Главная » ЭКОНОМИКА » Как научиться вести переговоры и убеждать оппонентов
Опубликовано: 10 февраля 2022
Как научиться вести переговоры и убеждать оппонентов

Как научиться вести переговоры и убеждать оппонентов

Возникали ли у вас такие случаи, когда требовалось убедить в своей правоте собеседника или оппонента? Казалось бы, вы подобрали блестящую аргументацию, железные факты, но им противоположная сторона переговорного процесса не доверяет. Скорее, сами аргументы звучат не совсем убедительно или подобранная интонация. В данной статье мы расскажем о том, как улучшить свои навыки ведения переговоров на примере шести принципов убеждения.

Как стать классным переговорщиком

Процесс постижения искусства переговоров довольно длительный. Лучше за основу взять экспертные советы, рассказанные в книге американского психолога Роберта Чалдини «Психология влияния». и писателя Роберта Чалдини, наработки которого используют в своих бизнес-тренинга многие спикеры. Давайте разберем шесть принципов ведения переговоров, которые дают результат.

Взаимность. В кратком понимании данный принцип означает обязательство возмещения. Как гласит золотое правило морали, поступай с другими так, как хочешь, чтобы другие поступали с тобой. Не ждите отдачи от мира – отдавайте. Дарение не зависит от вашего социального статуса и финансового положения. Дайте людям почувствовать чувство свершения – идите навстречу, хвалите, благодарите. А затем данное, что называется, окупится сторицей. В сфере продаж данный принцип можно осуществить посредством купонов, образцов духов, оформления скидочных карт.

Последовательность. В кратком понимании данный принцип означает соответствие ценностям. Следовать шаг за шагом, значит, создавать комфорт и подавать пример другим. Например, волонтер, помогающий в сдаче крови, призывает своих сверстников к благотворительной акции. После публикации в социальных сетях на его призыв откликнулись 150 человек, которые рассказали друзьям. А те в свою очередь – друзьям друзей. Как видно, следование своему выбору начинает вас двигать в верном направлении.

Социальное доказательство. В кратком понимании данный принцип означает силу действий окружающих. Согласитесь, мы начнем смотреть фильм только после того, как прочитаем отзывы, обратим внимание на обзоры критиков и выслушаем реакцию близких. Мы верим экспертам, которые заслуживают доверия и социального одобрения, знаменитостям, участвующих в рекламных акциях, или пользователям-участникам, которые, оставив отзыв на сайте, рассказали о новых возможностях стиральной машинки.

Авторитет. В кратком понимании данный принцип означает желание подчинятся авторитетным, ответственным людям. Этот принцип можно назвать продолжением предыдущего принципа. Принимая решение о покупке товара или просмотре сериала, мы скорее всего обратимся к людям, которые имели отношение с предлагаемым. Если банковские услуги – то отзывы клиентов. Если покупка товара – то видеообзор (например, бытовая или компьютерная техника). Также внешние атрибуты позволяют повлиять на выбор. Например, увидев на груди пенсионера ряд медалей и орденов, мы негласно выразим почтение и, скажем, пропустим его в очереди. Научиться эффективно общаться и изучить техники убеждения и манипуляции можно на тренинге переговоров с экспертным наставником. Сегодня довольно много тренинговых компаний, которые организуют и проводят подобные курсы и семинары.

Благорасположение. Или иначе этот принцип называют «симпатия». В кратком понимании данный принцип означает обязательство в понимании собеседника. Согласиться с тем, кто нам наиболее симпатичен, легче. Сочувствие, проявленное к собеседнику, сделает вас человеком, которому можно доверять. А когда существует такой человек, он может оказывать влияние на другого. Вот пример из жизни: дружеская помощь, оказанная в случае предательстве, поможет пережить боль и обиду. Однако затем этот друг будет имеет больше возможностей повлиять на своего собеседника, так как первый помог «выбраться» в трудную минуту.

Дефицит. Нехватка вызывает высокий спрос и интерес к товару. Оформляя заявку на доставку заказа, вы наверняка замечали сообщение в духе «Последний день скидок», «Последняя коллекция» или «Ограниченное предложение» и так далее. Согласитесь, это вызывает раздражительную реакцию, и вы делаете решение о покупке. Такой способ можно разнообразить ограничением по количеству товара или по времени.

Смотрите видео пример из тренинга сложных переговоров

 

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

Яндекс.Метрика