Как работает лизинг: объясняют эксперты и предприниматели

К лизингу могут прибегать предприятия, сильно отличающиеся по масштабам и отраслевой направленности, например, компании, занимающиеся строительством, изготовлением стройматериалов, дорожными работами, производством и продажей автомобилей. Тренд импортозамещения в производстве продуктов питания и сельском хозяйстве обеспечивает дополнительный спрос на услуги лизинга.

Мы попросили экспертов объяснить начинающим предпринимателям, как не ошибиться при заключении договора лизинга, на что стоит обратить внимание при выборе программ господдержки и как сэкономить на налогах и затратах на транспорт и оборудование с помощью лизинговой сделки.

Андрей Медведев, генеральный директор компании «Промышленные силовые машины»

Наша компания является крупным российским машиностроительным предприятием. Два года назад при строительстве нового завода у нас возникла необходимость в приобретении станков для металлообработки, стоимость которых доходила до нескольких десятков миллионов рублей. Во избежание больших единовременных затрат мы выбрали для себя механизм покупки техники в лизинг.

Наиболее существенные экономические выгоды от использования лизинга:

• вы платите только аванс и уже можете полноценно эксплуатировать предмет лизинга;
• так как обеспечением сделки выступает сам предмет лизинга, залог может не требоваться вовсе, в отличие от кредита;
• при подаче заявки необходим минимальный пакет документов, и срок ее рассмотрения составляет от одного до трех дней;
• лизинговые платежи относятся на затраты и уменьшают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль, как и затраты на техническое обслуживание и покупку вспомогательных материалов для оборудования;
• НДС с лизинговых платежей подлежит возмещению из бюджета;
• если ваше оборудование относится к четвертой и выше амортизационной группе, возможно применение механизма ускоренной амортизации, который позволяет экономить налог на имущество.

При выборе поставщика лизинговых услуг уделите внимание не только процентной ставке, но и тщательной работе над договором. Тогда вы сможете оценить реальные расходы по его обслуживанию, которые нужно учитывать при расчете предстоящих затрат. Будут ли туда включены услуги по страхованию самого предмета лизинга или коммерческих рисков лизингодателя на случай неуплаты ежемесячной суммы аренды, учитывается ли выкупной платеж в общей сумме договора лизинга? Если это оборудование, то важен вопрос сервисного обслуживания по эксплуатации и ремонту лизингового имущества. Материальные затраты на подобные услуги могут как входить в стоимость оборудования и погашаться за счет лизинговых платежей, так и производиться за дополнительную плату.

Стоит тщательно изучить информацию о компаниях, предоставляющих лизинговые услуги: сколько лет они работают на рынке, какие клиенты находятся на обслуживании, какие источники финансирования используются. Не факт, что крупная федеральная компания станет для вас лучшим партнером, чем региональная с хорошим опытом работы. В нашей практике предложение последней было более выгодным.

Если вы в ближайшие пять лет задумали реорганизацию вашей компании (например, смену юридического лица), лучше решить этот вопрос перед заключением лизинговой сделки. Иначе вам придется перезаключать договор по новым, менее выгодным для вас условиям.

Договором лизинга могут регулироваться вопросы качественных характеристик имущества, поставки комплектующих и запасных частей для оборудования, срок и место, процедура приемки и предъявления претензий, обучение персонала работе с оборудованием, порядок обслуживания предмета лизинга и другие условия.

В договоре лизинга обратите внимание и на следующие условия:

• У кого будет числиться оборудование: у лизингодателя или у лизингополучателя? Если в договоре прописано, что предмет лизинга учитывается на балансе лизингодателя, лизингополучатель относит на затраты лизинговый платеж и НДС с лизингового платежа ставит к вычету, а налог на имущество уплачивает лизингодатель.
• Досрочный выкуп предмета лизинга до истечения срока лизинга. Обязательно пропишите четкие условия: выкупная цена на каждый период времени, порядок действий сторон при досрочном выкупе, сроки, в которые каждая сторона совершает те или иные действия.
• Форс-мажорные обстоятельства. Уделите внимание этой главе. Приведу реальный пример из опыта: банк изменил процентную ставку кредитного договора с лизинговой компанией. Этот пункт попал под форс-мажорные обстоятельства нашей сделки, и этот фактор, к сожалению, отрицательно сказался на наших платежах, увеличив их.
• Порядок действий в случае наступления страхового случая. Уточните, на какие цели пойдет страховое возмещение: вы получите новый предмет лизинга, аналогичный утраченному, или остаток долга по договору.
• Учет авансового платежа. Он засчитывается в лизинговые платежи равными долями в течение всего срока лизинга либо выплачивается в самом начале действия договора. Здесь отмечу, что вы можете получить поддержку от государства в части компенсации затрат по договору лизинга. Документы для получения субсидии на возмещение авансовых платежей подаются в течение одного года после того, как они были произведены. Чем больше была сумма, тем больше будет государственная выплата. По текущим ежемесячным платежам заявку нужно подавать один раз в квартал сразу же после его завершения.

Алексей Долгих, генеральный директор лизинговой компании «Лизинг-Трейд»

Доля лизинга за последние годы неизменно растет, становясь все более популярной финансовой услугой. В авиа- и ж/д перевозках доля лизинга доходит практически до 100%. В структуре продаж автотранспорта — проникновение 5-10%, лизинг коммерческого транспорта и LCV — 30-50%. На долю малого и среднего бизнеса в совокупном портфеле лизинговых компаний приходится 45-47%. Лизинговые компании заточены под малый бизнес: предприниматели часто выбирают лизинг из-за более высокой вероятности одобрения и скорости принятия решений.

Спрос на лизинговые услуги стал меньше, но наиболее устойчив в сегменте легковых автомобилей, коммерческого транспорта. Из-за значительного подорожания LCV и грузовых автомобилей зарубежной сборки лизингополучатели отдают предпочтение российским производителям — КамАЗ, ГАЗ. Это связано с низкими эксплуатационными издержками и поддержкой отечественных автопроизводителей государством.

Трудности для лизингодателей связаны со снижением платежной дисциплины клиентов, отсутствием доступного фондирования для реализации лизинговых проектов, недостаточной проработкой законодательства. Мы отмечаем снижение спроса со стороны МСБ, многие из них откладывают инвестиции и стараются повышать эффективность и производительность действующих автопарков и оборудования.

Чтобы корректно оценить затраты на лизинг при оценке переплаты, сложите все слагаемые: итоговую переплату с учетом аванса и стоимость выкупного платежа. Также важно оценивать затраты на страхование имущества. Несмотря на то, что полисы КАСКО и ОСАГО обходятся юридическим лицам дешевле, если есть возможность, лучше воспользоваться многолетним страхованием от рисков угона и ущерба — в этом случае ваш тариф будет заморожен. Многолетний полис КАСКО позволяет зафиксировать расходы на страхование имущества на предсказуемом уровне. Клиент может доверить лизинговой компании вопросы по сервису и обслуживанию автомобиля: зарегистрировать авто в госорганах, пройти техосмотр, передать на хранение шины. Некоторые лизинговые компании предоставляют услуги «карты помощи на дорогах».

Лизинг удобен тем, что от предпринимателя требуется минимальное участие. Проще всего купить в лизинг автомобиль. Если вы покупаете его у официального дилера, то никаких проблем не возникнет. Такие поставщики, как правило, аккредитованы лизинговой компанией.

Риски за выбор продавца имущества возложены на лизингополучателя, ведь задача лизинговой компании — купить и передать вам имущество. Разумно доверить выбор поставщика лизингодателю, он проверит деловую репутацию и финансовое состояние поставщика — в этом случае риск потерять деньги минимален. Взаимодействовать со страховщиком также необязательно, достаточно доверить этот вопрос специалисту лизинговой компании. Скорее всего, вы получите разные предложения по КАСКО и сможете выбрать наиболее подходящий вариант.

У лизинга есть ряд налоговых льгот. Вы не отвлекаете оборотные средства, имущество (автомобили и оборудование) амортизируется быстрее благодаря ускоренной амортизации, применяемой для основных средств, переданных по договору лизинга, не выше трех. Вы сможете относить большую сумму в расход и за счет этого уменьшать налогооблагаемую базу. НДС возмещается и при покупке за наличные, и при кредите, но лизинг отличается тем, что НДС возмещается не по договору купли-продажи имущества, а по договору лизинга, то есть в большем объеме, с учетом переплаты.

Юридическому лицу выгодно покупать автомобиль в лизинг. Лизинговая компания за счет массовых закупок автомобилей обычно пользуется скидкой, которую дает дистрибьютор. В среднем она составляет 8-10% по рынку. За счет этого вы можете купить автомобиль с минимальным удорожанием или получить автомобиль в рассрочку — ваши выплаты по договору лизинга будут равны стоимости имущества. Обычно это называют 0% удорожанием.

Еще одно преимущество лизинга, помимо больших налоговых льгот и минимальной переплаты, заключается в скорости получения имущества. Быстрее всего получить в лизинг автомобиль: по экспресс-программам лизинговая компания передает его через два рабочих дня после обращения. Если вы покупаете оборудование, специалисты лизинговой компании помогут вам подобрать имущество, выбрать надежного поставщика, рассмотрят заявку и профинансируют проект в два раза быстрее, чем в банке.

Юлия Тарасова, директор департамента маркетинга и развития лизинговой компании Carcade

Лизингополучателям стоит обратить внимание на условия и процедуру предоставления субсидий. В большинстве регионов действуют программы поддержки МСБ, согласно которым предприниматели могут получать компенсацию части расходов при лизинге транспорта и оборудования. Условия программ сильно различаются от региона к региону, как отличается и объем господдержки: в одних регионах предприниматели могут рассчитывать на получение 30% от стоимости предмета лизинга, а в других — только на компенсацию части лизингового удорожания. Подобные программы финансируются за счет бюджетов регионов, возможности которых сильно разнятся.

Предпринимателям, рассчитывающим на господдержку при лизинге, нужно знать: действуют ли подобные программы в том субъекте федерации, где зарегистрирован их бизнес; сделки с каким видом имущества субсидируются за счет региональных программ поддержки МСБ (в одних регионах это может быть оборудование и транспорт, в других — только оборудование).

Нужно доказать, что приобретение в лизинг транспорта или оборудования поможет развить экономику региона — создаст новые рабочие места и увеличит налогооблагаемую базу. Если собственник бизнеса приобретает в лизинг одноместный вертолет для частных целей, сделка не будет просубсидирована, а если в лизинг получены несколько коммерческих автомобилей для обеспечения логистики нового производства, шансы на господдержку возрастают.

При безусловной пользе подобных программ небольшим компаниям получить господдержку при лизинге не так просто. Чтобы помочь клиентам получить дополнительную выгоду при лизинге за счет госпрограмм, мы ведем реестр подобных региональных программ, информируем клиентов о возможностях получения субсидий при лизинге автотранспорта, консультируем по процедуре подачи заявок. В апреле запускаем специальный раздел на корпоративном сайте, где клиенты смогут найти информацию о действующих региональных программах поддержки МСБ.

Получить выгоду по государственной программе льготного автолизинга, которая поддерживается правительством, гораздо проще. Клиенту не нужно оформлять дополнительный пакет документов и добиваться получения субсидий уже после произведенных расходов.

Для участия в программе льготного автолизинга предпринимателю необходимо выбрать марку и модель автомобиля, на лизинг которого распространяются условия госпрограммы. В 2015 году на льготных условиях можно было приобрести автомобили различных классов, главным условием являлась российская сборка. В IV квартале условия скорректировались: преференции остались только при лизинге коммерческого автотранспорта производства РФ. Эти же условия заявлены и на 2016 год. Купить в лизинг дорогой внедорожник иностранной сборки с господдержкой не получится, а вот приобрести недорогой LCV одного из отечественных брендов вполне возможно.

После выбора автомобиля клиенту необходимо обратиться в лизинговую компанию, аккредитованную в качестве участника госпрограммы, согласовать параметры лизинга (размер первого платежа, срок лизинга, выкупной платеж) и подписать договор. Далее для лизингополучателя наступает приятный финансовый момент: уже на стадии авансового платежа лизинговая компания предоставляет ему 10% скидку от стоимости автомобиля. Эти выпадающие доходы лизинговые компании возмещают за счет субсидий из госбюджета. Фактически клиент не получает дотации или субсидии — он экономит 10% уже на начальном периоде лизинга.

Программа господдержки автолизинга востребована клиентами: реальная 10% экономия в условиях роста цен на автомобили мотивирует на покупку. Согласно опросам наших клиентов из числа тех, кто воспользовался госпрограммой, 38% из них до ее запуска не планировали приобретать транспорт либо склонялись к покупке автомобиля зарубежной сборки.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Каналы продаж

Поставщики не оправдали прогнозов

Основным каналом реализации услуг для лизинговых компаний в 2013 году оставались прямые продажи. По итогам 1 полугодия их доля в структуре каналов продаж составила 95%, увеличившись за 3 года на 3 п.п. (таблица 3).

Таблица 3. Доля прямых продаж в структуре каналов продаж растет

Канал продаж	2004 (9 мес.)	2008 (6 мес.)	2010 (9 мес.)	2013 (6 мес.)
Прямые продажи	72,9%	85,5%	92,0%	95%
в т.ч. повторные обращения	н/д	н/д	н/д	46%
Продажи в офисах банков	16,5%	1,9%	1%	0,5%
Поставщики оборудования	8,8%	8,0%	3%	3%
Представители компании (агенты, брокеры)	—	2,2%	1%	1%
Прочие каналы (интернет-заявки и др.)	1,8%	2,4%	3%	0,5%

Источник: «Эксперт РА» по данным анкетирования ЛК

Стоит отметить, что рост доли прямых продаж противоречит прогнозам участников рынка, высказанным в предыдущем исследовании агентства (2010г.) – ряд респондентов тогда заявили, что в структуре каналов продаж будет расти доля сотрудничества с поставщиками имущества и партнерами. Согласно анкетным данным, тем не менее, доля продаж через поставщиков в нынешнем году осталась неизменной.

На наш взгляд, такая ситуация может быть обусловлена в том числе тем, что в ряде случаев компании при заполнении анкеты отнесли продажи через поставщиков и дилеров к прямым продажам. К примеру, если в компании один менеджер реализует продажи, сотрудничая с рядом дилерских центров, компания могла отнести это к прямым продажам менеджера. В то же время, фактически данная ситуация является продажей через поставщика оборудования.

«Российский рынок лизинга уже достаточно развит, поэтому ждать серьезных изменений не стоит. Доминировать, как и раньше, будут стандартные каналы продаж. Для независимых лизингодателей важнейшую роль будут играть прямые продажи и продажи через дилеров. Единственное новшество, которое можно отметить, — онлайн-бизнес, продажи техники через интернет-сайты компаний. Однако пока это явление не носит глобального характера, речь идет о единичных продажах», — считает Владимир Добровольский.

Доля повторных продаж в структуре каналов продаж составила в 1 пол. 2013г. 46%. «Сегодня потенциальный лизингополучатель имеет широкие возможности выбора источника финансирования. Но в случае удовлетворенности сделкой он надолго ”закрепляется” в отношениях с лизинговой компанией, что приводит к росту повторных договоров лизинга. Для лизингодателя стоимость удержания клиента несравнимо ниже стоимости привлечения нового. В итоге рост доли новых клиентов компаний снижается. Прямые продажи — основной источник привлечения клиентов. Поэтому нарастает востребованность квалифицированных продающих менеджеров, в то время как эффективность “инструментальных” методов привлечения существенно снижается», — отмечают в компании Альянс-Лизинг.

Доля кросс-продаж через банки в 1 полугодии 2013г. сократилась с 1% до 0,5%. Связанные с банками лизингодатели отмечают, что выстроить эффективные кросс-продажи очень непросто, поскольку лизинг в понимании банковских сотрудников является конкурирующим продуктом с кредитованием. К тому же, поскольку система мотивации банковских менеджеров ориентирована, прежде всего, на продажу кредитных продуктов, менеджеры в первую очередь предлагают клиентам кредитование, и лишь потом лизинг.

При этом есть на рынке и примеры обратных действий – когда лизинговая компания становится собственником банка, предлагая клиентам кредит как дополнительный продукт (КубаньБанк, КБ Европлан, Банк «РЕСО Кредит»). «Результат интеграции банковских услуг КубаньБанка в собственную сеть продаж CARCADE положителен — клиенты дилерских центров довольны тем, что им предоставляется выбор из двух финансовых продуктов. Автопартнеры компании также удовлетворены, так как мы помогаем клиентам автосалонов приобрести автомобиль и «сохранить» клиента в дилерском центре. Уровень одобрения заявок на автокредитование пока ниже пока, чем на автолизинг, но это объективная реальность, потому что риски по заемщикам принципиально разные», — говорит Алексей Смирнов, генеральный директор CARCADE Лизинг.

Ближе к маленьким

В последние два года в целях диверсификации бизнеса крупнейшие участники рынка (госкомпании) обратили пристальное внимание на «розничные» лизинговые сделки и работу с клиентами из малого и среднего бизнеса. Результатом такого внимания стала разработка специальных продуктов и запуск «лизинговых фабрик». Нынешнее сокращение сегмента крупных сделок дополнительно способствовало этому процессу. «На рынке лизинга уже давно наметилась тенденция к созданию коробочных продуктов, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса, особое внимание обращается и на скорость рассмотрения сделок, – отмечает Георгий Гусев, генеральный директор ОАО «РТК-ЛИЗИНГ». — Активно развивается скоринговый метод оценки платежеспособности предприятия. «Фабрики» — отражение этого общего процесса».

Несмотря на то, что доля крупного бизнеса в структуре новых сделок за последние два года снизилась всего на 5 п.п. (график 6), технологии работы с субъектами МСБ и количество сделок с ними претерпели существенные изменения. В целом по рынку число реализованных сделок выросло в полтора раза, а средние темпы прироста числа сделок у топ-15 компаний по этому показателю составили 165% (таблица 4).

«По сути, на рынке лизинга идет процесс, аналогичный тому, что мы наблюдали в банковском секторе два года назад, — говорит Владимир Добровольский. — Влияние «фабрик розничных сделок», развернутых лидерами рынка, ощущается очень сильно. Итогом их деятельности, скорее всего, станет серьезный передел рынка».

Таблица 4. За 2 года количество сделок на рынке лизинга выросло более чем в 1,5 раза

Компания	Число новых сделок		Темпы прироста
	1П2013	1П2011
1	Europlan	13800	9350	48%
2	«ВЭБ-лизинг»	10553	3033	248%
3	CARCADE Лизинг	6632	4869	36%
4	ВТБ Лизинг	3684	300	1128%
5	«Балтийский лизинг» (ГК)	3430	1797	91%
6	«РЕСО-Лизинг»	2960	1205	146%
7	«Элемент Лизинг»	2583	2015	28%
8	Лизинговая компания УРАЛСИБ	2053	1251	64%
9	«Сименс Финанс»	1721	1247	38%
10	«Фольксваген Груп Финанц»	1699	1439	18%
11	СТОУН-XXI (ГК)	1599	1077	48%
12	Система Лизинг 24	1518	272	458%
13	«СБЕРБАНК ЛИЗИНГ» (ГК)	1239	2235	-45%
14	«СОЛЛЕРС-ФИНАНС»	875	403	117%
15	«КАМАЗ-ЛИЗИНГ» (ГК)	779	528	48%
Всего по рынку	Более 67 тыс.	Более 44 тыс.	52%

Источник: «Эксперт РА» по данным анкетирования ЛК

Запуск «розничных фабрик» существенно повлиял на клиентскую базу лизинговых компаний – число лизингополучателей на рынке стремительно выросло – с 50 до почти 100 тысяч (график 7). Наибольший вклад в расширение клиентской базы внес «ВЭБ-Лизинг»: компания открыла более сотни филиалов и смогла за два года увеличить число собственных лизингополучателей до 14 тыс., что сопоставимо с клиентской базой крупнейших розничных компаний, работающих на рынке много лет.

Преобладание малого и среднего бизнеса среди клиентов «лизинговых фабрик» обусловливает и структуру их сделок, преимущественно сконцентрированную на легковых и грузовых автомобилях (график 8). В целом по рынку в составе сделок размером до 5 млн. руб. автотранспорт составил 79% (график 9).

Вышедшим в сегменты «розницы» компаниям, однако, важно обеспечить высокое качество лизинговой услуги, чтобы не дискредитировать данный инструмент в глазах новых клиентов. «Повышение уровня клиентоориентированности важно не только компаниям, работающим с «розницей», но и тем, кто продолжает работать с крупным бизнесом, — считает Марина Лопатина, генеральный директор ООО «Газтехлизинг». – Именно поэтому основной тенденцией в работе лизингодателей в последнее время стал акцент на развитие клиентского сервиса. Для клиентов важны прозрачность расходов по лизинговой сделке, их соответствие качеству предоставляемых услуг, актуальность информации по проекту, отсутствие возникающих дополнительных расходов, не учтенных в предварительных коммерческих предложениях, оперативность в принятии решений и организации поставок».

На сегодня хватит

Дальнейшего активного возникновения новых «лизинговых фабрик» участники рынка, однако, в ближайшее время не ожидают. Среди участников исследования 78% респондентов придерживаются мнения, что создание «фабрик» замедлится (график 10). Крупнейшие участники рынка уже создали свои «фабрики», а небольшим частным компаниям еще необходимо время для налаживания технологии поточных сделок и для организации контроля над расходами, в том числе над затратами на привлечение клиентов. Среди участников исследования (28 респондентов) только 40% отслеживают такой показатель как «стоимость привлечения» клиента (график 11). Компании, не следящие за показателем, преимущественно находятся на 40-100-м местах в рэнкинге «Эксперт РА» по новому бизнесу.

«Очевидно, лидирующие компании рынка, и «Сбербанк Лизинг» в том числе, управляют своей эффективностью и отслеживают стоимость привлечения клиента. Существуют различные методики такой оценки. Как правило, они включают такие составляющие, как стоимость обладания сетью продавцов, стоимость каждого контакта, привлеченного через рекламу и интернет, аллокацию расходов сопровождающих и администрирующих служб», — комментирует Дмитрий Ерошок.

«Отследить стоимость привлечения клиента весьма сложно, и к тому же каждая компания понимает стоимость привлечения по-своему», — добавляет Владимир Добровольский. — В нее можно закладывать разные статьи расходов: только на содержание фронт-офиса или также на бэк-офис. Есть еще один нюанс: нужно ли закладывать в этот показатель резерв на возможные потери в случае, если через некий временной период клиент станет дефолтным? Но, несмотря на сложности, стоимость привлечения клиента конечно важна для компаний. Имея этот показатель, можно определить привлекательные сегменты и отказаться от тех направлений, где стоимость поиска клиента выше, чем доход, который вы получите от работы с ним».

Выход крупнейших компаний в сегмент «розницы» даст позитивный эффект: во-первых, это означает снижение волатильности объемов контрактов — крупнейшие сделки обуславливают как быстрый рост рынка, так и сильное замедление. «Розничные» сегменты при этом демонстрируют зачастую менее быстрые, но и более стабильные темпы прироста (график 12). Во-вторых, компании повышают диверсификацию портфеля по рискам и получают возможность направить ресурсы в более устойчивый в конкретный момент времени сегмент рынка. К примеру, в 1 полугодии 2013 новые сделки в сегменте МСБ сократились на 11,6%, в то время как в сегменте крупного бизнеса – на 18,7%. В-третьих, рост конкуренции повысит доступность лизинговой услуги для субъектов МСБ – новые участники рынка будут предлагать клиентам условия исходя из имеющихся у них возможностей – инфраструктуры, технологий, доступа к ресурсам.

В то же время усиление конкуренции в «розничных» сегментах означает необходимость поиска путей развития для независимых лизингодателей. В условиях неопределенной экономической ситуации и ухудшения платежной дисциплины клиентов, компании уже не смогут в конкурентной борьбе использовать методы либерализации требований к заемщику – риски дефолтов будут неприемлемы. Одним из направлений развития для независимых компаний может стать оперативный лизинг, причем развивать компетенции лизингодателям придется не только в сегменте автотранспорта, но и в более сложных сегментах рынка.

https://kontur.ru/articles/4171
https://raexpert.ru/researches/leasing/leasing_1p_2013/part2/