Онлайн-платежи для бухгалтера: как не запутаться в агентах, чеках, учете и проводках

Чем больше появляется ЭСП, тем охотнее с ними работают компании. Это повышает лояльность покупателей, онлайн-платежи проходят очень быстро, не нужно вести кассовые операции с наличностью. Но от бухгалтера потребуются дополнительные знания: как проводить электронные платежи и делать возвраты, всегда ли нужны онлайн-кассы, и как выдавать чеки покупателям.

О самом важном говорим в этой статье.

Виды электронных расчетов

Определение электронного средства платежа дает п.19 ст. 3 Федерального закона от 27.06.2011 № 161-ФЗ «О национальной платежной системе». Желающий может ознакомиться с ним дословно, но если говорить простым языком, то к электронным средствам платежа (ЭСП) относятся все те современные технологии, которые позволяют субъектам торговых отношений производить взаиморасчеты за товары (работы, услуги) без применения наличных денег.

Например, электронные расчеты можно совершить посредством:

• банковских платежных карт (Visa, MasterCard, МИР) ;
• электронных кошельков (Яндекс.Деньги, QIWI, WebMoney) ;
• по QR-коду и т. д.

1. Оплата банковской картой

Для приема платежей по картам компания-продавец заключает договор эквайринга с обслуживающим банком и регистрируется в системе электронных платежей. Денежные средства, отправленные с банковской карты покупателя в оплату товара или услуги, сначала поступают эквайеру, а затем перечисляются на счет организации. Обычно банк за выполнение операции удерживает комиссию (ст. 851 ГК РФ — Оплата расходов банка на совершение операций по счету).

С 2017 года продавец обязан выдавать покупателю кассовый чек при оплате товара банковской картой, который оформляется с применением онлайн-кассы.

2. Оплата через электронные кошельки

Прием платежей от клиентов также можно вести с помощью электронных денег через так называемые кошельки (WebMoney, Яндекс.Деньгах, RBK Money, EasyPay и т. д.). Для этого организации необходимо зарегистрироваться в электронной платежной системе, пройти идентификацию (п. 7 ст. 10 закона № 161-ФЗ) и заключить посреднический договор с оператором-агентом, который будет участвовать в переводе денежных средств. При оформлении заказа оплата с электронного кошелька покупателя отправляется на электронный кошелек продавца. Оператор в свою очередь удерживает вознаграждение за операцию.

При расчетах посредством электронного кошелька одной стороной обязательно должно быть физическое лицо, то есть рассчитываться таким образом между собой субъекты бизнеса (предприниматели и организации) не могут. Еще момент: компания вправе самостоятельно пополнить баланс, но только со своего счета в банке.

3. Оплата по QR-коду

QR-код (Quick Response code) дословно переводится как «код быстрого реагирования». Сегодня такой способ оплаты товаров и услуг приобретает все большую популярность во многих сферах бизнеса.

QR-код, который внешне представляет собой уникальное черно-белое графическое изображение, может быть статистическим или динамичным.

• Статичестический располагают, например, в кассовой зоне. Покупатель наводит на него камеру смартфона, открывается банковское мобильное приложение, в котором уже отображены реквизиты для оплаты. Покупателю остается только ввести сумму и выполнить перевод.
• Динамический код создается сотрудником продавца для каждой покупки. Клиенту не нужно ничего вводить вручную, необходимая сумма уже отобразится при сканировании.

Способ получения денежных средств по QR-коду доступен для клиентов Ак Барс Банка . Проследить поступление можно в личном кабинете пользователя. Откройте счет и начните работать с системой быстрых платежей прямо сейчас!

4. Цифровой рубль

В настоящий момент Центробанк обсуждает возможность создания третьей формы денежных средств (наряду с наличностью и электронными деньгами). Прототип платформы цифрового рубля начнет разрабатываться в конце 2021 года. Эмитентом станет сам ЦБ РФ, но пользоваться такими деньгами смогут и физические, и юридические лица, так как коммерческие банки будут выступать посредниками.

Всегда ли нужна онлайн-касса при электронных расчетах

Если оплата товаров и услуг поступает от физических лиц при помощи ЭСП, продавец обязан использовать онлайн-кассу (см. письмо Минфина России от 1 марта 2017 г. № 03-01-15/11618, ст. 1.2 закона о ККТ, ст. 16.1 закона о защите прав потребителей). Приставка «онлайн» означает, что аппарат сам передает фискальные данные оператору в момент расчета.

В случаях, когда безналичные расчеты происходят между ИП или организациями, то тогда онлайн-касса не нужна.

Кто еще официально освобожден от применения ККТ:

• самозанятые (им онлайн-кассу заменяет приложение «Мой налог»);
• некоторые ИП на патенте (репетиторы, ателье, мастерские по изготовлению ключей);
• продавцы на рынке;
• сезонные торговцы овощами и фруктами.

Сегодня существует большой выбор аппаратов: фискальные регистраторы, автономные, мобильные, облачные онлайн-кассы, смарт-терминалы, ККТ с интегрированной банковской частью.

На смену POS-терминалам приходят банковские мобильные приложения. Их следует просто установить на корпоративный смартфон: Продавец выводит на экран QR-код, а клиент сканирует его своим устройством и подтверждает платеж.

Как бухгалтер узнает об электронном платеже

Если оплата проходит по банковской карте, то зачисление на расчетный счет ИП или компании может занять несколько дней, так как сначала платеж будет обработан эквайером. В этом смысле гораздо удобней использовать QR-коды, они ускоряют процедуру: деньги «падают» на счет в течение нескольких секунд после того, как покупатель подтвердит оплату. Сотрудник получит сообщение от банка о зачислении, например, push-уведомление или смс.

В определенных случаях платежи поступают обезличенными, в частности, если компания работает с платежным агентом.

Платежные агенты и агрегаторы: кто это

Для начала разберемся это одно и то же или нет.

Платежный агент принимает денежные средства у покупателя в пользу компании-продавца. Деятельность этих субъектов регулируется законом № 103 от 03.06.2009. Платежные агенты должны стоять на учете в Росфинмониторинге, применять ККТ (т. е. продавец от использования касс освобождается) и иметь спецсчет в банке для приема платежей.

Платежный агрегатор — это специальный сервис, который объединяет множество разных платежных систем и дает возможность расплатиться любым удобным способом: от банковских карт до электронных кошельков. За проведение операции посредник удерживает вознаграждение. Платежный агрегатор может выступать в роли платежного агента и выдавать чеки ККТ конечным покупателям. А может и не выступать, тогда чек ККТ должна оформить компания-продавец.

Пример платежного агента: физические лица оплачивают услуги ЖКХ через терминал и получают чек в момент оплаты, а агент-владелец терминала перечисляет деньги от физлиц на счета управляющих компаний или коммунальных служб.

Пример платежного агрегатора, который чеки сам не выдает: покупатель интернет-магазина при оплате заказа попадает на страничку агрегатора, где ему предлагается выбрать удобный способ оплаты: электронные кошельки, банковская карта и т. д. В момент совершения платежа покупателем агрегатор связывается с кассой продавца и физическому лицу автоматически направляется чек.

Как отражать в бухучете электронные платежи

Для бухгалтерского учета электронных платежей используется счет 55 «Специальные счета в банках», субсчет «Электронные деньги». Также можно выделить другие субсчета по платежным системам или по видам электронных средств (не забудьте закрепить их перечень в учетной политике организации).

Проводки будут выглядеть, например, таким образом:

1. Получение электронных денежных средств в качестве предоплаты по Интернету.

Дебет 55 субсчет «Электронные деньги» — Кредит 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

2. Получение денег с розничной продажи покупателю при оплате картой.

Дебет 55 субсчет «Электронные деньги» — Кредит 90 субсчет «Выручка».

3. Вывод денежных средств организации с электронного кошелька на расчетный счет.

4. Пополнение электронного кошелька с собственного счета компании.

Дебет 55 субсчет «Электронные деньги» — Кредит 51.

Если платежная система удерживает вознаграждение за операции, то это также необходимо отразить в учете.

5. Учет расходов на перевод денежных средств на расчетный счет компании.

Дебет 91-2 «Прочие расходы» — Кредит 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами».

6. Списание оплаты услуг электронного платежной системы за вывод средств.

Дебет 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» — Кредит 55 субсчет «Электронные деньги».

Для платежей, которые поступают на счет в течение нескольких дней, если их обрабатывает банк-эквайер, также используются проводки по счету 57 «Переводы в пути» (субсчет 57.03 «Продажи по платежным картам»).

Как оформлять возвраты электронных платежей (проводки и документы)

При возврате покупателю денежных средств, перечисленных электронным способом, компания (ИП) также должна выдать чек (см. письмо Минфина от 24.05.2017 № 03-01-15/31944). В документе укажите признак — «возврат прихода».

В бухгалтерском учете следует отразить следующую проводку:

Дебет 62 — Кредит 51 — возврат на банковскую карту.

Как передать клиенту чек по электронному платежу

Еще раз обратим внимание: если платежи осуществляются через платежных агентов, то предоставление чеков — их задача. В остальных случаях продавец передает покупателю документ (на бумажном носителе и (или) в электронном виде.

Электронный чек сегодня имеет ту же юридическую силу, что и бумажный. Он может быть отправлен клиенту любым из двух способов: на телефон смс-сообщением или по e-mail (изображением, текстом или активной ссылкой на страницу в сети).

Для автоматической отправки электронных чеков используется облачная касса. Это специальная программа, которая подключена к фискальному накопителю. На практике это работает так:

• клиент оплачивает товар банковской картой или средствами с электронного кошелька,
• поступление платежа подтверждает банк или электронная платежная система,
• данные поступают в облачную кассу,
• касса формирует электронный чек и автоматически отправляет его покупателю, а также оператору фискальных данных.

По статистике (данные РБК, Национального агентства финансовых исследований), 84% россиян готовы оплачивать покупки по QR-кодам. Расчеты по банковским картам в общем обороте достигли 55,9%, это значит что электронные способы оплаты все больше выходят на первый план.

С 1 апреля 2022 все банки по распоряжению ЦБ РФ обязаны включиться в работу с системой быстрых платежей ( СБП ). На сегодняшний день Ак Барс Банк один из тех участников, кто уже вошел в этот перечень.

Как продать кредитную карту по телефону, простая методика

Получить доступ к продукту, открывающему широкие возможности интернет-шопинга, несложно. Нужно потратить 5 минут времени на заполнение анкеты и пару дней на ожидание заветного кусочка пластика. Карту возможно заказать и по телефону. Через 2 дня она доставляется клиенту и можно погружаться в онлайн-шопинг. За обслуживание карты (зависит от ее вида) либо взимается определенная сумма, либо нет.

Во время заполнения анкеты необходимо точно указать свою фамилию, имя, отчество, номер мобильного телефона (необязательно, но крайне желательно вписать электронный адрес). Для заявки на получение дебетовой карты также нужно отметить имеете или не имеете российское гражданство, а для кредитки – желаемую к получению сумму. После заполнения анкеты нажатием на специальную кнопку подтверждается согласие клиента с условиями передачи информации. Дальше нужно ожидать пока с вами по телефону свяжутся банковские работники.

После получения заветного пластика необходимо провести его активацию. При прохождении этой процедуры получают пин-код, который потребуется для выполнения операций и снятия наличных. Шариковой ручкой обязательно нужно подписать карту. Без подписи владельца она считается недействительной! Если по какой-то причине активировать карту не удается, стоит обратиться на горячую линию по номеру 8 800 555-25-30.

Кому вы хотите продавать Ваш товар

Первое, с чего я рекомендую начать составление скрипта — это задать себе вопрос: кому Вы хотите продавать свои товары, услуги и так далее?

Я периодически сталкиваюсь с тем, что многие говорят: я продаю всем подряд, у меня универсальный товар, он нужен каждому и его нужно продавать всем

Даже если так — я не буду сейчас говорить о том, насколько важно определить целевую аудиторию — предлагаю Вам всё же выделить из потенциальных клиентов какую-то категорию, отрасль

Допустим, Вы создаёте сайты. Вы можете написать для себя: «На этой неделе я буду продавать сайты строительным компаниям».

Почему это важно? Почему важно выбирать какой-то сегмент и работать с ним? Потому что в одной отрасли у клиентов типичные проблемы, типичная боль — и Вы можете понять эту боль и использовать для усиления Вашей аргументации. Вы можете увидеть какие-то тенденции на рынке — и можете также использовать эти тенденции в своей аргументации

Таким образом, собеседник увидит, что Вы в теме, что с Вами есть смысл встретиться, пообщаться, поговорить более детально

Вы можете увидеть какие-то тенденции на рынке — и можете также использовать эти тенденции в своей аргументации. Таким образом, собеседник увидит, что Вы в теме, что с Вами есть смысл встретиться, пообщаться, поговорить более детально.

Скрипты продаж

Втр, 01/20/2015 — 01:48 — manager

Продать правильно и точно скрипты , это такая схема, которая требует все время точности , и дает понять сотрудникам быть уверенными в себе и уже заранее предугадать , как вести диалоги в разных ситуациях, а так же как отвечать на определенные вопросы, что бы быть уверенным в себе, а так же что нужно предпринять в ситуации разговора с клиентом, чтобы диалог уже потом при встречи лично закончился удачно и хорошо, сделкой

И это важно, что бы прошло все так, что привело в конце концов к сделке. Продать скрипты при общении по телефону , состоит из наиболее важных блоков , их два

Первый важный блок , это написанный подробно все ваше общение в идеале , от самого начала и до его окончания, то есть от самого начала , когда Вы познакомились с клиентом, до уже успеха или провала вашего , до его окончательного и полученного результата. Результаты данные могут быть разного характера все зависит от специфичности деятельности , взнос изначально оплаты, оформление самого брифа, ну и уже определиться о самой встречи , а так же много всего подобного. . Сами цепи разговора в идеале , должны быть направлены на заранее уже придуманных и составленных вопросах, задавать которые будет менеджер. Менеджер должен ко всему отнестись серьезно и быть грамотным в своей речи, вопросы должны задаваться с уверенностью, и знать вопросу самому, его ответ. Речь должна быть четкой, заранее можно потренировать ее. Для уверенности. Если все будет соблюдено и сделано по правилам, то тогда все получится, и будет выполнено грамотно. Возможно могут случится не приятности. Если так произошло и случились не приятности , их нужно изначально предостеречь, но если не удалось, то на их помощь приходит уже блок два , на нем и держится любые скрипты , например прописанные заранее пути выхода из любых проблем и ситуаций. Под проблемами и различными ситуациями понимают различные возражения самого клиента, обычные для вашего же бизнеса, а также возможные провокации и вопросы такого характера , а так же просьбы клиента. Помочь вам заработать в вашем бизнесе поможет скрипт продаж с сайта http://e-art.com.ru/. Помочь вам заработать в вашем бизнесе поможет скрипт продаж с сайта http://e-art.com.ru/. Если скрипт продажности был сделан очень хорошо , точнее все по умному выполнено , то он в любом случаи принесёт пользы каждому, кто интересуется в данной продаже вашей компании. Менеджеры по любому испытывают чувства уверенные от того, что у них есть уже составленный и очень хорошо сценарий всех действий, они закрывают на много больше сделок, чувства у них удовлетворенности от всей работы, а таким образом , становятся добрыми и понимающими сотрудниками. Ну а сама компания получает конечно же все более и более крупной прибыльности , за счёт самого закрытия всех сделок. Если Вы на грани потере денег из за сотрудников по разным причинам, как быть Вам в такой ситуации? И что делать. Выход есть всегда. Компания E – art предлагает Вам забыться обо всем этом и делает Вам предложение , заказать скрипты продаж для своей компании. Удачи Вам!

• Кредит с доставкой на дом
• Потребительский кредит
• Ипотека
• Автокредит
• Кредиты малому бизнесу
• Новости
• Контакты

Презентация продвигаемого банковского продукта

К презентации можно приступать только после того, как вы выяснили, что больше всего нужно потенциальному клиенту, чему он отдает приоритеты. Например, нужны новые сапоги, а качественная и стильная кожаная вещь оказалось, что дорого, не вписывается в семейный бюджет. В этом случае идеальным решением всех проблем потенциального клиента станет «кредитка», о преимуществах которой самое время рассказать, подчеркнув:

• — наличие льготного периода (например, то, что у клиента есть 55 дней для возвращения взятых в кредит денег без начисления процентов);

— возможность расплатиться на кассе кредитными средствами прямо с карты, не снимая денег и не теряя на обналичивании;

— невысокий размер ежемесячного платежа;

— предусмотренное участие в бонусных программах, приятных специальных скидках в магазинах-партнерах и т.д.

Главная задача – подчеркнуть выгоды пользования «кредиткой», презентовав их по существу, не запутав потенциального клиента длинным красноречивым потоком слов в своем рассказе. Человек должен четко понять свой выигрыш от сделки и безопасность сотрудничества с представляемым вами банком.

Как убедить клиента оформить кредитную карту за 5 шагов полный алгоритм

Существуют пять ключевых этапов любой сделки, целью которой является продажа товара потребителю. Сделка будет успешной, если на каждом из этапов соблюдать простые правила. Их всего несколько для каждого этапа. Это простые, но действенные приемы, проверенные опытом многих успешных специалистов по продажам.

Их применение в практике поможет даже начинающему сотруднику отдела продаж вести успешные переговоры и продавать кредитные карты. Просто расскажите о них новичку на собеседовании. Применять эти правила можно не только для продажи кредитных карт, но и в любой сфере торговли.

Эти правила хорошо применимы даже при холодных звонках.

Первый этап: установление контакта с клиентом

Первую встречу с покупателем, не стоит сразу же начинать с предложения ему приобрести кредитную карту. Для начала необходимо установить между вами и собеседником комфортные и доверительные отношения. Это станет наилучшей почвой для дальнейшей продажи.

Даже деловой разговор следует начинать с улыбки. На собеседовании старайтесь делать клиенту комплименты – люди любят, когда их хвалят. Поговорите с ним о делах, работе, бизнесе, семье. Общение с клиентом – важная часть сделки.

Во-первых, это даст потенциальному покупателю ощущение, что им действительно интересуются. Во-вторых, вы получите информацию, которая выявит его потребности и позволит в дальнейшем предлагать клиенту полезные услуги вашего банка.

Человек в хорошем настроении более охотно идет на сделки и предрасположен соглашаться на предложения собеседника.

Второй этап: определение потребностей клиента

Главная цель этого этапа выявить потребность человека, который находится перед вами, а также подтолкнуть его на самостоятельное принятие нужного вам решения. Именно для этого нужно расспрашивать клиента о том, чем он занимается и как расходует свои финансы.

Например, если у человека небольшая зарплата, но большие затраты предложить ему кредитную карту будет довольно просто. Если же он предрасположен к накоплениям, можно предложить кредитную карту в пакете с дебетовой.

Обязательно выказывайте заинтересованность тем, что вам рассказывает клиент. Проявить активную заинтересованность можно кивая во время рассказа собеседника, поддакивая ему. Также хорошо работает психологический прием перефразирования.

То есть берется фраза собеседника и из нее формулируется вопрос. Он может начинаться с формулировки: «Если я правильно понимаю…?».

Третий этап: предложение услуги

Итак, желание и потребность, сформулированные на втором этапе, необходимо реализовать. И именно тут можно предложить клиенту продукцию. В нашем случае – это кредитная карта. Необходимо рассказать, что все его проблемы, озвученные вам, он сможет легко решить, купив кредитную карту вашего банка.

Ознакомьте клиента с подробной информацией о том, как работают кредитные карты. Особенно если видите, что он в этом не разбирается

На этом этапе очень важно использовать только слова и выражения, доступные пониманию вашего собеседника. Не стоит злоупотреблять терминами и специализированными выражениями

Для успешной презентации предлагаемого товара важно пользоваться такими простыми правилами техники продаж:

• По максимуму используйте свои знания о клиенте. Применяйте всю информацию, полученную от него в ходе первого и второго этапов. Вы должны быть максимально информированы для того чтобы наиболее выгодно представить кредитную карту. Прорабатывайте все возможные пути поиска этой информации.
• Используйте цифры и статистику. Статистические данные, проценты экономии, рейтинги, выгодные сравнения с цифрами конкурентов – все это предаст презентации убедительности и добавит вам весомости в глазах потенциального покупателя. Приводите примеры из личного опыта. Можно даже вымышленные, главное — убедительные. Менеджер, апеллирующий цифрами всегда выглядит более убедительно, чем тот, который вообще к ним не прибегает. Но не переборщите, ваша речь должна оставаться понятной.
• Вы должны сами верить в качество того, что предлагаете. Если вы не будете уверены в том, что предлагаете клиенту действительно выгодную карту, которая будет ему полезна и действительно поможет разрешить ряд его проблем, ничего не выйдет. Он почувствует, что вы не верите в свои слова и засомневается в выгоде такого приобретения.

Определите стратегию телефонных продаж

Выберите целевое действие

Итак, Вы определились, с каким сегментом потенциальных клиентов будете работать. Что дальше? Вы будете звонить по телефону, и продавать свой продукт?

Иногда это уместно, но хочу предупредить Вас сразу — конверсия телефонных продаж не высока. Поэтому лучше будет во время звонка подводить клиентов к другому целевому действию. Это могут быть:

• Встреча
• Экспресс-аудит
• Предварительный расчёт
• Заполнение заявки на сайте
• Приглашение на мероприятие, где Вы будете продавать
• Подписка на рассылку

Таким образом, Вы определяете свою стратегию продаж и целевое действие для выбранного сегмента клиентов.

Воронка ценностей клиента

Сначала клиент «покупает» менеджера: его состояние, его уверенность, его заинтересованность в потребностях клиента. Затем «покупает» компанию: ее опыт, стабильность и надежность. Оценивает выгоды и ценность работы с продавцом и компанией. Сравнивает ценность с ценой.Не давайте клиенту перескакивать через ключевые этапы продаж

Этапы продаж

1) Установить контакт: по телефону главное — твердый, уверенный голос. Не что мы говорим, а как говорим

При личной встрече — внешний вид, взгляд, рукопожатие.
2) «Открыть» внимание — показать клиенту, что нуждаются не в нем, а наоборот, клиент нуждается в вас как в специалисте. Не давайте клиенту сразу перескакивать к цене

Если он просит назвать цену в начале разговора, предложите ему сперва разобраться в ситуации. Пример:— сколько стоят ваши услуги?— мы об обязательно обсудим стоимость как только разберемся в вашей ситуации и поймем, сможем ли мы вам помочь или нет.
3) Выявить потребность: понять, что нужно клиенту.
4) Презентовать предложение: рассказать, на каких условиях вы готовы дать клиенту то, что ему нужно.
5) Снять возражения.
6) Заключить договор, получить оплату.

Ошибки при общении по телефону

• Называть стоимость до выявления потребности клиента.
• Спорить с клиентом.
• Употреблять фразу «вас беспокоит». Пример: Здравствуйте, вас беспокоит Павел Бабушкин, уделите мне несколько минут?
• Не работать с возражениями клиента
• Сходу пытаться продать услугу, не вникнув в ситуацию клиента.
• Не поддерживать беседу. Поддерживающие фразы: ага, хорошо, отлично, я вас понял и т.д.

Работа с возражениями

Отработка возражений в продажах — важный опыт для любого сотрудника банка, занимающегося кредитами. Сложно сразу попасть на человека, которому именно в этот момент понадобился кредит и который с восторгом побежит в банк оформлять карточку.

Нужно уметь переубеждать, не не соглашаться быстро с отказом или протестовать грубо против возражений и замечаний. Клиент должен почувствовать, что работник банка желает ему только хорошего, хочет помочь, а не навязывает какие-то дополнительные проблемы.

Опытный работник сначала соглашается с аргументом (условно), но потом приводит свой аргумент (весомый) в пользу карточки. И ненавязчиво предлагает согласиться со своим взглядом на банковское предложение. Можно даже предложить просто подумать над предложением и найти его достаточно интересным, выгодным.

Это интересно: Как продать кредитный автомобиль если ПТС в банке — освещаем суть

Второй этап. Выявление заинтересованности потенциального клиента

На данном этапе вам необходимо понять, чего хочет клиент, чтобы понять, как продать кредитную карту.

На открытые вопросы необходимо отвечать распространенно, в то время, как на закрытые вопросы ответ должен быть только один ответ: «да» или «нет»:

• какой кредитной картой вы пользуетесь/пользовались?
• какой кредитный лимит вам необходим?
• какие дополнительные возможности и бонусные программы кредитки вам необходимы?
• для чего вы используете кредитные средства чаще всего?
• услугами какого банка вы пользуетесь?

Конечно, лучше всего задавать клиенту как можно больше открытых вопросов, ведь с помощью них можно получить больше всего необходимой информации

Очень важно показать клиенту вашу прямую заинтересованность в продаже карты: старайтесь кивать и улыбаться по мере разговора

Перед разговором с клиентом можно найти несколько вариантов скриптов – моделей диалога с потенциальным покупателем.

Скрипт диалога с клиентом может иметь следующий вид:

• На что вы бы хотели потратить кредитный лимит?
• Нужно сделать ремонт и купить мебель в гостиную.
• Это очень хороший повод грамотно воспользоваться средствами банка! Какая сумма кредитного лимита вас устроит?
• Примерно 60 тысяч.
• За какой период вы сможете вернуть займ?
• Думаю, что за полгода задолженность будет погашена.
• Вы нуждаетесь именно в наличных или вам подойдут кредитные средства на карточке?
• Это не принципиально, средства могут быть на карте.
• Вы ранее пользовались кредиткой?
• Нет, никогда не приходилось.
• Ну что же, думаю, я могу вам предложить несколько вариантов кредитных карт, которые могут помочь решить вопрос ремонта.

Разговор о продаже карты не обязательно проводить с глазу на глаз. Можно пообщаться и по телефону.

Условия оформления кредитных карт в банке Лайф

Где оформить кредитную карту за 5 минут? Узнайте на странице.

Особенности бонусной системы eBay

У бонусной программы от Тинькофф есть такие особенности:

1. Максимальная сумма возвращаемая в виде бонусов – 6 тыс. рублей.
2. Минимальная сумма баллов, которую можно потратить 2 000, т.е. до тех пор пока на карте на накоплено именно столько, воспользоваться ими нельзя.
3. Минимальная стоимость покупки, погашаемая бонусными рублями – 2 тыс. Если товар или услуга стоят меньше, то списано будет все равно 2 000.
4. Нельзя оплатить покупку частично бонусными баллами, частично рублями. То есть при стоимости товара 2 500, нужно оплатить ее 2 500 бонусов, вариант 2 тыс. баллами, а 500 рублями невозможен.

Очевидно, что картой выгодно пользоваться тем, кто привык расплачиваться ею практически за все. В таком случае, чем больше тратится, тем больше возвращается. Условия использования кредитной и дебетовой карты отличаются.

Пятый шаг завершение сделки, оно же заполнение заявки

Работу можно считать успешно проведенной, если результат встречи закончился получением согласия клиента на оформление кредитной карточки. Все что нужно теперь – это получить данные для заполнения заявки на выдачу кредитной карточки. Помните, что у успешного кредитного менеджера всегда найдется при себе бланк анкеты-заявки на «кредитку», к которой останется приложить копии документов клиента и передать пакет на согласование в банк.

Не забывайте также брать рекомендации у клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством с вами, так вам легче будет расширить клиентскую базу.

Использование правильных терминов

Слова, имеющие одинаковый смысл, но сформулированные по-разному, могут дать разный эффект. Разная формулировка дает совершенно разные эмоции. Например, слово «кредит» может отпугнуть. Замени его словом «заемные средства».

Метод сандвича

Грамотная структура презентации — сначала следует более вкусная часть и только в конце «нюансы». Сначала расскажи про льготный период, хороший лимит, про возможность снятие наличный без комиссии и так далее. И только в конце расскажи про обязательный ежемесячный платеж и годовое обслуживание.

Опережая события

В процессе рассказа о нашем продукте, ближе к концу презентации, формулируй сообщения так, как будто клиент уже согласен заключить сделку

Действую осторожно. Но если клиент не возражает, это можно расценивать как высокую степень заинтересованности

Когда придете в банк, вам рассчитают условия более детально

Риторический вопрос

У человека есть участок мозга, который побуждает сопротивляться всему

И важно побудить клиента сказать предварительное «ДА». Это своего рода переключатель:

Согласитесь, что это выгодно

Поучительные истории

Короткие истории, близкие по смыслу с текущей ситуации могут создать весомый аргумент. Главное не переборщить:

Сам не люблю кредитки. Но на прошлой недели был в книжном магазине и увидел по скидке на Черную пятницу коллекционное издание «Поющих в терновнике». До зарплаты было всего пару дней, но и скидку бы упустил. Купил по карте, а после зарплаты полностью погасил задолженность

Я сам оформил такую и пол около года она лежала в бумажнике. Я о ней совсем забыл. Но вот решил сделать дома ремонт, а бригада строителей не работала с безналичным расчетом. До зарплаты еще неделя. Пригодилось то, что с этой картой снятие наличных без комиссии. Снял деньги, расплатился со строителями, а после зарплаты закрыл долг. И не заплатил ни копейки процентов

Подушка безопасности или палочка-выручалочка

Если приемы описанные выше были универсальны для всех типов продаж, то этот более подходит для продажи кредитных карт. Даем клиенту понять, что сама кредитка не средство незамедлительного применения. Карта может длительное время находится в кармане или бумажнике, ею можно не пользоваться. Но если возникнет неожиданная и непредвиденная ситуация, требующая дополнительных денежных средств, кредитка может помочь.

В некоторых случаях банковские карты могут находиться в не активированном виде, без необходимости оплаты годового обслуживания и активируются автоматически, после первой оплаты.

Карту представляют в виде запасного колеса, подушки безопасности, которая всегда рядом и поможет в непредвиденных ситуациях:

Возможно, карта вам не требуется именно сейчас

Согласитесь, что в современном мире важно быть уверенным в завтрашнем дне. Карта — это как подушка безопасности, палочка-выручалочка, которая пригодится на случай срочных и незапланированных расходов

По телефону

Если работа с клиентом ведется в телефонном режиме, то сотрудник финансового учреждения должен приложить все усилия для того, чтобы после первых слов о кредитке, человек не бросил трубку.

Хотите узнать, как проверить баланс банковской карты, не выходя из дома

Если же вы ищите информацию о том, какими способами можно пополнить кредитную карту Сбербанка, то вам стоит ознакомиться со статьей.

Для этого рекомендуется воспользоваться советами профессионалов:

В первую очередь следует выбрать правильное время для звонка. Не рекомендуется беспокоить клиента рано утром, так как у него может быть плохое настроение или звонок его попросту может разбудить. В этом случае можно будет «нарваться» на целую тираду нелестных высказываний.Но, если в течение дня не удалось застать дома клиента, можно рискнуть и побеспокоить его, либо утром, либо вечером.

Перед тем как позвонить клиенту следует настроиться и задать нужное настроение. Для этого можно позвонить какому-нибудь знакомому и побеседовать с ним на нейтральные темы.
Необходимо подготовить листок бумаги, ручку и калькулятор. Они могут понадобиться во время беседы, так как важные детали очень сложно удержать в памяти, их следует сразу фиксировать на бумаге.
Перед тем как набрать номер клиента необходимо распланировать разговор

Очень важно определить точную цель беседы
Если планируется назначить личную встречу, то следует концентрировать внимание именно на ней, и выстраивать разговор именно в этом русле.
Во время телефонного разговора звонящий должен держаться очень уверенно. Ему не следует сбиваться с мысли, запинаться, так как такое поведение будет свидетельствовать о его непрофессионализме.Если он четко дает понять, что не собирается принимать участие ни в какой кредитной программе, нее стоит дальше тратить на него время.

В том случае, когда клиент «попал на крючок» и пытается выразить свои мысли на счет получения кредитного пластика, звонящему необходимо дать ему высказаться
Следует показать клиенту свое сопереживание, а также проявить терпеливость, если он начал рассказывать о своих насущных проблемах.Ни в коем случае нельзя допускать споров и критики

Также не следует перебивать клиента, чтобы задать ему свои вопросы. В том случае если он начинает критиковать финансовое учреждение, предлагающее кредитный пластик, нужно попытаться очень корректно намекнуть, что он глубоко ошибается.

Эффективные методы продаж банковских продуктов

Разработанная мной методика VIP-продаж идеально подходит для продажи банковских продуктов:

Психологическая подготовка и настройка на успешное завершение сделки

На данном этапе важно сформировать правильное намерение продавца – совершить продажу.
Установление контакта с клиентом считается одним из самых важных моментов. Плохое начало не сулит хорошего результата

Здесь стоит учитывать, что у продавца есть всего лишь несколько минут, чтобы произвести благоприятное впечатление о себе.
Выявление потребностей клиента — на этом этапе важно использовать метод активного слушания. На основании беседы, специалист сможет подобрать продукт, который будет соответствовать запросам и возможностям клиента. Лучше, если у клиента будет право выбора. В случае, если речь идёт о кредитном продукте, то можно предложить несколько вариантов займа.
Презентация услуги – предоставление покупателю опций наиболее подходящих продуктах, основываясь на его потребностях и индивидуальных запросах. Так как услуги банка неосязаемы, можно использовать способ визуализации – создать картину счастливого будущего, уникальную для каждого конкретного клиента.
Работа с возражениями – самый сложный этап сделки. Научиться продавать банковские продукты не просто, так как необходимо не только досконально знать сам продукт, но и уметь развеять все сомнения клиента, реальные или мнимые. В глазах потенциального клиента, само по себе упоминание кредитных организаций может вызывать негативные эмоции. Хороший специалист всегда найдет способ превратить долгосрочные облигации в возможности для клиента, а также ответить на все актуальные вопросы. На этом этапе важно управлять разговором и подводить клиента к завершающему этапу.
Завершение сделки подразумевает согласие клиента на подписание договора с банком. Бывает так, что покупатель сомневается в необходимости сделки или хочет сравнить предложения нескольких финансовых организаций. А если покупатель уйдет зондировать рынок интересующих его услуг и сравнивать продукты от разных банков, его можно легко потерять. В таких случаях эффективным методом заключения сделки после выявления потребностей и презентации является уникальное предложение, актуальное только «здесь и сейчас». Главная задача сотрудника банка довести клиента до заключения договора, ведь, как правило, второй шанс предоставляется достаточно редко.

Продажа банковских продуктов – это вид деятельности, который требует от специалиста особых знаний и умений в области продаж. Задача кредитной организации, заинтересованной в эффективном продвижении своих услуг состоит в том, чтобы обеспечить менеджеров по продажам всеми навыками, необходимыми для работы с разными типами клиентов и успешного заключения сделок

Именно профессиональный подход к обучению персонала и развитию отделов продаж и позволяет обеспечить важное конкурентное преимущество на рынке банковских услуг. А самый эффективный способ начать обучение персонала – это провести тренинг по продажам, с возможным продолжением в виде пост-тренингов и ассессмента сотрудников

Как составляется презентация

Чтобы продавать кредитные карты регулярно и успешно, сотрудникам банков нужно знать не только свою непосредственную специализацию, иметь хорошую профессиональную подготовку. Следует еще иметь и базовые знания по психологии.

Потребуется умение убеждать в острой необходимости того предмета, который вчера еще казался абсолютно не нужным и бесполезным. Как заинтересовать в получении кредита наличными или на карточке?

1. При составлении презентации в первой ее части нужно изложить самые привлекательные стороны получения карточки с той или иной суммой займа. Можно рассказать о том, какие проблемы быстро решит кредит, на каких выгодных условиях он выдается.
2. И только во второй части рассказать о схема расчета ежемесячных платежей, условиях обслуживания кредита.
3. Весь рассказ должен быть подтвержден конкретными цифрами, чтобы он не выглядел голословным. Также в последствии клиент не должен быть разочарован и возмущен условиями выплаты займа.
4. Если разговор о кредитной карточке производится по телефону, нужно предложить посещение отделения банка для более точного расчета выплаты взятого в банке кредита.
5. Имеет значение тон разговора, компетентность сотрудника. Ведь в ходе беседы человек может задавать те или иные вопросы по кредитам, карточным или наличным, уточнять индивидуальность предложения от банка. Все ответы должны быть точными и полными.

Это интересно: Как посчитать переплату по кредиту — расписываем по пунктам

Допиливаем алгоритм

Этим скриптом я пользовался месяц, пока у меня были только кредитные клиенты, которые хотели получить необеспеченные займы. С июля у меня появились клиенты на залоги и финансовую защиту. Для каждой категории я написал свой скрипт: для кредитных клиентов, для клиентов на залоговые кредиты и займы, для клиентов на финзащиту. За основу взял базовый скрипт. После 100 первых звонков вскрылась проблема: если клиентам на финзащиту предлагать только помощь в урегулировании их отношений с банками, кредитным клиентам только кредиты, а залоговикам — залоги, конверсия очень низкая. Даже во встречу. И я придумал такую схему диалога.

• Приветствие. Базовый оффер по услуге, на которую клиент оставил заявку
• Выясняем есть, ли кредиты вообще
• Если кредитов нет, предлагаем помощь в формировании кредитной истории
• Если кредиты есть, спрашиваем, как клиент платит
• Если просрочек нет, предлагаем рефинансирование под более выгодный процент
• Если просрочки есть, помощь по улучшению кредитной истории
• Если просрочки серьезные 90+ предлагаем финансовую защиту
• Если клиенту вообще ничего не нужно и все у него хорошо, поздравляем его с этим и приглашаем в офис в случае, если наши услуги понадобятся, просим его рассказать о нас его менее удачливым друзьям и знакомым
• Остальных закрываем на встречу в офисе
• Шлем контакты на телефон
• Ставим задачу в CRM напомнить клиенту о встрече за два часа до назначенного времени

Схема первой коммуникации с клиентом

Здесь вы можете скачать pdf этой схемы, чтобы рассмотреть её поподробнее.

Заключение

Я поделился с Вами 9-шаговым алгоритмом создания скрипта продаж. К большинству шагов Вы можете найти на сайте ПораРасти дополнительные материалы — статьи в блоге, шпаргалки и интеллект-карты. Также я рекомендую Вам курс Конструктор скриптов телефонных продаж. С ним Вы можете создать свой идеальный скрипт телефонных продаж всего за 2 часа с нуля с помощью пошаговых видеоуроков, готовых шаблонов для заполнения, примеров из разных сфер бизнеса.

Источник https://www.klerk.ru/blogs/akbars/520013/

Источник http://business-notepad.ru/facts/skript-prodazi-kreditnoj-karty.html

Источник

Источник