B2B-рынок — что это? B2B-продажи — business to business

Главная цель любого бизнеса – получение прибыли. Основной ее источник – продажи. Самое важное в продажах – покупатель. Именно он определяет тип продаж, осуществляемый компанией, которая хочет заработать деньги. Сегодня мы поговорим о B2B рынке: что это такое, в чем его особенности, кто целевая аудитория и пр.

Виды продаж

В нынешний момент выделяют 3 вида продаж:

1. Business to government, или B2G («бизнес для государства»). Клиентом компании в этом случае является государство. Такое направление продаж отличается кардинальным образом от двух других, приведенных ниже. Государство – клиент очень требовательный. Получить от него заказ можно исключительно на конкурсной основе. Специально для этого следует зарегистрироваться на соответствующем ресурсе, после чего подать заявление и принять участие в тендере;
2. Business to consumer, или B2C («бизнес для потребителей»). В таком виде торговли необходимо учитывать, что потребители выбирают не «разумом», а «эмоциями». Кроме того, к особенностям такого бизнеса относят маленькие объемы закупок одним клиентом, плохой уровень знаний покупателя о продукте, короткий цикл продаж. Продажи B2C реализовываться могут через внемагазинную и магазинную форму;
3. Business to business, или B2B («бизнес для бизнеса»). На промышленном рынке покупатели – это юридические лица. Одни предприятия в этом случае приобретают продукцию у вторых. B2B имеет огромное количество форм и направлений, о чем мы более подробно поговорим в данной статье.

Особенности

Согласно сегментации рынка B2B, основной задачей деятельности любой компании является решение возникших проблем потребителя. При этом проблемы юридических лиц глобальны, следовательно, требуют особенного подхода.

Главными чертами B2B-маркетинга являются:

• потребители при совершении покупки руководствуются рациональными мотивами;
• маленькое количество покупателей;
• в процессе переговоров устанавливается окончательная цена на любые товары для конкретного заказчика;
• в основном потребители разбираются в том продукте, который хотят купить;
• высокая стоимость покупки;
• крупные партии закупок;
• спрос эластичным не является;
• подвижный спрос, который зависит напрямую от экономических условий;
• центр закупок принимает решения о покупке;
• на B2B работают прямые продажи;
• построение доверительных, долгих отношений между заказчиком и поставщиком.

Отличным примером B2B (business to business) бизнеса считается автомобильная промышленность. Огромное количество компаний задействовано в изготовлении конечного продукта, каждая из них производит какую-то определенную деталь автомобиля.

Целевая аудитория

Кому на рынке интересны B2B-продажи? Вариантов на самом деле много. Потребители промышленной продукции –это юридические лица, среди которых:

• Институциональные образования – образовательные учреждения, больницы, прочие муниципальные или государственные предприятия. Руководствуются ценой при выборе поставщика.
• Промышленные предприятия – фирмы, производящие продукцию. Такие компании закупают товар для применения в собственном производстве. Это самый популярный вид B2B-торговли. Для этого клиента главным при выборе поставщика является качество продукции.
• Оптовые и розничные торговцы. Если вы хотите попасть на рынок перепродаж, вашими постоянными клиентами будут предприятия, чьей задачей будет доведение товара до конечного потребителя.

Далее следует обговорить принципы и мотивы, которыми следуют потребители сектора B2B.

Условия поставки и цена

Для большинства предприятий огромное значение имеют условия поставки. Среди них выделяют:

• периодичность поставок;
• возможные объемы;
• возможность хранения на складе продавца;
• надежность и скорость поставок — зачастую от скорости зависит прибыль заказчика, при этом задержка заказа вам может стоить партнера;
• эмоциональные мотивы.

Стоит оговориться, что в B2B-продажах покупатели руководствуются в основном рациональными мотивами, но иногда на конечное решение влияют эмоции, вызванные репутацией, доверием, статусом, авторитетом продавца.

Определить, чем именно ваш клиент руководствуется, необходимо для получения заказа. При этом мотивы клиента напрямую зависят от стратегии конечного потребителя.

Стратегии

Выделяют 2 главные стратегии на рынке B2B:

1. Стратегия ценности. человек, выбравший эту стратегию для себя, предпочтет низкой цене высокое качество.
2. Ценовая стратегия. Решающее значение в этом случае для потребителя имеет только цена.

Что продавать предприятиям?

В случае если вы поняли, что B2B-рынок – это что-то, что нужно именно вам, стоит обратить свое внимание на такие типы продуктов:

• сырье, материалы, производственное обслуживание;
• сооружения, здания промышленного назначения;
• техническое обслуживание оборудования и техники;
• сама техника, оборудование.

Также вы можете в качестве клиента выбрать оптовых или розничных торговцев и продавать им продукцию, стандартную для розницы:

• текстильные товары;
• бухгалтерские, юридические и прочие услуги;
• продукты питания;
• другое.

Помимо этого, также промышленные предприятия часто нуждаются в этих видах товаров.

Дистрибьюторы

Итак, мы узнали, что B2B-рынок – это бизнес для бизнеса. Теперь уточним, что дистрибьюторами оптовой компании при использовании косвенного или смешанного каналов могут быть такие формы предприятий:

• дилеры и оптовые торговцы;
• биржи;
• лизинговые компании;
• сервисные предприятия;
• интернет-магазины;
• компании, которые работают по франшизе.

Способы увеличения количества продаж

Мы еще не все узнали о B2B-рынке. Что это за информация, о которой мы не поговорили? Да, о росте продаж. На самом деле есть всего 2 способа увеличения количества продаж: увеличение объема потребления существующих клиентов или поиск новых.

Инструменты увеличения продаж

При этом ваши действия должны быть сведены к следующему:

• увеличение качества продукции;
• поиск продуктового уникального предложения вашей компании, поиск конкурентных достоинств продукта;
• работа «в срок», другими словами, своевременные поставки продукции клиентам;
• рост складских запасов;
• попытки сформировать долгосрочные, партнерские отношения с покупателями;
• введение различных стимулирующих мер, которые оценивают эффективность работы всех менеджеров по отдельности в зависимости от количества проданных товаров.

Программы стимулирования

На розничном рынке есть 2 способа стимулирования итоговых продаж для промышленных компаний: протягивающее и проталкивающее продвижение на рынке B2B.

Производитель в первом случае пытается свой товар продвинуть самостоятельно. Он для этого покупает в магазинах на полках места, участвует в выставках, разрабатывает рекламные кампании. Если же вы выбираете второе продвижение, работая с оптовыми и розничными торговцами, то вам необходимо задуматься о способе привлечения клиентов.

Есть следующие программы продвижения:

• скидки за количество покупки даются магазину в случае, если он единовременно закупает большие партии товара;
• функциональная скидка дается розничному торговцу в случае его выполнения определенных действий для быстрого сбыта продукции;
• сезонные скидки;
• премия за заслуги, которая назначается партнерам, сотрудничающим с вами длительный период времени;
• предоставление склада, в котором можно хранить продукцию до востребования.

Дело обстоит иначе при продаже товара различным промышленным предприятиям, использующих его для собственных нужд. Вы при этом продажи можете организовать по активной или пассивной схеме. Пассивные основываются на ожидании вопросов от клиентов-предприятий, пришедших к вам за определенным продуктом. В этом случае вам просто достаточно подготовить менеджеров для эффективной работы с этими покупателями. Активные же продажи нацелены на привлечение клиентов прямо в компанию, а именно предприятий.

И пассивные, и активные продажи предполагают использование программ привлечения предприятий, часть из них повторяют розничные способы продвижения.

• скидки за существенный объем заказов;
• премия за различные заслуги;
• скидки на обслуживание после продажи;
• предоставление услуг по обучению персонала, доставке и установке;
• скидка за указание названия вашего бренда на итоговом продукте;
• бонусы за покупку продукции из разных категорий.

Как отыскать новые каналы реализации на рынке B2B?

Вернемся к способам продаж в B2B-маркетинге. Как ни удивительно, но именно пассивные продажи могут существенно развить всю систему продаж.

На промышленном рынке такие продажи происходят методом рекомендаций. Покупатель приобретает ваш товар, заявляет о его отличном качестве следующему участнику цепочки распределения, а он, заинтересовавшись, также покупает для своих нужд ваш товар. Следовательно, мы попадаем на новый для нас сегмент.

B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

52 560

B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.

Содержание

• Что это такое
• Виды
• Отличия от других видов
• О продажах
• Специалист B2B
• Плюсы и минусы
• Советы
• Вывод

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:

• B2B. Принципиальное отличие данного вида продаж заключается в том, что партнёром и потребителем услуг становится исключительно юридическое лицо, то есть сторонняя организация. Одни бизнесмены осуществляют покупку товаров и услуг у других предпринимателей, полностью оправдывая аббревиатуру «бизнес для бизнеса»;
• B2C. Это более привычный вид бизнес-продаж, ориентированный на среднестатистического потребителя. Его называют бизнесом для потребителей, он осуществляется чаще всего через магазинные продажи. Объёмы реализуемой продукции могут быть небольшими;
• B2G. Продажи, ориентированные на государство, то есть государство выступает главным покупателем. Получить доступ к сотрудничеству с государством достаточно сложно ввиду высокого уровня конкуренции и строгих требований. Подобными продажами занимается не так много коммерческих организаций, это особая привилегия, которую можно лишь выиграть в ходе выматывающего тендера.

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.

Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

• B2B – договор заключается исключительно между юридическими лицами. К примеру, бюро переводов заключает контракт на перевод документации, поступающей в строительную компанию от иностранных коллег;
• B2C – договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический покупатель.

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

1. Товар приобретается для того, чтобы его перепродать. Это не что иное, как наценка на имеющийся товар, закупаемый по оптовой цене. Потом он отпускается в розницу по завышенной стоимости. Например, вы покупаете партию холодильников в Китае, привозите их в Россию, и их цена вместо 1000 долларов за позицию вырастает до 2000 долларов за тот же холодильник;
2. Приобретаемый товар является незаменимым элементом производственного цикла;
3. Услуга, оплачиваемая клиентом, помогает разрешить ряд важных задач, позволяет принять важное производственное решение и т.д. К примеру, обращаясь в консалтинговую компанию, вы ставите задачу перед экспертами разработать стратегическое планирование деятельности компании, способствующее её дальнейшему функционированию.

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

• Покупатель серьёзно относится к вопросам приобретения товаров, он компетентен и прекрасно разбирается в том, что желает приобрести;
• Ограниченное количество покупателей. Дело в том, что юридических лиц, нуждающихся в покупке чего-либо, значительно меньше, чем лиц физических, поэтому стоит быть готовыми к тому, что бесперебойного потока предложений может не быть;
• В процессе B2B продаж невозможно предугадать, какой будет финальная цена товара. Здесь есть место переговорам, где возможно установление партнёрства на взаимовыгодных условиях;
• Продажи отличаются масштабами закупок, часто компании реализуют большие объёмы продукции;
• Покупки отличаются высокой стоимостью;
• Спрос на товары напрямую зависит от экономического положения страны, наличия кризисных явлений и т.д.;
• Процесс продаж достаточно длительный, окончательному сбыту продукции предшествуют длительные двухсторонние переговоры.

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

1. Важно продемонстрировать истинное желание помочь клиенту, вникнуть в его проблему;
2. Необходимо внимательно выслушать покупателя, не упустив из вида все важные детали. Задача менеджера – понять потребность своего клиента;
3. Далее нужно предложить единое решение проблемы, выход из сложившейся ситуации;
4. Финальным этапом станет получение возможности на сотрудничество.

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

1. Это профессионал с большой буквы, имеющий большой опыт в сфере продаж;
2. Менеджер, который досконально разбирается в продукции и задолго до подписания договора знает, чем этот товар способен помочь покупателю;
3. Это человек разносторонний, обладающий комплексными знаниями;
4. B2B специалист – это стратег, аналитик. Он постоянно работает над собой и критично относится даже к собственным успехам.

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Плюсы и минусы

Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».

• Отсутствие жесткой конкуренции. Вы работаете сами на себя, результат полностью зависит от деятельности команды и конкретного продавца;
• Нет необходимости выстраивать маркетинговую политику, поскольку клиент B2B продаж достаточно подкован, он понимает, чего хочет и не поведётся на яркую обёртку и рекламные слоганы;
• Много инсайдерской информации, используемой для увеличения дохода;
• На первых порах вам не понадобится огромный капитал, в отличие от розничных продаж физическим лицам.

1. Бизнес полностью зависит от наличия клиентов, необходимо быть в постоянном поиске потенциального покупателя;
2. Существует высокий риск потерять по каким-либо причинам клиента;
3. Сегодня в России наблюдается нехватка специалистов B2B.

Советы

1. Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
2. Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
3. Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
4. Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
5. Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
6. Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
7. Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

Вывод

B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.

«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».

https://www.syl.ru/article/362910/b-b-ryinok—chto-eto-b-b-prodaji—business-to-business
https://dvayarda.ru/business/b2b/