене, они все знают мелодию, и при этом умудряются по очереди импровизировать.

Это и есть бирюзовая организация: собираются очень крутые чуваки, которым не нужна никакая иерархия. Им не нужно соревноваться, кто больше зарабатывает: они уже и так знают свою ценность. Люди, которые работают в бирюзовых структурах, уже стали самодостаточными специалистами, но все еще получают удовольствие от работы с другими.

Важно помнить, что нет людей, которые хороши во всех сферах. В Axon Partners работают люди с разными юридическими функциями. В большинстве случаев один проект ведет команда, которая состоит из джуна, мидла или синьора, и партнера. В такой команде джуна не считают менее профессиональным, чем мидла. Просто джун хорош в своей экспертизе: он сделает качественный ресерч, не перепутает слово “франчайзинг” с “концессией”. Его профессионализм в этом, а не в том, что он еще не дорос до партнера.

Для того, чтобы понять, как это работает, я читал книги Лалу и Пекаря. В итоге видение бирюзового управления сформировалось именно через них.

Почему управление называют именно бирюзовым

Все дело в интегральной динамике. Эта теория говорит о том, что человек на протяжении своей жизни проходит разные этапы развития. Каждый доходит до разных этапов: кто-то до синего, а кто-то – до красного.

Например, в детстве личность ищет себе авторитета и повторяет за ним. У кого-то авторитет это родители, у кого-то — бог. В переходном возрасте ты восстаешь против всего: против родителей, против школы. По интегральной динамике такое поведение обозначает красный цвет.

После красного ты идешь в армию, и армия тебя делает тебя частью системы. Система — это синий цвет. У тебя есть приказ, и ты ему подчиняешься. После синего ты переходишь к оранжевому. У тебя появляется какая-то материальная цель, и ради этой цели ты готов работать в компании, в которой тебе неинтересно подниматься по карьерной лестнице, но важно зарабатывать.

После оранжевого управления — зеленое. Ты уже заработал денег и понял, что за $500 можно жить в Таиланде три месяца и ни в чем себе не отказывать. Начинаешь смотреть, как цветут цветочки и встает солнце, тебя интересуют более высокие ценности, чем деньги. Последний — бирюзовый: ты взрослый, у тебя есть сформированные ценности, но ты хочешь зарабатывать деньги.

Человек наслаивает каждую из этих стадий. Ты не можешь перепрыгнуть: чтобы перейти на синий этап, ты должен пройти красный. Эта теория с взрослением человека проецируется и на бизнес, и на управление страной.

В 90-х предприниматели вели себя по красной схеме: отжимали, обманывали, нарушали договоренности. Синие – это классические большие корпорации.

Если проецировать эти модели на страны, то Европейский Союз —это синяя организация, в которой много разных процедур и прописанных правил. Оранжевое управление — это американские компании, которые торгуются на бирже, агрессивно ведут себя на рынке, и главное для них — зарабатывать деньги. Зеленые компании – это команды, которые объединяются какой-то идеей не ради денег. Например, так работает комьюнити в разработке открытого ПО, комьюнити вокруг слива персональных данных, хакерские группировки.

Как работает интегральная динамика в организациях. Изображение — Фредерик Лалу «Открывая организации будущего», издательство «МИФ».

Как бирюзовое управление устроено в Axon

Axon сформировались в 2016 году, когда откололись от другой юридической фирмы. Мы ушли целой командой из 9 человек. Axon как компания проходила не все «цветные» этапы. Мы сразу определились, что будем строить бирюзовую структуру, но только в процессе начинали разбираться, что это значит.

Члены команды проходили эти этапы за все годы своей карьеры, я в том числе. Сначала я был в семейной юридической фирме, потом работал в Deloitte, которая входит в большую четверку аудиторских фирм. Это была классическая синяя организация. После этого я работал в Arzinger — это, в моем понимании, оранжевая структура, в которой было меньше иерархии, но была направленность на деньги. Потом я работал в Juscutum, от него мы и откололись. Это компания, которая совмещала в себе разные подходы к управлению: отдел уголовной практики был красным, отдел корпоративной практики – синим. Мы не были синими или оранжевыми, мы были какой-то странной зеленой командой.

В Juscutum я был партнером, остальные — юристами и старшими юристами. На старте в Axon было 4 равных партнера, 5 юристов и один администратор. Мы договорились: распределяем 20% всей компании между 4 равными партнерами, каждый получает по 5%. Все остальные тоже получили свои доли компании, но через год. Следующие юристы, которых мы нанимали, получали зарплату и право на опцион. И через год этот опцион (с годовым клифф-периодом) у них открывался. Таким образом со временем в Axon стало 25 равных партнеров.

Если в Juscutum бирюзовость была на уровне ощущений, то в Axon бирюзовое управление мы утвердили юридически: все стали равными партнерами. Со всеми сотрудниками, которые будут приходить в Axon в будущем, мы будем пытаться выстраивать равную структуру на базе бирюзовой организации.

Бирюзовое управление полезно еще и для маркетинга. Сейчас на рынке много юридических фирм, нам нужно было создать компанию, о которой бы сразу все говорили. Для этого мы сделали все возможное: внесли биткоины в основной капитал и заявили, что у нас будет холакратия. Мы просто нарисовали картинку того, чем мы хотим быть. Только через год у нас появились холакратические круги.

Чтобя понять, причем тут холакратия, объясню: бирюзовость – это философия, а социократия или холакратия – это бирюзовые инструменты.

Какие роли есть в бирюзовой структуре

Бирюзовость – это об управлении. На административных должностях у нас работают практикующие юристы.

Все наши юристы, кроме своих задач, вовлечены в маркетинг, HR, внутреннюю политику или финансы. Каждый сам выбирает, чем он хочет управлять. Таким образом компанией управляют все.

Сферы, которыми могут управлять юристы, мы называем функциональными кругами. Каждый юрист добровольно может принимать участие в нужном ему количестве кругов. Например, если ему интересно, он может войти в круг финансов. Люди в этом круге контролируют финансовую часть деятельности компании. В рамках этого круга есть функции: согласование расходов на мероприятие или контроль счетов.

Все круги можно увидеть в нашем специальном холакратическом приложении. У нас около 10 кругов: в одном состоит 2 юриста, в другом может состоять 9, в третьем — 13.

В каждом круге есть несколько обязательных ролей: лидлинк, реплинк, секретарь, фасилитатор.

Лидлинк – человек, который занимает в круге роль, которую никто не выполняет. Если вдруг появляется какой-то вопрос, который не входит в эти функциональные обязанности, и нет ответственного человека, то лидлинк выполняет эту функцию. На этой позиции могут быть только те, у кого уже есть доля в компании. Реплинк — это человек, который должен коммуницировать с другими кругами. Секретарь ведет учет того, что происходит. Фасилитатор ведет встречи, следит за таймингом, и контролирует, чтобы участники не перескакивали с темы на тему.

Эти четыре человека есть в каждом круге. В круге все равны: все люди имеют один голос, независимо от того, джуниор ты, мидл или партнер.

Как работает холакратия

Почему для бирюзовой команды нужно внимательно подбирать людей

Я не уверен, что бирюзовые команды – это идеальное решение. Это просто один из способов организации работы конкретных людей. В такой структуре может работать не любой человек, для нее нужно подбирать людей.

Плюсы в том, что в бирюзовых компаниях очень много свободы, если человек ответственен и самостоятелен. Таких людей видно еще с университетских времен. Они — самодостаточные и имеют собственное мнение. Они точно знают, чего хотят, чему нужно научиться, у них хорошо развито критическое мышление.

Такими людьми сложно управлять. Если ты их загоняешь в какие-то рамки, они очень быстро вырастают из них. Конкуренция их тоже не мотивирует, поэтому самодостаточные люди концентрируются в одном месте. Таким людям проще реализовать себя в бирюзовых организациях. Им не мешают жесткие правила, они могут работать по ночам, по утрам, из дому, из офиса — откуда угодно.

«Люди в бирюзовых организациях думают о своих компаниях не как о механизмах или машинах, а как о живых организмах с душой, способных развиваться в нужном русле без менеджерского контроля и стратегических планов на год». Изображение — Фредерик Лалу «Открывая организации будущего», издательство «МИФ».

Минус – не все люди такие. Мы можем ошибаться в них: считать, что человек сможет стать самодостаточным, просто ему нужно немного времени.

Второй минус – решения по любым вопросам принимаются очень долго. Например, если мы хотим принять нового человека в компанию, 13 партнеров должны это обсудить. Из 13 партнеров обязательно кто-то будет недоволен. Для того, чтобы каждый вопрос не перерастал в дискуссию, мы поделились на круги. Теперь это работает так: если ты находишься в круге маркетинга — тогда ты можешь высказываться по вопросам маркетинга.

Третий минус – если человек попадает в среду без ограничений, он может считать это слабостью компании.

Этот минус компенсируется тесным общением внутри команды. Не бывает такого, что ты отравил e-mail и ждешь ответа. В Slack все отвечают моментально и голосуют во время принятия важных решений. В команде все видят друг друга: если кто-то не работает, за него работаешь ты.

Миллион с нуля № 43 — Учет инвестиций | Cервисы для ведения порфелей

Отслеживать состояние инвестиционного портфеля можно у своего брокера. Мало мальски (спартанский) интерфейс для отображения есть практически у всех. Правда кому-то этого мало. Или неудобно. И хочется большего.

Многие пользуются одновременно услугами нескольких брокеров. И инвест. деньги размазаны по разным счетам. И не всегда удобно просматривать и анализировать состояние своего портфеля.

В идеале логично было бы свести все в одну кучу. Какие решения для этого есть?

Сервисы для ведения и учета портфелей ценных бумаг.

1. Смартлаб
2. Investing.com
3. Intelinvest
4. Conomy
5. Аналогичные сайты

Смартлаб

Поддерживает российские и иностранные акции. Облигации. Фонды, обращающие на Московской бирже (БПИФ и ETF).

Из полезного. Показывает структуру портфеля с разбивкой по бумагам и секторам. Ближайшие события по компаниям из вашего портфеля. В том числе дату и размер ближайших дивидендов.

Именно с помощью этого сервиса я веду учет инвестиций в рамках рубрики «Миллион с нуля«.

Минусы. Не строит графики. Нет учета поступающих дивидендов.

Бывает сложно найти свой портфель. Юзабилити в этом плане мне не очень нравится. На сайте есть даже подсказки как перейти к своему портфелю (ссылка).

Investing.com

На главной сверху ищем «Инвестпортфель».

Иностранный сайт. Но есть русскоязычный интерфейс. Сервис бесплатный. Поддерживает большинство инвест. инструментов (даже криптовалюты). Можно создавать несколько различных портфелей. В разных валютах.

Выводит графическое отображение результатов. Как общий итог, так и отдельно по каждому активу.

Много статистики по портфелю и входящим в него активов. Гибкая настройка отображение нужной информации.

Из минусов. Нет учета дивидендов.

Intelinvest

Классный сервис. Реально. Много различных плюшек, которые я нигде не видел (чтобы было все в одном месте). Различные графики, аналитика по портфелю. Учет поступающих дивидендов по имеющимся акциям и облигациям. Импорт сделок от брокера.

Но сразу скажу главный минус — он платный. Ребята хотят 990 рублей в год за свои услуги.

Дается бесплатный тестовый период, прощупать все изнутри.

Как вариант. Если у вас в портфеле не более 7 инструментов, услуга учета инвестиций — бесплатная.

Conomy

Сервис учета портфеля только по российским акциям. Множество виджетов: стоимость портфеля, его историческая доходность. Полученные дивиденды (в деньгах и процентах от вложений), потенциал роста портфеля и ожидаемой дивидендной доходности.

Построение графиков, диаграмм.

Есть автоматический учет поступающих дивидендов. С учетом удержанного налога (13%). И с возможностью выбора зачисления дивидендов (на брокерский счет или на карту).

И все это бесплатно.

Аналогичные сайты

Для альтернативы, напишу несколько подобных сервисов, ведения учета инвестиций. Не скажу, что они плохие. Но мне не очень понравились, по ряду причин (англоязычные, сложные, платные, ничего выдающегося и т.д.). Возможно именно для вас это будет лучший вариант.

blackterminal.ru — сервис платный. Больше заточен на анализ акций. Поэтому возможность ведения портфеля, можно рассматривать как дополнительную опцию.

investfunds.ru — русскоязычный сайт. Но насколько я помню, разрешает бесплатно вести учет только по 3-х инструментам. Либо плати денежку — около 180 рублей. Ежемесячно.

Англоязычные сервисы:

• https://finance.yahoo.com/portfolios
• https://finviz.com/
• https://seekingalpha.com/
• https://www.morningstar.com/

За обновлениями в этой и других статьях теперь можно следить на Telegram-канале: @vsedengy.

Сервисы этого хорошо конечно но, у меня времени на них нет, я написал для себя бота в телеграмм. Ведет портфель и учет доходов от дивов и купонов. Присылает информацию когда акцию можно докупить чтоб усреднить

А можете поделиться ботом? 🙂

У меня ИИС в ВТБ а простой брокерский счёт в Сбербанке. Так вот в мобильном приложении Сбербанк инвестор есть удобная фишка, что когда открываешь свой портфель, то позиция с меньшей суммой находится внизу, а при пополнении автоматом передвигается выше. Вот я и решил этим воспользоваться чтобы вообще никогда не вычислять долю каждой позиции в Excel или ещё где. Всё же это условно и зависит какой ты себе риск профиль определил, а удобство в первую очередь для меня важно.
Создал портфель из 18 ETF и БПИФ, где как и хотел 40% на облигации и 60% на акции, и теперь просто пополняю нижнюю строчку в портфеле и она автоматом передвигается вверх. Единственное исключение для FXUS и VTBA, которые в самом верху всегда т.к. их умножаю на 2 по сравнению с нижней позицией, чтобы хотя бы 20% от общего актива, или 33% от акций приходилось на Америку.

http://vctr.media/raundyi-investitsiy-18269/
http://vse-dengy.ru/million-s-nulya/uchet-investitsionnogo-portfelya.html