Рассрочка в онлайн-школе: как правильно организовать

• Инструменты для бизнеса
• Интернет-торговля

По оценке партнеров Тинькофф Бизнеса, рассрочка и кредит для клиентов повышают средний чек на 30%. В этой статье разбираемся, как онлайн-школе добиться таких же показателей и даже больше.

Кто может дать рассрочку

В идеальном мире все ученики готовы оплачивать курс полностью и сразу, причем любой: и за 3000 рублей и за 100 000. В реальном мире это не всегда работает. Причин много: не хватает денег, у конкурентов курсы стоят дешевле или ученик просто волнуется, что курс ему не подходит.

Иногда онлайн-школы дают своим ученикам рассрочку, чтобы они могли оплатить обучение частями. Тут могут быть такие варианты:

• Онлайн-школа полностью берет на себя рассрочку и вкладывает свои деньги.
• Рассрочку предлагает будущий работодатель ученика, но с гарантией, что тот отработает у него на определенных условиях.
• Деньги вкладывает фонд или любая другая некоммерческая организация. вроде возвращаемой стипендии.
• Ученик оформляет кредитную карту, берет кредит или в долг у близких.
• Рассрочку дает банк.

У каждого варианта есть свои преимущества и недостатки, и что лучше подойдет — зависит от разных факторов. В этой статье мы поговорим только о рассрочке от банка: как она работает, что дает и как ею пользоваться с максимальной выгодой для себя.

Как работает рассрочка от банков для онлайн-школ

Если онлай-школа замечает, что ученики отказываются от курсов стоимости, она может предложить им кредит или рассрочку. Услугу предлагают банки, она называется «кредитование покупателей», или «пос-кредитование».

Схема работы кредитования покупателей: как только клиент подписывает договор, он переводит деньги компании. А с банком уже расплачивается ученик

С этой услугой многие сталкивались. Самый распространенный пример — покупка техники в магазине. Клиент приходит, выбирает нужную модель, и продавец спрашивает: «Как будете оплачивать — сами или в кредит?» Это и есть пример кредитования покупателей.

Для онлайн-школ банки тоже предлагают кредитование покупателей. Услуга работает по тому же принципу: ученик выбирает курс, а банк оплачивает покупку. Отличий нет.

Допустим, вы решили купить телевизор. Онлайн-магазин предлагает на выбор разные способы оплаты, в том числе рассрочку и кредит от банков. Это и есть пос-кредитование, или кредитование покупателей

Каким бывает кредитование покупателей

Кредитование покупателей бывает в формате онлайн или офлайн и в формате кредита или рассрочки.

Офлайн и онлайн. Клиент может оформить рассрочку в торговой точке или через интернет. Мы расскажем только про онлайн.

Онлайн-кредитование — это когда ученик оплачивает курс без посещения школы или банка, буквально онлайн. Это самый лучший вариант, потому что нет риска, что ученик передумает или ему будет некогда ехать.

Еще один плюс онлайн-кредитования для онлай-школ — подписание договора по СМС, без поездок и встречи с представителем банка. Чем меньше времени ученик тратит на оформление рассрочки, тем скорее купит курс.

Пример заявки на рассрочку от Тинькофф Бизнеса: ученик оформляет на сайте, никуда ехать не надо Если клиент уже обращался в Тинькофф, он подписывает договор рассрочки по СМС, это занимает минуту. По опыту работы, таких клиентов около 60%

Рассрочка или кредит. Банки предлагают два формата: обычный кредит и рассрочку — она без переплаты.

В случае с кредитом ученик платит стоимость курса и проценты. А если берет рассрочку, то только стоимость курса. Например, купил курс за 30 000 ₽ и эту же сумму должен выплатить. Вы сами решаете, какой именно товар или услугу и как продавать — в рассрочку или кредит.

Формат услуги кредитования покупателей	Условия для покупателей	Для бизнеса
Кредит	Выплачивает основной долг + проценты, как при обычном кредите	Ничего не платит
Рассрочка	Выплачивает только основной дол	Компенсирует проценты, которые не платит покупатель

Если вы еще продавали через рассрочку от банка, показываем на примере, как бизнес компенсирует проценты. Это условный пример, потому что в зависимости от школы у банков могут быть разные условия.

Пример: сколько платит бизнес при рассрочке

Курс стоит 99 999 ₽	Кредит на срок от 3 до 36 месяцев	Рассрочка на 6 месяцев	Рассрочка на 12 месяцев
Школа дает скидку банку	—	5%	10%
Банк переводит школе за покупку	99 990 ₽	94 990,5 ₽	89 991 ₽
Ученик платит банку	99 990 ₽ + проценты 10 000 ₽	99 990 ₽	99 990 ₽
Сколько платит школа от стоимости курса	0 ₽	4010 ₽	10 008 ₽

Чтобы определиться, что предлагать — кредит или рассрочку, советуем проанализировать разные показатели: цены конкурентов, спрос, маржинальность, затраты на запуск курсов и работу самой школы.

Допустим, курс по маркетингу пользуется большим спросом и на него очередь на две группы вперед. В этом случае нет смысла предлагать рассрочку: ученики и так оплатят обучение, даже с переплатой. Поэтому лучше подойдет кредит. А если спроса нет, рассрочка может его подстегнуть.

Почему онлайн-школе стоит подключить рассрочку

Рассрочка от банка закрывает сразу несколько задач бизнеса: помогает привлечь больше учеников, повышает средний чек за счет возможности продавать более дорогие курсы, экономит на банковских расходах.

Привлечение новых учеников. Они могут платить частями, нет переплаты, рассрочка оформляется за несколько минут и на сайте, ездить никуда не надо.

Ученики реже отказываются от покупки.Теперь они могут оплатить даже дорогой курс. При этом школе не надо менять стоимость курсов, цена может остаться прежней и даже вырасти.

Не нужно замораживать свои деньги. Если бы школа давала рассрочку за свой счет, ей пришлось бы бронировать нужную сумму на весь срок, а обучение может длиться и неделю, и год.

Компания получает деньги сразу. Например, если счет в Тинькофф, деньги придут в день подписания договора на кредит. Если в другом банке — на следующий рабочий день.

Банк переводит полную сумму покупки. Неважно, на какой срок ученик оформляет рассрочку, хоть на два года.

Нет комиссии за платежи. Когда ученик расплачивается картой, школа платит за интернет-эквайринг. А если покупает через кредитование покупателей, комиссии нет.

Если таких покупок больше, чем одна в месяц, получается приличная экономия.

Кейс онлайн-университета Skillbox

Задача: помочь увеличить продажи курсов. Стоимость — от 17 000 до 300 000 ₽.

Результат:

• На 130% вырос объем продаж. Повлияла маркетинговая кампания и рассрочка.
• 70% лидов приходят с программ, где есть рассрочка.
• 65% проходят через кредит или рассрочку.

Способы подключения рассрочки для онлайн-школы

Первый и основной шаг для подключения рассрочки — подать заявку в банк. Как это сделать, зависит от банка. В Тинькофф можно отправить с сайта, это занимает несколько минут. А дальше — выбор за вами: есть несколько вариантов подключения и работы с рассрочкой.

Кнопка на сайте. Это виджет, который позволяет оставить заявку на рассрочку: нужно только нажать на кнопку и заполнить заявку.

Установить виджет может любой: достаточно скопировать готовый код и вставить. В Тинькофф есть подробная инструкция, а если появятся вопросы, менеджер поможет.

Через API. Если есть ресурсы для разработки, советуем использовать API. Это поможет автоматизировать работу: например, как только банк одобрит заявку, ученик получает письмо со ссылкой на курс и приветственным описанием. И все это — без участия сотрудников.

Без интеграции с сайтом. Еще один способ передать клиенту заявку на кредит — отправить ссылку. Для этого не нужно размещать кнопку на сайте или работать через АПИ. Ваш менеджер нажатием одной кнопки создает заявку и отправляет ученику: по СМС, в почту, директ в «Инстаграме» — на любую площадку, где общается клиент.

Школа может отслеживать заявки в личном кабинете или с помощью уведомления по электронной почте

Ролик на три минуты о возможностях рассрочки, если нет сайта или продажи идут в основном в соцсетях

Как добиться большего от рассрочки

Рассрочка — это маркетинговый инструмент, но он не сработает, если о такой возможности никто не узнает. Какое продвижение сработает лучше, зависит от онлайн-школы и ее аудитории. Если вы только начинаете использовать рассрочку, вот несколько советов.

Опубликовать информацию на сайте. Это может быть баннер, всплывающий , новость на главной странице. Любой вариант подходит, если он заметный.

Добавить к каждому курсу, для которого предлагаете рассрочку, пометку о ней. Особенно это хорошо работает с курсами, если они длинные и идут несколько месяцев. Сумма за все сразу кажется огромной, а оплата в месяц — вполне посильной.

Пример рекламного хода: перечеркнуть старую цену, объявить новую и еще упомянуть рассрочку. Предложение становится вдвойне приятнее. Пример Qacademy Еще один вариант обыграть стоимость — сравнение: вот такая большая стоимость, если платить сразу. А вот — небольшой ежемесячный платеж. Стоимость в месяц создает ощущение, что курс стоит недорого. Пример Skillbox Онлайн-школа может не только предложить рассрочку, но и взять на себя оплату первых нескольких месяцев. Пример Geekbrains Школа предлагает рассрочку на курсы стоимостью от 3000 ₽. Цена небольшая, но оплата частями привлечет больше учеников. Многие учатся в качестве хобби, а не для заработка, поэтому не все готовы сразу отдавать большую сумму. Один из ходов школы — подробно описать условия рассрочки и дать совет, как скорее получить одобрение банка Рассрочку предлагают не только онлайн-университеты. Это пример танцевального проекта, его придумал и ведет один и тот же преподаватель

Рассказывать потенциальным ученикам о плюсах рассрочки. Что именно подойдет для учеников, тоже зависит от школы и темы курсов. Основные плюсы собрали в таблицу, на их основе можно придумать свое:

До 500 000 ₽ — сумма кредита

От 3 до 36 месяцев — срок кредитования

Подписание договора по СМС

Запустить рекламу на новую аудиторию. Например, рассылку, промо в соцсетях, партнерские размещения. Чем больше людей узнают о новом способе оплаты, тем лучше.

Можете под каждое фото товара размещать ссылку на оплату в рассрочку — тогда у клиента будет максимально короткий путь. Еще работает, если менеджер при общении с клиентом присылает ссылку на заявку, даже если будущий ученик еще выбирает школу. Возможно, упоминание рассрочки поможет принять решение.

Что можно использовать в продвижении рассрочки, чтобы привлечь больше клиентов

• Возможность позволить себе более дорогой курс
• Решение, чтобы не остаться с пустым карманом. Это про правильное планирование бюджета
• Импульсивная покупка: например, любимая школа рисования выпустила новый мини-курс, он такой красочный, что хочется купить
• Если совсем не получается копить, силы воли нет
• Идеально для подарка, если мало свободных денег. Можно сделать хороший подарок близким
• Когда это единственный выход: например, на работе выросла конкуренция или грядут увольнения и хорошо бы получить еще одну квалификацию
• Сформировать кредитную историю, чтобы в будущем взять ипотеку

Какие риски у онлайн-школы, если покупатель не погасит рассрочку

Самое главное — банк берет на себя все риски. Как только ученик подписывает договор на рассрочку, получение денег — задача банка. Даже если ученик перестанет платить, платеж за обучение остается у школы. А банк сам будет решать вопрос с возвратом долга.

Что узнать, прежде чем выбрать банк для рассрочки

Услуга кредитования покупателей есть у многих банков, разница только в схеме работы и дополнительных опциях. Прежде чем выбрать партнера, советуем узнать ответы на несколько вопросов.

Продажа товаров в кредит без участия банка

В прошлом номере мы разбирали особенности учета выданного кредита с участием банка. Выдача же кредита покупателям без участия банка происходит за счет оборотных средств магазина. Фактически он выступает одновременно и продавцом товаров, и кредитором. Покупателю по сути предоставляется коммерческий кредит. Рассмотрим, по какой схеме происходит выдача и учет такого кредита.

Реализация магазином товара в кредит осуществляется с условием об отсрочке (ст. 488 ГК РФ) или рассрочке платежа (ст. 489 ГК РФ). Так, в договоре купли-продажи с отсрочкой платежа обязательно отмечается, что товар оплачивается через определенное время после его передачи покупателю. Согласно же статье 489 Гражданского кодекса, договор о продаже товара с рассрочкой платежа будет считаться заключенным, если в нем указаны цена товара, порядок, сроки и размеры платежей за него.

При этом, даже если товар продается в сети розничной торговли, в обязательном порядке заключается договор в письменной форме, в котором указываются все существенные условия рассрочки. В частности, в договоре о продаже товара в рассрочку кроме цены товара обязательно указывают порядок, сроки и размеры платежей.

Также в договоре можно предусмотреть переход права собственности на приобретаемый товар — в момент передачи товара или в момент его полной оплаты.

Даже если переход права собственности осуществляется с момента передачи товара покупателю, товар, проданный в кредит до его полной оплаты, признается находящимся в залоге у продавца, если иное не установлено в договоре (п. 5 ст.488 ГК РФ).

Для магазина продажа товара в кредит без участия банка не выгодна тем, что в этом случае отвлекается часть его оборотных средств. Кроме этого, магазин берет на себя все риски, связанные с невозвратом товаров. Но с другой стороны, можно сэкономить на банковской комиссии.

внимание

Если по договору розничной торговли покупатель просрочит платеж по кредиту, то начисление дополнительных процентов за просрочку платежа не производится. Однако продавец вправе потребовать возврата товара, за исключением случаев, когда покупатель уже оплатил более половины его стоимости или же возврат предусмотрен договором.

Выдача кредита и оформление документов

При предоставлении кредита покупателю как магазину, так и организации, где работает покупатель, придется оформлять немалое количество первичных учетных документов (формы № КР-1, КР-2 и т. д.). Эти формы утверждены постановлением Госкомстата России от 25 декабря 1998 г. № 132.

Рассмотрим процедуру выдачи кредита без участия банка на схеме ниже.

Схема. Порядок выдачи кредита без участия банка

Если работник-заемщик увольняется, то организация, в которой он работал, должна удержать у него оставшуюся сумму по кредиту. Если денежных средств не хватает, то она должна возвратить не полностью исполненное поручение-обязательство в магазин. Данные поручения регистрируются магазином в реестре возвращенных поручений-обязательств (форма № КР-6).

Организации, которые производят удержания из заработной платы сотрудников по поручениям-обязательствам, должны ежемесячно составлять справку о состоянии расчетов с работниками за товары, проданные в кредит по форме № КР-7.

Бухгалтерский учет

В связи с тем что в договорах купли-продажи переход права собственности на товар может быть определен как на дату передачи товара, так и на дату его полной оплаты, в бухгалтерском учете операции будут отражаться разными способами.

Рассмотрим порядок учета на примере.

Пример 1

Магазин «БытПлюс» продает бытовую технику. Покупатель выбрал понравившийся ему товар стоимостью 30 000 руб. Магазин осуществляет кредитование без участия банка. Плата за рассрочку платежа составляет 10 процентов от первоначальной цены товара. Погашение осуществляется ежемесячно в размере 3300 руб.

В бухгалтерском учете выручка принимается в полной сумме дебиторской задолженности (п. 6.2 ПБУ 9/99), то есть с учетом всех причитающихся процентов.

В договоре купли-продажи переход права собственности на товар определен на дату передачи товара. В момент передачи товара покупателю выполняются следующие проводки:

Дебет 62 Кредит 90/1
— 33 000 руб. — отражена выручка в сумме равной стоимости реализованного товара и процентов за рассрочку платежа;

Дебет 90.3 Кредит 68
— 5034 руб. (33 000 × 18 / 118) — начислен НДС с полной стоимости проданного товара;

Дебет 90.2 Кредит 41
— 30 000 руб. — списана стоимость товара, проданного в кредит. Списание производится в продажных или покупных ценах в зависимости от выбранного способа учета товаров;

Дебет 50, 51 Кредит 62
— 3300 руб. — получен первый взнос от покупателя в момент передачи ему товара;

Дебет 008
— 30 000 руб. — отражена стоимость товара, проданного с рассрочкой платежа и находящегося в залоге у продавца.

Ежемесячно бухгалтер магазина осуществляет проводки:

Дебет 50, 51 Кредит 62
— 3300 руб. — поступил ежемесячный взнос от покупателя.

На дату полного погашения задолженности:

Кредит 008
— 30 000 руб. — списана с учета стоимость товара, находящегося в залоге.

Пример 2

Оставим условия примера 1. Однако изменим условия перехода права собственности на товар. Допустим, право собственности на товар переходит в момент его полной оплаты.

В момент передачи товара покупателю бухгалтер делает проводки:

Дебет 45 Кредит 41
— 30 000 руб. — передан товар покупателю (проводка делается на сумму балансовой стоимости переданного товара. Она зависит от выбранного метода учета: по продажным ценам или по цене приобретения).

Дебет 76 Кредит 68
— 5034 руб. (33 000 × 18 / 118) — начислен НДС с полной стоимости проданного товара, оговоренной в договоре в момент передачи товара покупателю (ст. 167 НК РФ).

Ежемесячно бухгалтер делает проводки:

Дебет 50, 51 Кредит 62
— 3300 руб. — поступил ежемесячный взнос от покупателя.

На дату полного погашения задолженности:

Дебет 62 Кредит 90.1
— 33 000 руб. — отражена выручка;

Дебет 90.3 Кредит 76
— 5034 руб. — отражена сумма НДС, ранее начисленная для расчетов с бюджетом;

Дебет 90.2 Кредит 45
— 30 000 руб. — списывается стоимость товара, проданного в кредит.

внимание

При внесении покупателем взносов за кредит наличными денежными средствами в обязательном порядке должен быть пробит кассовый чек.

Налоговый учет

Налог на прибыль. При расчете базы по налогу на прибыль выручка от реализации определяется исходя из всех поступлений, связанных с расчетами за реализованные товары (п. 2 ст. 249 НК РФ). Если налогоплательщик исчисляет налог на прибыль методом начисления, то выручка должна признаваться независимо от поступления денег за товар. Данное требование распространяется на договоры, по которым переход права собственности происходит как на момент передачи товара покупателю, так и в момент полной оплаты товара (письмо Минфина России от 20 сентября 2006 г. № 03-03-04/1/667).

Хотя есть прямо противоположные позиции, связанные с отражением доходов по договорам с переходом права собственности «по оплате» — письмо Минфина России от 20 июля 2006 г. № 03-03-04/1/598. При этом, согласно информационному письму Президиума ВАС РФ от 22 декабря 2005 г. № 98 «Обзор практики разрешения арбитражными судами дел, связанных с применением отдельных положений главы 25 Налогового кодекса Российской Федерации», дата признания расходов зависит еще и от организации учета товаров.

Однако это вопрос довольно спорный. И если магазин не хочет вступать в разбирательства с налоговыми органами, то при отражении доходов по договорам с отсроченным переходом права собственности доход следует отражать в момент передачи товара покупателю.

Проценты. Если в бухгалтерском учете доход в виде процентов признается в момент передачи товара или в момент полной его оплаты, то в налоговом учете — на конец каждого отчетного периода и на дату погашения обязательства. Таким образом, у магазинов возникают временные разницы, которые должны быть отражены в бухгалтерском учете согласно ПБУ 18/02.

В последнее время некоторые магазины не указывают в договоре купли-продажи размер процентов за отсрочку или рассрочку платежа. Они просто включили их в стоимость товара. Иными словами, кредитование осуществляется по ставке 0 процентов. В учете магазина такая операция отражается как обычная реализация без отражения начисления процентов. В данном случае доходы, отраженные в бухгалтерском учете, будут соответствовать доходам, отраженным в налоговом учете.

Чем опасен «беспроцентный» кредит?

Для покупателя так называемый беспроцентный кредит, как предоставляемый банком, так и магазином, может оказаться не таким уж «беспроцентным». В этом случае у физического лица образуется доход в виде материальной выгоды (подп.1 п. 1 ст. 212 НК РФ). Она может возникнуть не только если физическое лицо получит беспроцентный кредит, но и в случае, если в договоре будет указана сумма процентов ниже 3/4 ставки рефинансирования Банка России. Напомним, что сегодня ставка составляет 10 процентов годовых (телеграмма ЦБ РФ от 18 июня 2007 г. № 1839-У).

Напомним, что с 1 января 2008 года рассчитать и уплачивать НДФЛ с материальной выгоды от экономии на процентах должен налоговый агент (организация — займодавец или кредитор), а не налогоплательщик, как ранее.

Т. Коваленко, аудитор

Мы пишем полезные статьи, чтобы помочь вам разобраться в сложных проблемах бухучета, переводим сложные документы «с чиновничьего на русский». Вы можете помочь нам в этом. Это легко.

*Нажимая кнопку отплатить вы совершаете добровольное пожертвование

https://secrets.tinkoff.ru/prodazhi/rassrochka-online-shkoly/
https://www.buhgalteria.ru/article/prodazha-tovarov-v-kredit-bez-uchastiya-banka